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(共56张PPT)第十章： 国际贸易方式* 摘要： 本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的 协议的主要内容及使用各种贸易方式应注 意的问题。* 第一节：经销和代理* 第二节：招标、投标* 第三节：拍卖、寄售与展卖* 第四节: 期货交易与套期保值* 第五节：加工、对消与租赁贸易* 第六节：跨境电子商务、市场采购贸易第一节：经销(Distribution)与代理(Agent)一、 经销的概念和性质(一)经销的概念(二)经销的种类1 、一般经销(定销)2 、独家经销(Sole Distribution) 或包销(Exclusive Sales) 包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地 区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。包销方式的优缺点* 优点：* 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性， 利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场* 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端* 有利于有计划地组织生产和供货* 缺点：* 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场* 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专 心经营约定的商品* 若包销商经营能力差，会出现 “包而不销”的情况， 出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。(三) 经销的性质* 供货人和经销人之间是买卖关系。 案例分析： 我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协 议，期限为一年。年末临近， 因行情变化， 包销商“包而未销”， 要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？二、经销协议的基本内容三、采用经销方式出口应注意的问题1、慎重选择经销商，尤其是包销商2、注意订好经销协议一、 代理的性质与特点* 代理人与委托人之间是委托代理关系。代理(Agent)* 案例分析： 某香港客商愿为上海某生产玩具的合 资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为 销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业务？二、代理的种类(一) 总代理 (Ge neral Agent)(二) 一般代理(Agent) 或佣金代理(Commission Agent)(三) 独家代理(Solo Agent or Exclusive Agent )* 案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份独 家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不 久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同 类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问： 日本B公司有无这种权利？为什么？包销与独家代理方式的比较* 相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。* 区别：1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖 关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承 担经营风险。3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚 取的是佣金。* 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最 低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销 额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。* 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内 的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。三、销售代理协议* 注意非竞争条款(约束代理人)第二节：招标与投标(Invitation totender and Submission)一、 招标、投标的含义及特点招标(Invitation to Tender)是指招标人(买方)发出招标通知，说明 拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人(卖方) 在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标(Sub-mission of Tender)是指投标人(卖方)应招标人的邀请， 按照招标的要求和条件， 在规定的时间内向招标人递价，争取 中标的行为。(二)招标、投标的特点1 、投标人是按照招标人规定的时间、地点和条件进行的一次性报 盘，没有讨价还价的余地2 、交易达成不经过磋商3、招标投标属于竞卖方式，即一个买方面对多个卖方(一)招标、投标的含义二、招标方式的种类(一) 国际竞争性招标1 、公开招标 (Open Bidding ) 或国际竞争性招标 (International Competitive Bidding )* 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。2 、选择性招标(Selected Bidding ) 或邀请招标或限制性招标(二) 谈判招标 (Negotiated Bidding ) 或议标(三) 两段招标 (Two-stage Bidding )* 它是公开招标与选择性招标相结合的方式三、招标、投标业务的基本程序(一)招标1、发布招标公告* 注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。2、资格预审3、编制招标文件(二)投标1、投标前的准备工作* 注意： 投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函3、递送投标文件(三) 开标和评标* 招标人拒绝全部投标的几种情况：(四) 中标和签约* 中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。第三节拍卖、寄售与展卖一、 拍卖(Auction))二、寄售(Consignment)三、展卖(Fairs and Sales)* 以拍卖方式成交的商品类型：(二)拍卖的特点1 、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的2 、拍卖具有自己独特的法律和规章3、拍卖是一种公开竞买的现货交易二、 拍卖的出价方法1 、增价拍卖或英式拍卖 (最常见的方法)一、 拍卖的概念及特点(一)拍卖的概念拍卖(Auction)拍卖(Auction)2 、减价拍卖或荷兰式拍卖3、密封递价拍卖或 招标式拍卖* 有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往 采用密封式递价拍卖。三、拍卖的一般程序1 、准备阶段2 、正式拍卖3、成交与交货四、对拍卖业务中若干问题的说明寄售(Consignment)* 一、寄售的含义* 寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式，寄 售人(Consignor)先将准备销售的货物运往国外寄售 地，委托当地代销人(Consignee)按照寄售协议规定 的条件代为销售后，再由代销人向货主结算货款。* 二、寄售的性质* 寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托与受 托关系，寄售协议属于信托合同性质。寄售(Consignment)* 三、 寄售的特点* 寄售与正常的出口销售相比，具有以下特点：* (1) 寄售人与代销人是委托代售关系。* (2) 寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻 找买主，因此它是凭实物进行的现货交易。* (3) 寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货 物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。* 四、寄售协议展卖(Fairs and Sales)* 一、展卖的概念和特点* 1. 展卖概念* 展卖(Fairs and Sales)是利用展览会和博览会及其他交易会 的形式出售商品，将展览与销售相结合的一种贸易方式。 展览会是不定期和不固定地点的，而博览会则是定期的 和固定地点的，每年在同一时期和同一地点举行。* 2. 展卖的特点* 展卖是把出口商品的展览和推销有机结合起来，边展边 销，以销为主。展卖(Fairs and Sales)* 二、展卖方式* 在国外举办的展卖业务中，按买卖方式分为两种：* (1) 通过签约的方式将货物卖断给国外客户，由客户 在国外去办展览会或博览会，货款在展览会后结算。 这时出口人与国外客户双方是买卖关系。* (2) 货主与国外客商合作，在展卖时，货物所有权仍 属货主，并由货主决定价格，货物售出后，向国外 客户支付一定的佣金和手续费。展卖结束后，未售 出的货物折价处理或转为寄售。第四节期货与套期保值* 期货交易* 套期保值商品期货交易* 期货交易相关的概念期货交易( Futures Trading )期货合同( Futures Contract ) 与远期合同( Forward Contract )期货市场( Futures Market ) 与现货市场( Cash Market, Physical Market )期货交易所( Futures Exchanges )商品期货交易* 一、期货交易的概念和特征* 期货交易(Futures Trading)是众多的买主和卖主，在期货市场 (Futures Markets)或商品交易所(Commodity Exchange)按照一 定的规则，用喊价并借助手势进行讨价还价，买进或卖出某 种商品期货合同的交易方式。* 期货交易具有下列特征：* 1. 合约标准化* 2. 场所固定化* 3. 结算统一化* 4. 交割定点化* 5. 交易经纪化* 6. 保证金制度化* 7. 商品特殊化商品期货交易* 二、 期货市场* 期货交易必须在期货市场上进行。期货市场通 常由以下几部分构成：* 1. 期货交易所* 2. 场内经纪人* 3. 期货佣金商* 4. 清算所* 5. 交易者期货市场的构成期货交易与现货交易的区别从交易的标的看：实际货物；期货合 同从成交时间地点看：随时；开市时间从成交的形式看： “ 契约自治 ” ；标准合约竞价成交从履约方式看： 实际交付；三种方式从交易方法律关系看：买卖关系；清算所的取代功能 从交易目的看：货物所有权；套期保值等期货市场的功能* 价格发现( Price discovery )* 风险转移( Risk transfer )套期保值* 一、 套期保值的概念和特征* 套期保值(Hedging) ，又称“海琴”，是指从事实物交易的 经营者，为了转移价格波动的风险， 以期货交易临时代替现货交易的一种市场行为，即买入(卖出)与现货市场数量相当，但交易方向相反的期货合约，以期在未来某一 时间通过卖出(买入)期货合约来补偿现货市场价格变动所 带来的实际价格风险。* 套期保值的基本特征主要体现为套期保值的基本做法： 在现货市场和期货市场对同一种类的商品同时进行数量 相等但方向相反的买卖活动，即在买进或卖出实货的同 时，在期货市场上卖出或买进同等数量的期货。套期保值及其做法套期保值及其做法期货交易应该注意的问题上述情况为理想的套期保值情况现货市场实物交易的数量与期货套期保值的数量不一 定一致；虽然可以转移风险，但是也排除了从现 货价格有利变化中获利的机会注意：卖期保值后价格上升注意：买期保值后价格下降注意：基差及其影响* 套期保值的效果往往取决于基差的变化* 基差的含义：基差＝现货市场价格－期货市场价格注意：基差及其影响注意：基差及其影响注意：基差及其影响出口商套期保值策略* 签订固定价格出口合同， 并做套期保值；基差交易：进口商选择定价。基差交易，加上场外交易(以期货换现货)进口商选定的期货价格是在期货市场上以自己 的帐户买入期货，并将此期货转到出口商的名 下，并换取出口商的现货。出口商可以通过交 易所对冲掉进口商转给他的头寸。第五节加工、对销与租赁贸易* 加工贸易(Processing trade)* 对销贸易(Counter Trade)* 租赁贸易(Lease Trade)加工贸易(Processing trade)一、 来料加工(Processingwith supplied materials)(一) 来料加工业务的性质(二) 来料加工业务的作用(三) 来料加工合同的主要内容* 注意工缴费的结算方式* 注意有关运输和保险的规定(三)开展进料加工的意义三、境外加工贸易1 、境外加工贸易的含义2 、开展境外加工贸易的必要性和可行性3、我国企业开展境外加工贸易的申报程序4、开展境外加工贸易应注意的问题二、进料加工(一)进料加工的含义(二)进料加工与来料加工的区别对销贸易(Counter Trade)一、对销贸易的含义和特点对销贸易(Counter Trade)是指在互惠的前提下 ， 由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。对销贸易不同于单边进出口， 实质上是进口和出口相结合的方式。一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即相互提供出口机会。但这种以进口抵补出口的贸易方式又不是易货的简单重复，它常常 伴随着借贷资本甚至商品资本化的运动。二、 对销贸易的种类* 对销贸易有多种形式，但归纳起来基本有四种，即易货贸易 (Barter Trade)、反购或互购(Counter Purchase)、补偿贸易 (Compensation Trade)和转手贸易(Switch Trade)。1、 易货贸易(Barter Trade)(1 ) 易货贸易的形式(2 ) 易货贸易的优缺点2、反购或互购* 反购或互购是指出口方在出售货物给进口商 时，承诺在规定的期限内向进口方购买一定 数量或金额的商品。互购贸易涉及两个既独 立又相互联系的合同，每个合同都以货币支 付，金额不要求等值。3、补偿贸易(1 )补偿 贸易的概念及特征* 构成补偿贸易的必备条件：信贷和承诺回购产品。* 案例分析：我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。外商提 出可以信贷方式向我方提供一套设备， 并表示愿意为我 方代销产品。问：这些条件我方可否接受？(2 )补偿贸易的种类直接产品补偿或产品回购(Product Buyback)间接产品补偿或产品互购(Counter Purchase)劳务补偿(Compensa tion Trade)(3)补偿贸易的的作用对设备进口方的作用、对设备供应方的作用(4)补偿贸易的局限性设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。不易引进较先进的技术设备，且价格偏高若补偿产品出口量大， 可能会与本国同类产品的出口发生竞争。补偿贸易较复杂、费时。租赁贸易(Lease Trade)* 一、租赁贸易的概 念和特点* 租赁贸易(Lease Trade)是在信贷基础上进行的一种 贸易方式。出租人向承租人提供所需商品， 承租 人则按租赁合同向出租人定期支付租金，商品的所有权属于出租人，承租人取得的是使用权。* 租赁贸易有以下几个特点：* (1) 租赁货物的所有权和使用权相分离* (2) 租赁将融资和融物两者结合在一起* (3) 租赁贸易往往是通过租赁公司进行的* (4) 出租的用品必须是耐用品，而且是价值较大的 商品租赁贸易(Lease Trade)* 二、租赁贸易的种类* 1. 按照出租人经营业务的目的来分* (1) 融资租赁(Financial Lease)* (2) 经营租赁(Operating Lease)* (3) 维修租赁(Maintenance Lease)* 2. 按照融资机构是否是出租人来分* (1) 直接租赁(Direct Lease)* (2) 间接租赁(Indirect Lease)* (3) 衡平租赁(Leverage Lease)* 3. 从具体做法上分* 转租租赁(Sublet Lease) 、 回租租赁(Sale and Leaseback Lease)、综合租赁(Comprehensive Lease)第六节 跨境电子商务、市场采购贸易方式* 跨境电子商务* 市场采购贸易方式跨境电子商务* 一、跨境电子商务基本概念* 跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过 电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。 从某种意义上看，跨境电子商务即是一种商业模式 也是一种通关模式，相较于邮政的个人物品通关、 一般贸易进出口通关，跨境电子商务即是跨境电商 通关。跨境电子商务* 二、跨境电子商务的模式分类模式 参与主体 交易特点代表网站B2B 企业与企业间 交易 大批量、小批次、订单集中阿里巴巴国际站、中国制造 网等B2C 企业与消费者 间交易 小批量、多批次、面向众多 顾客、订单分散亚马逊、兰亭集势、全球速 卖通、敦煌网等C2C 消费者与消费 者间交易 小额商务交易eBay (个人物品竞标)等跨境电子商务* 三、 跨境电子商务的特征* 全球性(Global Forum)* 无形性(Intangible)* 匿名性(Anonymous)* 即时性(Instantaneously)* 无纸化(Paper less)* 快速演进(Rapidly Evolving)跨境电子商务* 四、 我国跨境电子商务的发展特征及趋势* 五、我国跨境电子商务与支付业务管理缺陷* 政策上、操作上市场采购贸易* 一、 市场采购贸易方式的定义* 市场采购贸易方式，是指由符合条件的经营者，在经国家商务 主管等部门认定的市场集聚区内采购的、单票报关单商品货值 15万(含15万)美元以下、并在采购地办理出口商品通关手续的 贸易方式* 二、 市场采购贸易方式的特点* 1. 适用商品与运输* 通常适用多品种、小批量、多批次的采购，一般以 拼箱组柜方式进行报关和运输。* 2. 简化归类申报* 3. 增值税免征不退* 4. 外贸主体个人可结收汇* 5. 出口商检闭环管理市场采购贸易* 三、市场采购贸易方式的优点* 1. 提升贸易便利化* 2. 降低外贸风险和成本* 3. 共享贸易平台* 4. 解决小商品出口瓶颈市场采购贸易* 四、市场采购贸易操作流程* 采购订货、委托收货、订仓装箱、* 报检报关、查验施封、* 转关放行、免税备案、* 办理结汇8个环节* 通过对各种贸易方式的学习， 为 了促进进出 口贸易的发展，增强出口商品的竞争能力和以优惠条 件进口货物，希望在贸易实践中能灵活运用各种贸易方式，并注意各种贸易方式的结合使用。* 本章重点：* 独家经销与独家代理有何异同* 寄售的利弊* 补偿贸易* 本章难点：新的贸易方式本章小结1 、包销协议实质是上是一份( )。A 、买卖合同 B 、代理合同C 、寄售合同 D 、拍卖合同2 、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前 属于( )。A 、代理人 B 、寄售人 C 、代销人 D 、 包销人 3、拍卖的特点是( )。A 、卖主之间的竞争 B 、买主和卖主之间的竞争 C 、买主之间的竞争 D 、拍卖行与拍卖行之间的竞练习题争5、有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货 物时往往采用( )。A 、增价拍卖 B 、减价拍卖C 、密封式递价拍卖 D 、一般拍卖6 、根据协议，获得某地区商品专营权的是( )4、投标人发出的标书是一项( )。A 、不可撤销的发盘 B 、可撤销的发盘C 、可随时修改的发盘 D 、有条件的发盘A.代理商C. 寄售商B. 包销商D.拍卖商

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