2022年百果园产业链及业务布局分析 2021年新鲜水果给百果园贡献94.85亿元收入

1.1 以加盟体系为基础构建零售品牌，积极向产业链上游延伸

百果园是中国水果新零售企业龙头，积极布局水果全产业链。公司主要销售水果、 果干、果汁等果制品，并积极拓展蔬菜、鲜肉等大生鲜业务，以零售业务为基础， 积极向上游延展。在种植端，公司布局自有种植基地并合作优质供应商，确保高质 量水果供应；在零售端，公司拥有中国最大的贴近社区、线上线下一体化及店仓一 体化的水果专营零售网络；在仓配端，公司实施全产业链专业化、标准化质量管理， 为消费者提供及时达、次日达等灵活的配送服务，实现了行业领先的高周转、低损 耗。

根据弗若斯特沙利文数据，按 2021 年水果零售额计，百果园是中国最大的水 果零售商，同时按水果零售额计，百果园在中国所有水果专营店及零售企业中位列 第一。根据公司公告，截至 2022 年 5 月，公司共有超过 5351 家线下门店，遍布 全国 22 个省市和超过 130 个城市，同时在各大主流线上电商、社交平台建立了网 店；2021 年公司各分销渠道的会员总人数超过 6700 万名，付费会员数超过 78 万 名，平均月活会员数超过 700 万名。

公司自 2001 年成立以来主要经历了三个主要阶段：初创期（2001-2015 年）、发展 期（2015-2019 年）和扩张期（2019 年至今）。

（1）初创期（2001-2014 年）：建立产品品牌体系，探索加盟制度。2002 年在深 圳开立首家百果园门店；2003 年开启加盟模式；2008 年上线网上百果园，此外， 由于加盟店的服务费率较低造成亏损，开始逐渐回购 70 多家加盟店，并重新探索 直营店的经营模式；2009 年正式推出“三无”退货服务标准；2013 年率先于国内 建立并推出以口感为导向的水果品质分级体系。公司门店数量由 2002 年的 1 家增 长至 2014 年的 948 家。

（2）高速发展期（2015-2018 年）：重启加盟模式，门店数量快速扩张。2015 年， 重启加盟模式；2016 年，与 O2O 生鲜平台“一米鲜网”战略合并，上线手机 app “百果园”，开启全新水果电商业态；2017 年，上线线上采购交易平台，打造行业 级供应商交易平台，并与北京最大的水果连锁超市“果多美”达成战略合作，实现多渠道品牌运营。2018 年，与济南果业研究院达成战略合作，推动果品产业升级。 公司门店数量由 2015 年的 1283 家增长至 2018 年的 3581 家。

（3）成熟延展期（2019 年至今）：优化加盟体系，拓展生鲜零售业务。2019 年， 公布品类合作伙伴计划，推出新加盟模式，降低投资门槛，加盟模式 B 下加盟商支 付 8.2 万元就可以开一家门店，并正式发布生鲜战略；2020 年，推出其他新鲜食品 品牌“熊猫大鲜”；2021 年，荣获全国农业产业化龙头企业称号。公司门店数量由 2019 年的 4307 家增长至 2021 年的 5249 家。

1.2 规模化扩张推动收入稳定增长，利润率有所提升

疫情后销售重回正轨，公司业绩稳定增长。2021 年公司实现营业收入 102.89 亿 元，同比增长 16%，主要系净增加 492 家门店以及疫情后线下零售门店销售额复苏 所致；而 2020 年公司营业收入同比下降 1%主要系新冠疫情下线下零售门店销售额 减少所致。2021 年公司实现归母净利润 2.35 亿元，同比增长 379%，归母净利率 为 2.28%，同比提升 1.73pct，主要系加盟门店和线上渠道毛利率显著增长所致。

新鲜水果为主要产品品类，加盟店为主要收入渠道。按产品类型划分，新鲜水果为 公司主要收入来源，2021 年贡献 94.85 亿元收入，同比增长 14%，占整体营业收 入的比例为 92%。按渠道类型划分，加盟门店为公司主要收入来源，2021 年贡献 81.27 亿元收入，同比增长 11%，占整体营业收入的比例为 79%，增长主要得益于 加盟门店数量增加，以及公司对加盟门店的平均销售额回升。按收入类型划分，水 果及其他食品产品销售为公司主要收入来源，2021 年贡献 99.92 亿元，同比增长 16%，占整体营业收入的比例为 97%，增长主要得益于新冠疫情得到控制以及 OMO 战略对线上渠道的拓展。

采购费用为核心成本，综合毛利率稳步提升。拆分公司销售总成本，2021 年已出 售存货成本即产品采购费用占总成本的比例为 95%，随着公司布局上游供应链，存 货成本占总收入的比例从 2019 年的 87%下降至 2021 年的 85%；运输费用即运输 产品至门店和区域代理仓库以及为消费者配送的成本占总成本的比例为 2%；人工 成本占总成本的比例为 0.5%，增长主要源于大生鲜业务的发展。拆分公司毛利率，

（1）水果及其他食品产品销售毛利率从 2019 年的 7.4%提升至 2021 年的 8.6%， 其中，加盟门店毛利率从 2019 年的 6.8%提升至 2021 年的 9.2%，主要由于公司 提高了对加盟商的售价；线上渠道的毛利率由 2019 年的 2.8%下降至 2020 年的 -4.9%，主要由于推出“熊猫大鲜”，从 2019 年仅向付费会员销售高端生鲜食品， 转为向所有客户销售大众市场的大生鲜及其他产品，2021 年线上渠道毛利率提升至 -0.3%，主要由于公司对“熊猫大鲜”运营及 B2C 线上渠道产品策略进行优化；（2） 特许权使用费及特许经营和会员业务毛利率为 100%，主要由于该等业务模式下无 相关对应成本。

加大投入推动业务发展，各项费用率有所增长。公司销售费用率由 2019 年的 3.84% 提升至 2021 年的 4.39%，主要由于公司加强线上促销活动和品牌推广，并为加强 加盟门店的服务及质量控制聘请更多相关服务提供商。管理费用率由 2019 年的 2.64%提升至 2021 年的 2.94%，研发费用率由 2019 年的 0.66%提升至 2021 年的 1.36%，主要由于行政人员和研发人员的薪酬及福利增加。

水果为核心存货，整体存货周转速度较快。公司超过 95%的存货为水果及其他食品， 由于水果不易储存的特点，公司整体存货周转速度较快，总存货周转天数一般保持 在 8-12 天。

2.1 产品：高品质水果为核心，多元化矩阵延展业务

2.1.1 以新鲜水果为核心产品，从源头把控水果品质

打造差异化竞争单品，构建水果产品矩阵。公司经销产品以新鲜水果为主，涵盖种 类从常见果品到罕见的季节性水果，包括瓜类、柑橘类、浆果类、核果类等，2021 年公司新鲜水果业务营收达 94.85亿元，同比增长 13.9%，占产品销售总收入的95%。 依托上游赋能以及强大的品牌孵化能力，公司打造具有差异化竞争优势、稳定品质 及供应的自有品牌，以巩固消费者粘性、实现盈利能力的提升。根据公司招股说明 书，目前公司面向国内市场成功推出了 27 个独家经销的招牌级和 A 级品类品牌， 共注册了 190 个商标。其中，自有品牌果品在口感、糖度值及外观等方面更加上乘， 深受消费者好评，其零售价平均高于同类 B 级约 2 倍；2021 年招牌级和 A 级水果 销售额达 10 亿元，占公司零售门店销售总额比重超 8%。

技术赋能上游种植基地，稳定优质水果供应。公司果品供应的主要来源为自有种植 基地与稳定合作优质供应商两类。自有种植基地方面，目前公司自主运营位于云南 省和江西省的两处种植基地，其中云南葡萄种植园区年生产约 765 吨的葡萄以及 396 吨的，江西种植园则以种植各类柑橘为主，年总产量约 728 吨青枣。自有种植 基地中符合公司果品分级标准的采摘水果将向公司供应，而其他质量较低的水果则 出售至市场第三方。

稳定合作优质供应商方面，公司通过扩大直采、技术赋能和参股投资等方式打造标 准化上游生态网络，稳定公司优质果品的供应。

（1）直采即公司采购平台直接对接 上游种植企业和优质供应商，通过垂直整合供应链以减少分销层级、提高采购效率。 目前百果园组建了 187 人的专业采购团队，2021 年从种植基地及（第一层）供应 商的直采占比超 80%。（2）由于培育优质果品需要先进的技术和资本的大量投入， 百果园技术赋能上游合作伙伴，协助和指导供应商建立专业化、系统化的种植体系， 实现优质品种的培育和产出效率的提升。根据招股说明书，截至 2021 年底百果园 为全国 68 家供应商（采购额占比约 30.3%）提供相关农业技术服务，其中 60 家是 公司招牌级和 A 级水果供应商，包括红芭蕾草莓、良枝苹果、猕宗猕猴桃等差异化 自有品牌。（3）公司通过资本赋能，以合资、参股等形式助力供应商强化自身业务， 保障公司对优质资源的掌控。

建立果品品质分级标准体系，实现产品品质标准化。由于水果属于非标品、且具有 直接入口的属性，消费者对其风味、安全等多方面关注度较高，更容易分辨产品品 质的差异性。因此，对于供给端而言，统一果品标准、提供稳定好吃的新鲜水果将 有助于巩固消费者黏性，树立高品质行业头部品牌地位。基于长期对产业链和消费 者需求的洞察，百果园根据口感首创了“四度一味一安全”的水果分级标准体系， 即水果的糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度、风味和安全性等，实现高标准化、细 化的果品品质分级，让“好吃”有据可依。相应地，公司销售的果品也按照好吃程 度分为招牌、A、B、C 四个等级标准，不同等级果品的零售价存在差异，满足各级 收入群体的消费需求。

2.1.2 复制水果零售经验，积极延展果切干果及大生鲜业务

加速推广鲜果果切、干果零食等业务，丰富产品消费场景。根据艾瑞咨询 2022 年 调研，水果食用方式中，直接吃/鲜果切/水果酸奶/水果捞/果昔、果汁的选择比例分 别为 65.5%/51.5%/46.7%/46.3%/40.7%，水果“花式”吃法受到消费者欢迎。公 司以水果为核心，搭配下午茶、宵夜、聚会餐饮等多元化消费场景，为消费者提供 鲜切果盘、冰镇果捞等产品。此外，公司充分利用自身供应链优势，进一步开发、 生产并销售各种毛利率较高的水果产品，如干果零食、果汁、冷冻水果等，根据百 果园 App，以麒麟瓜为例，100g 鲜果麒麟瓜 1.15 元，100g 现切麒麟瓜 3.97 元，1 00g 麒麟瓜水果捞 5.16 元，现切、果汁及水果捞等产品的附加值较高。根据公司招 股说明书，公司干果业务营收自 2019 年的 2.69 亿元增长至 2021 年 3.03 亿元，C AGR 为 4.0%，占产品销售总收入比重保持在 3.0%左右。

复制水果零售经验，延展熊猫大鲜业务。由于生鲜食材与水果特性相近、仓储物流 等管理及运营重合度高，公司近年来横向拓展 SKU，将水果零售的成功经验复制至 “大生鲜”板块。2020 年底公司推出生鲜自有品牌“熊猫大鲜”，主要分销包括非 标品的产品蔬菜、鲜肉、海鲜等，以及预包装的标品如粮油、乳制品等，截至 202 1 年底品牌业务覆盖超 100 种大生鲜品类。

此外，借鉴果品品质分级体系，公司计 划构建蔬菜“三个零，有菜味”的质量标准，为消费者提供零农药、零化肥、零激 素的高品质生鲜产品。2021 年公司大生鲜业务营收为 2 亿元，同比增长 150.0%， 占产品销售总收入比重由 2019 年的 0.4%提升至 2.0%。此外，根据 2021 年中国 生鲜零售大会数据，在百果园既购买水果又购买生鲜的复合用户中，购买频次和月 度 ARPU 值分别增长 20%和 15%，公司大生鲜业务带动付费会员整体转化率提升 2.8 倍。

2.2 零售：构建线上线下一体化零售网络，扩大用户触达范围

2.2.1 线下：标准化加盟模式赋能高质量扩张，重视下沉市场拓展

两大渠道品牌差异化定位，覆盖不同客群。目前公司旗下主要有百果园和果多美两 大渠道品牌。百果园为公司自创品牌，面向中高端市场消费者提供高品质果品；果 多美则是 2017 年底收购所得的区域性渠道品牌。根据窄门餐眼 APP 数据，截至 2022 年 5 月，百果园品牌下共有 5222 家门店，覆盖全国 120 个城市，一线城市占 比 26.01%、新一线城市占比 35.83%；果多美品牌拥有 120 家线下门店，其中北京 119 家，上海 1 家。此外，由于两大品牌的差异化定位，通常百果园门店面积较小（约 50 平方米）且靠近居民区，而果多美则坐落于客流量较高的交通枢纽或商业 区且门店面积相对较大（约 150 平方米）。

特许经营制度赋能快速扩张，系统化管理机制保质保量。为实现线下门店网络快速 扩张，公司构建了具有高自主性的特许经营制度，包括加盟商制度和区域代理制度。

（1）加盟制度，持续优化加盟制度，现行“A+B”模式进一步降低加盟门槛。

自 2002 年第一家百果园门店开业以来，公司持续探索加盟模式。1）2003-2008 年为加盟发展的第一阶段。前期单一的直营模式导致门店扩张速度不及预期，公司 开始初步尝试加盟模式，但由于公司在加盟店的选址、装修和供应货物等投入较高， 服务费用仅收取 6%，使得公司持续亏损。2008 年公司开始逐步回购 70 多家加盟 店，并重新探索直营店的经营模式。2）2015-2018 年为加盟发展的第二阶段。2015 年以后公司重启加盟模式，线下加盟门店数量快速增加，前期的 900 多家直营店铺 则被陆续出售。

3）2018-2019 年为加盟发展的第三阶段。该阶段加盟体系不完善， 存在加盟费较高增加加盟商负担、初始投资资金约 50 万限制加盟门槛、门店不盈利时加盟商缺乏生活保障等一系列问题。4）2019-至今为加盟发展的第四阶段。为 解决上述问题，2019 年公司在传统 A 模式的基础上推出新的加盟 B 模式，降低投 资门槛，充分吸引具备创业潜能但资金不足的加盟商。随着 A、B 两种加盟模式充 分发挥互补优势，2021 年公司线下加盟店数量增至 5234 家。

目前公司实行“A+B”两种加盟模式。A 模式中全部固定投资均由加盟商承担，总 投资费用较高但公司特许权受用费收取比例低；B 模式针对具备创业潜能但资金不 足的加盟商，即无需负担门店装修和设备开支，但特许权受用费收取比例较高，截 至 2021 年底共有 811 家门店采用 B 模式开设。特许经营制度是一种轻资产、高成 本效益的模式，B 模式的引进进一步降低了加盟门槛，有助于公司快速扩展覆盖范 围，实现营业收入、市场份额以及品牌知名度的提升。此外，由于水果属于非标准 化的快消品，加盟商作为门店运营的最终决策者能够根据市场供需及时调整果品销 售策略，降低损耗率。根据招股说明书数据，截至 2021 年底公司旗下拥有 5134 家百果园加盟门店、100 家果多美加盟门店；自营门店共计 15 家。

目前公司已经建立了强大的支持体系和管理机制，为加盟商的健康发展提供有利的 支持和管理。一方面，公司向加盟商提供一站式赋能。公司为加盟商提供包括租金 平衡政策、资金支出政策、以及强大的品牌、管理、开业、产品、培训、营销等支 持体系，为众多富有创业潜能的人才打造一个有利的创业平台。另一方面，公司建 立严格的加盟商管理机制。为了确保加盟商积极参与门店日常经营管理，持续提升 客户服务、品质管理和损耗管理水平，公司不断完善包括评估系统、积分制度、激 励机制、培训计划、特许使用费等一系列加盟商管理机制。

（2）区域代理制度，2018 年中开始公司通过聘请当地资源众多、富有零售经验的 区域代理协助其快速渗透新市场、推荐潜在加盟商人选。截至 2021 年底，公司已 有 13 个区域代理，委托管理加盟门店共计 980 家，目前覆盖地区有合肥、青岛、 太原、徐州、南宁、汕头、西安、福州、济南、宜昌、石家庄、昆明及长沙。

当前以一线城市为主，积极拓展下沉渠道。受益于一线城市中居民购买力较强、供 应链体系完善、以及品牌知名度较高等因素，公司目前门店数量及收入贡献均以一 线城市为主。根据百果园招股说明书数据，2019-2021 年一线城市门店数量占比分 别为 36.8%/35.4%/33.8%，收入贡献占比分别为 49.0%/47.9%/45.7%。近年来， 低线城市消费者对高品质、高性价比的水果需求持续提升，下沉市场空间广阔。因 此，在进一步渗透一二线城市的同时，公司将加速布局低线城市，并根据低线城市 的市场特征，推出简约版店面装修、降低加盟商前期投入、调整产品销售组合、减 低物流成本等一系列因地制宜的措施。2021 年，近 43%的线下加盟新店开设在三 线及以下城市，未来低线城市新店占比将进一步增加。

2.2.2 线上：全渠道多维引流，会员计划沉淀忠实用户

核心渠道全覆盖，拓宽用户流量池。目前公司已全面覆盖核心线上销售渠道，既建 立了多个自营渠道，又积极与第三方送餐平台开展合作。自营渠道主要包括百果园 手机 APP、百果园微信小程序、天猫及京东等主流电商平台旗舰店、抖音等热门社 交电商平台商店。根据招股说明书数据，截至 2021 年使用过百果园微信小程序的 用户累计 47 百万人次，各款手机 APP 的总下载及安装次数超 15 百万次。此外， 公司与美团、口碑、饿了么等第三方送餐平台合作，利用店仓一体化模式提供“及 时达”外送服务，或者消费者选择就近门店自提。2021 年公司果品总订单数超 2.9 亿单，其中线上渠道订单占比约 23%；2021 年公司线上渠道营收为 3.26 亿元，同 比增长 16.5%，占产品总销售收入的比例为 3.2%，较 2019 年提升 2.8pcts。

多渠道开展营销活动，全方位触及消费者。一方面，公司利用手机 APP、微信小程 序、社区微信群以及朋友圈等线上渠道主动把握私域流量，目前已建立约 1.7 万个 社区微信群，面向 540 多万社区微信粉丝推送趣味性、互动性强的产品促销及会员 活动；同时，借助抖音、微博等社交平台，以直播、短视频等形式开拓线上公域流 量，扩大消费者基础。另一方面，公司不定期组织线下沉浸式水果产地游，带领消 费者参观水果种植基地，推广产品的同时发扬公司种植文化相关的基本价值观。

提供“三无”退货服务，确保顾客放心消费。经历了 10 余年的探索，公司于 2019 年全面升级“三无”退货服务，若出售果品不及客户预期，无须提供产品、出示发 票或任何理由，即可申请退款。“三无”退货服务不仅有利于吸引潜在顾客放心完成 第一次消费，提升其消费体验和满意度；而且也为公司提供真实直观的数据以实现 对果品质量和消费者偏好的准确把握，从而指导公司调整相应的供应策略，并向供 应商反馈有价值的市场化信息。根据招股说明书数据，2019-2021 年“三无”退货 服务相关费用占当年公司总收入的比重分别为 0.07%/0.18%/0.15%。

精细化会员运营，实现复购率行业领先。百果园将会员划分为四个级别进而提供差 异化服务，会员可通过积累购买金额提升等级，解锁各种权益优惠，例如额外折扣、 独家促销券以及会员兑换等。截至 2021 年，公司共计拥有超 6700 万名会员，其中 付费会员人数超 78 万，平均月活会员数超 700 万；会员费收入达 7770 万元，同 比增长 42.6%；相较非付费会员，付费会员的月度购买频次与消费额分别实现约 140% 和 160%的提升。根据弗若斯特沙利文数据，2021 年公司整体的会员复购率达 49%， 在水果专营零售企业中位列第一。

2.3 仓配：仓配链条成熟，店仓一体化优化消费体验

搭建全产业链仓配体系，保证果品新鲜度。针对水果易腐烂的性质，公司搭建了“种 植基地—区域初加工和配送中心—门店—消费者”的全产业链仓配模式，及时监控 果品存货的品质及新鲜度，定期销毁腐烂或不符合标准的产品。目前公司在全国拥 有 28 间初加工配送中心，日吞吐量大致在 15-600 吨不等，可为约 300 公里内的门 店提供支持。根据公司存货管理要求，易腐果品由初加工配送中心至门店的平均库 存周转期通常为 2.5 日，同时要求门店针对极易腐烂的水果、鲜切果盘及果汁产品 等每天做丢弃处理以保证食品品质及安全；对于其他仓储时间较短的大生鲜产品， 例如蔬菜、鲜肉等，一般 24 小时内便从初加工配送中心送货至相关门店；其他预 包装的大生鲜产品从初加工配送中心至门店的平均库存周转期通常为数天到 60 天 不等。

优化水果专营零售网络，提供高效便利的消费体验。由于水果具有购买频次高、消 费场景丰富、需求弹性较大等特点，近年来公司从贴近社区、线上线下一体化以及 店仓一体化等方面入手持续优化水果专营零售网络，为消费者带来高效便利的购物 体验。一方面，线下零售门店主要位于住户密度高、消费能力强的社区附近，确保 终端消费群体步行 15 分钟内即可达到，利用店仓一体化实现外卖订单的快速配送， 降低履约成本，为线上消费者提供高效率、低耗损的“及时达”送货服务。另一方 面，公司积极探索线上线下一体化，通过“次日达”或门店提货实现的线上预售渠 道帮助线下门店降低易腐烂果品库存的同时，消费者线上购物、到店自提的行为也 向线下门店引流部分客户，带来消费新增量。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）