《新界面》访谈：最近我们听到客户总是在说销售团队的执行力差，为什么很多的企业高层这么关注执行力呢？

刘伟：一件事情能够引起客户高度关注，一般要具备两个条件：一个是它非常重要，二就是它存在很大的问题。而执行力就是这样的事情：

在现代管理层的认知里，执行力的地位已经接近战略制定。一家公司的成就，首先要看他是不是有一个好的战略，其次要看它是不是可以把战略执行下去。华为的任正非曾说：“第一个吃螃蟹没什么了不起。第一个把螃蟹吃到肚子里才是本事，后发先至没有绝招，就是执行力”。中国很多传统企业在创新、战略上并不占优势，而执行力就几乎成为他们致胜的唯一路径。

与执行力的重要性相比，现实却是比较残酷的，大多数的企业都会存在执行力的问题。执行力本身是一个比较宽泛的概念，没有按照计划实现既定目标都可以归结到执行力的范畴，它涉及到企业经营的方方面面。以销售团队为例，从销售目标制定到客户拜访，从年度述职到日报撰写，从产品知识到销售技巧，很多企业只解决了“做什么”，但“为什么”和“怎么做”的问题却依然存在。没有目标，也就谈不上执行力了。

《新界面》访谈：通常情况下，企业往往采取哪些方式去提升执行力呢？效果如何？

刘伟：对于执行力不足的问题，通常会有两个解释：

一是，员工不愿意干。员工或安于现状或对任务不满，表现出强烈的抱怨，工作节奏拖沓，工作应付交差等。而管理层一般采用高压强推或苦口婆心的方式予以应对。

二是，员工想干但不会干，最终“只有苦劳，没有功劳”。针对员工能力弱这一原因，管理层一般会采用培训或辅导的方式。

但是，从实际表现看，团队执行力提升的效果并不明显。

《新界面》访谈：那您觉得团队执行力不足的主要原因是什么？

刘伟：执行力的影响因素确实可以分为员工不想干和不会干两个层面，但继续向下分解，就会发现其影响因素变得多而复杂，需要企业、管理层和员工共同努力。比如：员工不愿意干有可能是“家中有粮心里不慌”，更可能是员工存在较强的负面情绪，如对薪酬考核不满、对上级领导不满、长期压力过大、认为无法完成目标、认为任务没意义等。这也是为什么简单的应对措施无法达到预期效果的原因。

执行力的提升是一个系统工程，需要执行层、企业层和管理层的共同努力。其中——

1. 执行层

执行层是任务的具体执行者。按照黄金圈法则，为激发其执行任务的内在动力，必须为期明确这件事情为什么做、做什么和如何做。

而现实情况是，所有的企业都会告诉员工需要“做什么”，但对为“什么做”和“如何做”却关注较少。比如，我们的一个客户，制定了年度销售额增长50%的销售目标，之后下发给销售人员。员工接到任务的第一反应就是：公司疯了吧，这怎么可能完成。员工内心的不认可，将逐渐转化为行为上的抗拒，目标完成率低、抱怨多、团队氛围差也就不足为怪了。

2. 企业层

员工执行力需要具备良好的大环境，需要企业在战略目标、文化和制度等方面进行输出，为员工的任务赋予更高层级的意义，并提供公平公正的执行环境。比如：若企业以IPO为战略目标，则“50%是确保公司顺利上市的销售额最低增长标准”； “客户第一”为团队的沟通和行为提供了准绳，提高了任务执行效率；明确的用人和晋升机制，为员工提供强大的外部激励等。

没有完美的企业，但企业应不断向完美精进。员工不怕企业存在问题，而是怕看不到企业的未来。因此，虽然企业存在各种各样的问题，但只要“日拱一卒”，让员工看到希望，士气层面也无需过于担心。

3. 管理层

管理层主要解决员工“如何做”的问题，不仅需要监督员工的执行过程，还需要在员工遇到障碍时及时地提供协助。具体内容主要包括：

目标分解——将企业目标进行逐级分解，直至分解至个人层面，实现“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

过程管控——对员工实际执行过程进行检查和反馈。管理层通过“三报四会”对阶段性目标进行跟踪，并针对结果对业务人员进行及时反馈，从而确保最终目标的实现。 

员工培育——销售管控的一个核心目的就是提升员工能力，继而推动目标达成。因此，管控的同时，管理层需对员工进行针对性的赋能和培养，常见的方式如培训、陪访、带教、面谈、复盘等。

团队氛围——管理层要塑造有温度的竞争环境，确保员工的积极性和主动性，常见的方式如部门团建、生日会、跨区域交流等。

以上我们谈到的很多措施，不少的企业都在用，但是只有在系统层面进行突破，才能发挥这些措施的最大效用。就像中国的芯片行业，之所以如此之难，很大原因是生态系统的不健全，设计、制造、封装、应用、软件配套等等，任何一个环节存在明显的短板，就依然改变不了被“卡脖子”的局面。

《新界面》访谈：系统性的内容一般复杂度极高，那对中小企业的管理者，您有什么建议呢？

刘伟：执行力的提升本质上是员工能力和素养的提升，需要在企业实践中“借事修人”。但是，中小企业有一个显著的特点：管理资源有限，管理能力的短板较多。因此，在执行力的提升上，建议企业可以“集中优势资源打攻坚战”的方式，企业层、管理层、执行层三位一体，相互配合，共同推进。