保住吉利项目！黑芝麻上市的三角迷局

望山跑死马

黑芝麻的产品基调一开始就很高。

一位汽车智能驾驶芯片的一线销售衡山（化名）告诉芯流智库，成立之初，黑芝麻希望能达到面向L4的自动驾驶级别。但历史好像开了个玩笑，时至今日，L3的政策法规才刚刚放开。也许是因为创始人的Tier 1背景，黑芝麻一开始就把自己定位为高端自动驾驶和整体解决方案的供应商。

衡山透露，大约在21年底到22年初，黑芝麻请专家对产品重新进行了梳理，重新对不同的细分市场进行定位，最终做了downgrade——将目标自动驾驶场景降级，因此才有了目前面向L2 至L2++的黑芝麻2.0版本。

从时间线上可以看到，成立6年后，黑芝麻才逐渐变更了方向，由对高级别自动驾驶和高算力的呼吁，转向对客户诉求与配合的强调。这一点可以从CMO杨宇欣的公开言论中得到印证。

2022年1月10日接受集微网采访时，杨宇欣还在强调算力高达196TOPS的华山二号A1000 Pro智能驾驶计算芯片去年一次流片成功，并认为“自动驾驶已经进入算力角逐时代”。

2022年7月2日接受财联社采访时，杨宇欣认为：赢得自动驾驶芯片赛道的关键是核心IP。

2022年11月29日的上海媒体技术开放日上，杨宇欣开始表示自动驾驶已从产业培育期过渡到快速增长期，认为产业焦点已经转移至技术成熟度和大规模商业落地。

而到了今年的4月27日的上海车展，杨宇欣则重点认为中国汽车力量的崛起，胜在生态。

面对一系列转型动作，衡山感慨，“我总觉得黑芝麻的业务端并没有前赴后继地一起为产品转型保驾护航。华山一号A500自发布之后便没了消息，一年之后又推出A1000系列。如今站在Tier 2的节点，思维还是想着Tier 1，内心总有一股想提供total solution的冲动。Tier 1也许收入高，但芯片最终还是要上量。”

一位汽车智能驾驶芯片企业的高管恒山（化名）认为，做Tier 1最大的问题在于和曾经的合作伙伴产生竞争关系，在合作伙伴不寻求增长的情况下，做Tier 1可行，但如果形成了竞争，就需要考虑迅速切换打法。

不同于黑芝麻在定位上的高举高打，与芯流智库交流的多位业内人士都提到了同一时期的竞争对手H厂商。有别于定位L4，H厂商在2020年出了一款主打单前视的芯片产品，以一个较低的定位进入细分市场，但因其产品性价比高，开放度高、服务支持好，迅速在当年完成上车，在客观上率先成为Mobileye的国产替代者。

衡山以自己在汽车芯片的一线销售经历告诉芯流智库，H厂商最开始也是做Tier 1的，在拿到第一款量产车型后，市场风向变了，出现了更大圈层的竞争对手，于是摇身一变也开始做Tier 2。

综合上述业内人士的观点，可以说，在汽车智能驾驶芯片风起云涌的这三年，做Tier 1还是Tier 2，可能并无一定之规，市场刚刚蓬勃而出，如此之大，谁能率先上车、打出示范效应、并积累越来越多不同场景的corner case（边角案例），才是最紧要的，才有可能占据更多的市场份额。

正如一位SoC芯片设计公司CEO香山（化名）所说，8%的市场份额，是很多芯片市场的一个临界点，谁率先逼近、或跨越了8%，谁就最有可能在接下来的市场争夺中势如破竹破竹，在接下来的一两年成为市场的主宰者。

黑芝麻定位高举高打，但是“拿起容易放下难”。

一位资深的业内人士向芯流智库讲了一段黑芝麻A1000系列跑算力数值的往事。为了对标竞品芯片，测试人员在实验室日夜不停地跑芯片，本来绝大多数芯片只能跑到50TOPS出头一点，为了证明有58TOPS的算力，只要有一颗芯片在某个时点跑到了该数值，工作人员就立马拍下照片，作为高算力的证明。

无独有偶，凤凰网科技曾经从一位与黑芝麻洽谈过合作的客户处获悉，经实测，A1000可能存在虚假宣传问题。这位公司的技术人员透露，他们的标准测试结果与宣传的算力相差了3倍，黑芝麻对此未置评。

从骑虎不下到骑虎难下，也许是这段故事的主旋律。

攘外必先安内

一位知情人士嵩山（化名）透露，黑芝麻高管对员工的态度分等级。

第一级是豪威带出来的班底，第二级是美国硅谷的研发团队，第三级是上海的研发团队，其实上海研发团队的服务器和源代码也由美国团队掌控，最后一级才是普通员工。普通员工获取信息往往靠外界传进来，对公司进展颇有几分置身事外之感。

嵩山从一位黑芝麻前IT员工听到一件小事，这位已离职的员工曾这样形容黑芝麻智能的氛围，某次公司安装网线，10个人需要10根网线，每人需要10米，那么买10根10米的线就好了，但黑芝麻会买1根100米的线剪开，然后让员工自己接上去。而类似这样的事情还有很多，直接导致了部分员工归属感较低。除基层员工外，近年来，高管层也陆续有人从黑芝麻离开。

此外，嵩山还透露了两则“芝麻”官司，可以从公开司法案件得到印证。

其一是黑芝麻Logo事件。黑芝麻的Logo最初由一位员工在广告公司的朋友免费设计，公司也并未付款。但这位设计师希望能获取一点股权，双方交涉未果。设计师不满此事，在苏州注册了“黑芝麻智能科技江苏有限公司”，被黑芝麻反告，事情出现转机，此后黑芝麻重新换了一个Logo，此事终于作罢，相关案号为（2022）苏0591执2986号。

其二是猎头争端。某次，黑芝麻委托猎头公司推荐算法工程师，由于涉及聘用终止和替代人选的情况，二者关于服务费支付和替代人选出现了纠纷。后来黑芝麻拒付这家猎头公司费用。猎头不满，拉着孩子和老妈一起来公司大闹。该猎头公司后与黑芝麻对簿公堂，黑芝麻后被判赔付18200元，相关案号为（2020） 沪0115民初4239号。

嵩山认为，相比于基层的鸡毛蒜皮，黑芝麻的高层也许更加水深火热。

黑芝麻内部同时设置了CSO和CTO，CSO不是首席战略官，而是首席系统官，其设置目的就是为了与CTO形成抗衡。这埋下了意见不一时的协调难题，尤其是在汽车智能驾驶这一飞速变化的领域，公司往往需要把精力集中在某一点上，应对变化。

这并不是业务抗衡的唯一案例。

嵩山透露，创业之初，黑芝麻有位美国的CTO，后来一位清华毕业的VP加入团队负责AE（简称AE VP），美国CTO后离开。美国的CTO走后，一位出身TI的产品VP加入团队，又联合其他高管与AE VP展开竞争，这种管理不稳定的代价最终体现在了业务上。

颇为有趣的是，吉利这个明星客户与AE VP有较深的渊源，AE VP被边缘化，对与吉利的合作产生何种影响，不得而知。

此外，黑芝麻COO一职一度传出变动，CMO力争，在公司内外游说，但因内部反对声音尤其大，此事最终不了了之。

产品、技术、商务作为外显的特征，迫切需要一个内在机制做整合。这艘汽车芯片的银河战舰，纵然有强大的技术引擎、精巧的产品转轮、高效的商务航线，没有优秀舵手的指挥和协调，也断难顺利航行。在这一点上，公司的内部文化与沟通机制至关重要，决定了产品、技术、商务这个铁三角扎根的土壤。

《一代宗师》中讲，一门里，有人当面子，就得有人当里子。面子不能沾一点灰尘，流了血，里子得收着，收不住，漏到了面子上，就是毁派灭门的大事。是里子还是面子，能耐还在其次，都是时势使然。

这里面，里子能否心甘情愿、面子能否谦逊低调、老师傅如何掌旗都至关重要。

机遇稍纵即逝

一位曾深度使用过多家智能驾驶芯片的资深工程师认为，芯片的软件、算法对客户至关重要。软件算法如果跟不上，芯片卖了客户也不会用。从自己最近一两年的开发适配经验来说，黑芝麻的芯片是最难用的，服务态度也不如人意。对接方案时，自己从反馈问题到得到新工具的过程中，感觉黑芝麻对整个流程“很生疏”。

汽车智能驾驶芯片企业高管恒山认为，芯片难用，或许是由于黑芝麻算法基因的先天缺陷。他认为，算法其实是在用户使用过程中迭代起来的。最初，各家的算法就算有差距，也不会特别大，经手的客户量决定了后期成长的速度。

汽车芯片的核心成长级是数据迭代，要不停收集数据，测试更多极端情况，再根据获取到的数据进行改善。跑的越多，收集的问题越多，改善的也越多，时间一长便形成了数据驱动的良性循环，也由此形成公司强大的竞争壁垒。

而黑芝麻虽然很早就与各大汽车主机厂接洽，并拿下不少投资，但攻关股东成为客户，却成了一件难事。

知情人士透露，一位黑芝麻美国公司员工与上汽关系匪浅，上汽2019年就对黑芝麻有投资，而二者的代表性合作可能要追溯到2021年11月签约上汽通用五菱。黑芝麻很早就与上汽结缘，关键合作则迟了一些。

对此，车东西曾采访过黑芝麻CEO单记章，询问其为何拿不下自己股东的订单，单记章给出的回应是“上汽此前的精力放在了英伟达Orin身上，这是各自的节奏和策略决定的。”后来，该黑芝麻美国公司员工不满架构调整离职。黑芝麻如何深化、推进与上汽的合作，不得而知。

此外，知情人士还透露，博世本来有希望为黑芝麻助一臂之力，但博世管理层调整在即，黑芝麻与博世的关系逐渐薄弱。值得注意的是，曾有博世背景的关键人也离开黑芝麻自行创业。

两位前高管的故事具有高度的相似性。均具有外部关系，同样因架构调整而离职，在任期间未发挥出强大的资源作用。这种局面是源于个人能力？还是公司产品表现？又或是决策权利受限？都有待进一步考量。

明星客户几乎是有目共睹的兵家必争之地。

汽车智能驾驶芯片的一线销售衡山在芯片圈浸润多年，他认为，黑芝麻市场推广的力度不到位，与业务线领导之前做的是底盘而非智驾有关，一线沟通起来总觉得有很大的鸿沟，往往是在不断调整中被竞争对手抢了先，丢失了更广阔的渠道网络。

招股书显示，截至2020年、2021年及2022年12月31日止（以下简称“报告期”），黑芝麻来自五大客户的收入分别占该等期间收入的88.5%、77.7%及75.4%，客户较为集中。

图源：黑芝麻智能招股书

在总营收不多的情况下，还存在着大量的应收账款。据招股书，截至2022年12月31日止，应收账款占当期收入的75.7%，半年账期占53.0%，半年以上账期占47.0%，一年以上账期占13.7%。这些是技术、产品和商务无法协调一致的结果表现。

如今，黑芝麻刚刚抓住了吉利旗下领克的合作，转眼却出现了变数。

据多方信源透露，吉利旗下子公司极咖科技与黑芝麻的联合开发，将转至第三方智能驾驶方案公司福瑞泰克。此外，吉利旗下豪华车品牌路特斯与黑芝麻智能的后续合作也不明朗。吉利内部对黑芝麻的评价是“不好用、要自己填很多坑”。

汽车智能驾驶芯片企业高管恒山认为，福瑞泰克是吉利供应链的核心企业，技术能力更强，能够驾驭的国内外智能驾驶芯片很多，黑芝麻等于又回到了Tier 2。吉利对供应链管控向来严格、做不好就会施压，黑芝麻转到福瑞泰克，相当于吉利做好了多个方案随时替换的准备。A点不行，那就换B点。

恒山总结到，黑芝麻一开始攻势很猛，但是后来出了问题，竞争对手成长很快，疯狂抢占了它的位置，现在又冒出来更多的新竞争对手。你说它没进步吗？也有进步，只是这个进步还没有那么顺利而已，市场绕不过一步快、步步快的道理。

尾声

当下，汽车智能驾驶芯片行业正处在一个关键的时间点。

就像黑芝麻CMO杨宇欣在2022年初提到的，汽车芯片的时间窗口只有三到五年，预计在2025年就会关闭。以2025年为限，黑芝麻倒推时间表，“我们要在这之前不断证明自己，拿下一个接一个的车厂和车型，让自己变得不可取代”。

多位业内人士在与芯流智库探讨中表示，在最近三年的竞争中，黑芝麻一直排在前三，但问题在于一直是老三。面对竞争对手带来的量产、定点差距，未来要追赶必须进行全方位变革。

SoC芯片设计公司CEO香山对此做了界定，从市场份额看，1%-3%是技术的打磨试错，3-8%是市场教育，8%以上是快速复制。

如今，吉利正是一个关键点。

黑芝麻背后付出的技术攻坚，必须产出实际被用户上车的产品，在这个过程中，通过完备的商务体系以点带面，打造用户生态的迭代闭环。如此，技术、产品、商务才能形成一个坚不可摧的铁三角，共同发挥出自身的最大价值。而良好的文化与沟通机制则是必不可少的温润土壤。

这份考题是给黑芝麻的，也是给所有国产汽车智能驾驶芯片厂商们的。汽车芯片的故事将继续由先行者和新生代们共同书写。

衡山、恒山、嵩山、香山均为化名。

截至发稿，芯流智库尚未收到黑芝麻对芯流智库问题列表的任何回复。返回搜狐，查看更多