不会与花园客户沟通？挖掘不到客户喜好和需求？还谈什么签单？

　　了解花园客户的偏好，可以迅速的打开我们跟客户的话匣子，拉近彼此之间的距离。可以让我们利用合适的销售技巧，快速成交自己的客户。

　　怎样通过有效的沟通去了解客户的喜好？如何让前期的沟通直击客户的心理需求呢？竞争时代，何等惨烈，潜在客户就在眼前，花园设计师不会与客户沟通等于一次又一次的放弃，失去的是业绩，留下的是遗憾。

　　 怎么沟通客户的喜好？

　　挖掘花园客户需求时，我们首先要跟客户进行沟通，可从以下方面展开：

　　动机——为什么买这套房子？

　　愿望——希望在花园里有什么样的生活状态？ 

　　情怀——希望这个场所里有什么样的回忆？

　　在了解最基本的信息后，对客户做一定的心理分析。当然，可以从以下关键点去获取：

　　方向——东方、西方；

　　风格——古典、乡村、现代；

　　方案——硬质、植被比例；

　　项目——亭台、楼阁、小桥流水、果岭、游泳池、树屋、攀岩墙、SPA等……

　　从这些点中，设计师可以获取客户对于花园的基本诉求，脑海中基本已经能呈现一个大体的花园架构了，这样在接下去的方案构思中，会顺畅很多，避免走一些弯路，耗费时间和精力。

　　通常咨询客户最常见的表现就是担心价位。如：做这样的花园需要多少钱？所以不能直接报价位，因为我们不了解客户对价位的需求。

　　盲目报价，客户会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质。因此，想留住咨询的客户，必须抓住喜好，安定下来详细沟通。

　　 报价策略的心理分析 

　　一般客户对于花园造价预算没有太多的想法，可能主要靠设计师引导。当然，造园预算也是客户与设计师之间的博弈，设计人员报价无论多少，客户都会觉得超出预算，这是正常现象。

　　为了让报价这个环节不要陷入僵持局面，导致丢单，设计师可以采取以下方式来引导客户对于造园预算做出调整：

　　旁敲侧击法：楼盘品质、室内装修预算、室内相关供应商预算、样板案例造价

　　单刀直入法：设计标准、施工标准、材料标准、验收标准

　　综合控制法：装修总预算 

　　根据预算的掌控，设计师通过合理的判断，制定几种花园营造方案，从以上方面各个击破，引导客户选择合理的花园方案。

　　接下来，公司形象、品牌价值和个人能力可以一一予以展现，比如，正面定标准（客户教育）、展示文化使命（行业标准）、展示组织构架（管理标准）、展示设计成果（设计标准）、展示施工案例（作品标准）、展示预算分析（性价比标准）     

　　也可以展示一些反面作品给客户看，分析如果是这样不达标的方案，会给客户带来哪些隐患和风险。相信客户也会去权衡利弊，做出正确的选择。

　　不了解客户需要的是什么，我们能给他什么，我们如何引导，如何下手？

　　如何了解客户造园预算？旁敲侧击还是单刀直入？

　　面对方案比稿，如何引导客户去选择你的庭院方案？

　　花园集学院邀请了在花园设计签单方面颇有研究的成都麓客创意设计有限公司 联合创始人王东老师，给大家量身打造的《花园设计签单到手软的密码》系列课程内容。

　　该课程原本是花园集学院价值2000元的线下课程内容，为了将各方面的造园技能传达给更多的花园设计师，特将此内容转移至线上直播授课。系列课原价399元，现在购买课程可享3人拼团价299元。（温馨提醒：一共5讲，课程会在每周五晚上19:30更新哦）

01

　　如何提升设计能力和签单率？

　　对于我们的庭院企业老板或设计师而言，如何提升设计能力和签单率，提升公司利润增长点？我们该从哪些方面入手呢？

　　把控

　　设计流程

　　怎样的设计流程才符合客户需求？才能提升设计效率？

　　庭院设计流程该如何规范？定位如何明确？是设计型公司还是工程型公司，还是其他？

　　企业战略层面，谁来把控设计流程和关键节点？

　　企业老板、高管、基层的把控要点体现在哪些方面？如何操作？

　　战术层面，如何把控现场勘测、方案设计、施工图？

　　价格方面，如何掌控项目造价和最终的付款方式？

　　重视

　　出场形象

　　有准备的人是最美的，设计师该如何完美出场？

　　怎么去收集客户信息，给出场做准备？

　　初见客户，如何做好出场前铺垫，体现出场过程中的专业度？

　　完美出场后，用哪些方式去切入，是直击痛点还是故事化引入？

　　如何建立自身形象礼仪？

　　面对客户，形象、修养和价值观上该如何定调？

　　设计师如何通过设计师语言来彰显专业度？空间、尺度、比例、色彩……

　　破解

　　设计收费

　　公司规模越来越大，但越来越不赚钱。

　　为什么很难赚钱，钱去哪了？利润点在哪里？

　　看着很赚钱的项目，最后却亏损了？

　　要不要收设计费？如何收到设计费？怎么收？

　　为什么业主宁可花300万做室内装修，也不愿花30万造个花园？

　　收费标准定在多少合适？

　　筛选

　　客户需求

　　公司规模越做越大，但客户投诉率越来越高。

　　不了解客户需要的是什么，我们能给他什么，我们如何引导，如何下手？

　　客户的价值感和品质意识如何提升？

　　如何合理规避与客户的矛盾和误解，做到顺畅沟通？我们该以怎样的态度面对客户？

　　如何了解客户造园预算？旁敲侧击还是单刀直入？

　　面对方案比稿，如何引导客户去选择你的庭院方案？

　　不知道业务怎么来源，有什么渠道。

　　不知道怎么获取新客户。

　　业务信息很多，但签单率一直很低？

　　不知道怎么维护老客户，怎么提升转介绍，怎么积累？

　　经营

　　团队管理

　　公司花大力气培养的设计师，说走就走，好的员工留不住，团队建立不起来。

　　作为管理者，经常面临业务不饱和，人员留不住，无法下定位的窘境。

　　骨干员工一离职，又得重新开始？

　　企业发展与员工成长不同频？如何破？

　　团队是否有足够的积极性，还是做一天和尚撞一天钟？

　　部门的目标不清晰？员工的工作目标也不清晰？

　　员工的绩效分配怎么才是合理的？怎样的股权架构公司才能走的长久？

　　公司的企业文化是否传达到员工身上？有没有对应的愿景和使命？

　　针对部门、公司目标是否制定相对的计划并且执行？执行效率如何？

　　有没有对有能力的员工特别的晋升通道和展示机会？

　　不同阶段，团队结构比有没有合理的配置？

　　……

02

　　关于课程，谁最想学？

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　　签单有技巧，行业老师来带路！

　　花园集学院线上直播系列课程

　　↓告诉你答案↓

　　系列课：《花园设计签单到手软的密码》

　　 内容安排 

　　（课程时间：每周五晚19:30）

　　第一讲：如何把控设计流程及关键节点

　　第二讲：设计师如何完美出场与建立自身形象

　　第三讲：如何破解设计收费难题

　　第四讲：如何判断客户的喜好与引导客户选择合理的方案

　　第五讲：花园公司如何做好团队建设管理与寻觅创业股东

　　 适学人群 

　　 花园行业从业者

　　庭院公司老板/设计师

　　要涨设计费的实力设计师

　　想要提高收入的设计师

　　需要转型承接花园的设计师或公司

　　 学习收获 

　　想要签单到手软，让自己或公司更强大

　　还等什么呢

　　别让自己跟同行的距离越来越大

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