百货数字化：揭开中百大厦的提质增效密码

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本期《灵售力量》我们与中百大厦的相关数字化负责人聊了聊，探讨数字化浪潮下，传统百货是如何数字化转型突围，打通线上线下、全渠道、全组织数据的连接，实现全面提质增效，保持在行业中的强大竞争力。

近年来，百货行业面临巨大压力。公开数据显示，2022年至少有42家商场发文宣布告别市场，老牌商场正在慢慢消失......“大浪淘沙”之后，新时期的百货行业如何修炼内功更好存活？

不同于一些企业在数字化转型时的徘徊与盲目，中百大厦对此有着清晰的思考。“我们的数字化转型策略是打造与线下地位相匹配的线上线下高度融合的服务平台，线下为基础，线上做增量。”在本次访谈，中百大厦营运总监钟春华说道。

▲中百大厦

作为一家历经近30年（1994年创建）的山东区域龙头零售百货企业，潍百集团旗下的百货业态——中百大厦是如何励精图治，解决新环境下的经营困境，并取得不俗成效的？在本期《灵售力量》访谈视频里，中百大厦带来了它的百货数字化转型经验以及提质增效密码。

我们精选了访谈中的一些关键信息，一起来看看中百大厦对百货数字化的实践和思考。

百货数字化“万事开头难”灵智数科让我们少走了很多弯路

在谈到百货数字化转型的心路历程时，中百大厦企划部经理孙喜庆提到，得益于天虹百货数字化成功转型先例以及灵智数科的技术、运营支持，中百大厦的百货数字化转型之路方向也更加明确。

“数字化转型对于中百大厦乃至潍百集团而言，并不是一个新命题，集团在超市大卖场领域借助数字化赋能也取得了不错的成效。但是百货行业和超市业态又有所不同，业内还没有通用的转型模式。”

和最初天虹数字化转型一样，中百大厦在推进数字化转型的过程中重点从全员思想变革以及组织优化迭代两个方面展开。

众所周知，企业的数字化转型是个一把手工程。“我们总经理亲自带队，营运总监和各个门店店长也加入进来担任不同的角色，自上而下，非常重视！”在孙喜庆看来，中百大厦领导层对数字化转型足够重视，给后续的数字化推进工作起到了至关重要的保障作用，也让更多一线人员意识到数字化转型的重要性。

“按照当时的规划，我们的线上小程序商城正式出街需要1年左右的时间，但是最终在大家齐心协力下，我们只用4个半月的时间就完成了这个看似不可能完成的任务。”孙喜庆回忆。

▲中百大厦小程序商城

在百货数字化转型的具体执行上，中百大厦通过立标杆数字化门店、培养超级导购等方式步步推进。不仅如此，与场内的品牌和导购保持了良好的数字化认知同频后，中百大厦曾在数字化上线3个月内，通过发动门店导购们积极参与并有效执行“线上商城上货”任务，单店专柜上线率达90%以上。

打造数字化标杆门店中百大厦胜利店渐入佳境

“近年来随着消费者消费习惯及市场的不断变化，中百胜利店从以前的山东省百货名店、潍坊市第一名品百货店到如今，也与整个百货行业同行一样，面临着渠道竞争日益激烈、会员维护难等问题。”中百大厦胜利店店长郎咸勇说道。

但是作为中百大厦的数字化标杆门店，近年来中百大厦胜利店在超级导购打造、客户连接以及线上增量销售等方面表现突出，给中百大厦其他门店也起到了很好的示范性作用。

▲中百大厦线下品牌专柜

“直播达人赛是我们在2022年6月份首次组织的一项学练赛活动，以练促学、以赛带练，让更多一线导购对直播带货等各种线上销售方式更熟悉。”在中百大厦胜利店企划部主任田家华看来，胜利店去年第一次开展的直播达人赛整体效果还是很不错的。

整个大赛举办下来，他提到很重要的体会就是，直播的成绩是在做好会员私域的基础上达成的。“匹配线上商城、社群和朋友圈的宣传，在雅诗兰黛的一次线上直播中，中百大厦胜利店当天就实现了15万的一个销售。”田家华回忆道。

▲中百大厦线上直播

不仅如此，当门店导购与顾客通过企业微信进行连接之后，导购们会把握每一次成单的机会主动出击，为客户提供产品和服务，也为中百大厦胜利店的线上销售带来了一定的增长。场内的很多品牌如雅诗兰黛、孚日家纺、博朗牙刷、德国厨具品牌WMF等，店长和店员们不仅能轻松玩转直播带货，更能在线上种草、服务两不误。通过1v1联系以及社群互动，博朗的一名店长曾在一天内成交了39单，给品牌带来不错的线上增量销售。

“在灵智数科的运营指导下，中百大厦曾用很少的激励费用，在数字化上线不到3个月内快速累积超40w数字化会员。”通过有效的导购激励和标准化的拉新动作，中百大厦也逐步构建了自己的私域流量池。除了微信老客户往企业微信迁移之外，中百大厦还通过线上线下同步邀约的形式实现更多顾客的连接，如顾客进店主动邀约添加好友、导购佩戴企微二维码工牌、导购企业微信名片直通线上店铺、添加好友欢迎语设置等等。

数标杆立典型，中百大厦胜利店正渐入佳境。

顺应时代，拥抱变化保持积极开放的心态，长效深耕

在谈到打造数字化标杆门店的初衷以及是否会面临很多阻力时，中百大厦营运总监钟春华说：“谈压力实际上我觉得更多的应该是动力，作为近30年的老牌区域龙头企业，我们深知变革创新的重要性。”

随着顾客消费习惯的变化以及新媒体、新工具等的快速发展，要想始终满足消费者需求、保持市场竞争优势就必须顺应行业发展趋势。近年来潍百集团自身也在数字化提升方面做了大量卓有成效的工作。

现在中百大厦在线上线下融合、全渠道数字化转型等方面也将以更开放的心态去积极拥抱、内化。与灵智数科达成数字化合作后，我们也开启了线上数字化经营的新阶段。

“作为老牌的实体百货，在数字化经营方面首先面临的最大障碍其实就是对于数字化经营的认知，这一点我觉得是非常重要的前提和基础，要有积极开放的心态，也要有长效深耕的准备。”在谈到百货数字化转型经验时，钟春华补充说道。

在数字化工具的选择上，钟春华认为合适的工具非常重要，但是更重要的是企业如何坚定的把工具用好。

“未来希望与灵智数科继续携手，在数字化营销、精细化会员运营、全渠道销售等各方面都有更大的突破，创造更好的跨时空增量销售。”

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