经营、管理、运营，这三个词有区别，这区别会对你很有启发。

企业的老总们，通常都认为销售是最大的事。没错，销售就是最大的事。为了更好地理解这件大事，我们需要先区分三个概念：经营、管理、运营，再从这三个概念展开，探讨到底应该怎样思考销售。

△经营，关注“做正确的事”，解决的是战略的问题。通过选对目标市场、想清楚打法、规划好资源，以提升整体经营的效益，从而解决企业盈利和发展的问题。

△管理，关注“正确地用人”，是从组织的角度去推动战略的执行。通过强化团队的意愿与能力，以提升团队的战斗力，从而提升企业的经营能力。

△运营，关注“正确地做事”，是从执行的角度去推动战略的执行。通过对业务执行过程的优化、执行、监控，以更低的成本、更少的时间来最大化产出，从而实现企业运营效率的提升。

做正确的事、正确地用人、正确地做事，这三类事都重要。为了实现整体效益最佳，我们追求的不是哪个环节特别突出，而是在较高的水平上，保持均衡发展。为了做到这一点，我们的思考要有个先后的区别： 解决经营问题是第一步，管理问题是第二步，运营问题是第三步。顺序错了，效果肯定受影响。

打个比方，这次咱们来说一家农业公司，这是一家通过种地赚钱的公司。在这里，我们同样会遇到三类问题：

△经营问题是：我们应该种什么作物，在哪里种，谁的地，应该由谁来种，以及怎么种，才是最划算的？我们能不能找到钱来请人、租地、买化肥？

△管理问题是：需要请多少人来种地，什么编制，怎么管，怎么算钱，怎么让他们愿意努力种地，一直给我种地？

△运营问题是：用什么设备，什么作业流程，怎么播种，施什么肥，施多少肥料，怎么灌溉，怎么节水，怎么杀虫。

如果农业公司想有个好收益，无疑要先统一经营上的想法，然后解决人的问题，然后开始启动运营工作。如果不是这样呢？你可以在脑中把顺序倒过来试试。

概念理清了，可我们关心的销售在哪里？

销售也是个含义复杂的词，当我们谈到“销售”时，大家说的可能并不是同一件事，可能是落在经营、管理和运营上的三类事上。

首先，在多数情况下，大家默认的“销售”，其实指的是销量，这是个经营问题。企业关心的“把销售做大做强”，指的是有利可图的生意额增长 —— 既要有销量，还要能赚到钱。从这个角度看销售，需要关心的是市场、模式和资源的问题。

1）市场的问题：

把什么产品卖给什么顾客，销量来自哪里、增量来自哪里？我们要勾勒一个销量地图，找准目标细分市场。

2）模式的问题：

用什么样的商业模式，包括品类结构、通路结构、渠道结构，基于这三个结构，我们要设定业务驱动要素，规划价值链、供应链，核算营收及盈利，才能想清楚这盘棋—— 贸易企业的模式问题，永远都是营销和财务的双轮驱动。

3）资源的问题：

在上面的市场与模式中，需要动用哪些资源，既包括人财物，也包括需要结盟的业务伙伴，这些资源，有没有，哪里来，什么代价。

以上这些，都是经营层面的问题，是对战场、战略、后勤的思考，是生意的大方向。也可以把这三件事缩写成 3M：Market，Model，Money，也能说清大概意思，优点是好记。

其次，当我们在谈论“销售们干劲很足”的时候，说的是人，是业务组织，这是个管理问题。从这个角度看，我们需要关心的是：

1）架构的问题：需要搭建成什么样的组织，以及组织里的权责怎样划分？

2）目标的问题：大家在为什么而努力，有目标和行动的指引吗，清晰吗，合理吗？

3）能力的问题：为了执行战略，团队应该具备什么业务能力，他们是否具备这些能力，我们怎样为大家补充这些能力？

4）绩效的问题：怎样评估团队的表现，怎样将评估转化为收入，怎样让薪酬激励团队进步，而不是成为大家抱怨的槽点，怎样最大化在人员方面的投入产出？

5）发展的问题：能不能招到人，留住人，让人们在公司里充满干劲地工作？

还有些相关的问题，比如主管领导的能力，矛盾冲突的处理等等，这些是聚焦在组织上的管理问题，而组织是一切业务行动的保证。柳传志前辈给了一个顺序，叫“搭班子，定策略，带队伍”——一前一后，谈的都是组织的事，这话值得大家牢记在脑子里。

最后，我们会说“提升销售表现”，这通常指的是销售的过程与行动，怎样和各级客户成交，怎样让更多的地方卖，怎样让每个地方卖得更多，怎样让每个地方卖得更贵，从这个角度看，销售是运营问题。

终于说到大家最熟悉的领域了，区域开发，门店覆盖，新店开拓，老店增产，分销、陈列、库存、促销，这些都是运营的问题，非常重要，但需要规划好方向，需要一支斗志昂扬的团队，才能在战场上释放所有的潜能。

现在，我们有了一个粗线条的思考业务的框架和流程，欢迎你用它来重新审视一遍自己的生意，希望能带来一些启发。

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