良品铺子(603719.SH)2023中期业绩会：零食顽家今年规划500家 目前大店店均1.1万左右

智通财经APP获悉，8月30日，良品铺子(603719.SH)公布2023年上半年业绩发布会详细纪要。良品铺子表示，目前大店店均1.1万左右。零食顽家今年的规划是500家，现在已签约的门店有230家，店均平均单店是1.3万。公司希望通过直营店在不同场景，包括购物中心、社区、下沉市场中把模型打好后，让加盟商踊跃参与进来。目前大店中加盟门店的数量和直营店的占比基本是一半一半，未来加盟的占比会提升。

关于上半年闭店增加，良品铺子表示，上半年的闭店是年后有批集中在结构上的调整。今年预测整体闭店和往年持平。加盟商上半年的盈利水平也是跟往期持平。公司现在探索的大店是直营在优先跑模式，对加盟的影响不大，但也在加快与加盟商的磨合，希望加盟商更多参与新业务模式的转型。

良品铺子称，今年来看，在线下新开大店的节奏会放缓，目的是让单店模型跑得更加成功后，再快速进行推广。加大线上业务，抖音、拼多多，目前来看仍有非常大的流量红利渠道资源的排布，线上规模会提升。目前线上或线下渠道发展的态势是大环境，不以良品铺子的意志一直为转移。京东、天猫目前流量见顶，再加上平台自身追求GMV、去中心化算法后，对公司产生一定影响。其实在抖音和拼多多有流量机会，良品铺子下半年会把主要线上精力往年轻人更多的地方进行转移。

Q&A：

Q：零食顽家目前的收入规模及利润情况?

A：零食顽家：500家一年的销售收入在20亿人民币左右，利润基本打平，第一公司做这个业态较迟，第二目前还没形成规模优势。

Q：线上业务上半年调整较大，未来如何展望?未来的运营策略有无新调整?

A：1)对于传统的货架电商，即平台电商，天猫、京东等平台方在持续增加商家数，通过扩大供给侧的丰富性，提升平台用户活性。在该战略下平台销量型爆款的销售规模变小，因为商家变多使得流量重新再分配。因此公司借助良品铺子本身产品线大、产品创新快的优势，在零食的三级类目里布局更多产品，在各子类目里打造中小规模体量的爆款，从而抢占更多流量入口。并借助店铺一站式购买的服务优势，有效转换用户，沉淀为公司的用户群。

2)抖音、快手平台在上半年持续弱化超头主播的流量规模，超头主播的坑产持续降低，反过来提出全民带货的战略，希望依托数量庞大的中腰部达人，进一步培养用户的消费习惯。所以公司要调整为面向中腰部达人，按照所创内容分类，并依据其内容特点开发更适合内容平台销售的产品线。目前测试下来，产品功能性概念强、单包规格小、整体售卖的包装显得包数较多、分量比较足、实惠性的产品线，适合在抖音等平台进行销售。

Q：零食顽家现在的店均、开店数量的情况?开店目标增长的情况是否包含外部并入方式?

A：零食顽家今年的规划是500家，现在已签约的门店有230家，店均平均单店是1.3万，客单数是400，客单价33-35元，毛利率是25%。单店的净利润率是1%-1.5%，整体利润率目前处于持平状态，但规模超过500家后会有规模效应，整体成本包括管理费率会随规模的提升而下降。500家是零食顽家自己开的，不包含从外面并购的标的。

Q：大店的模型现在是什么情况?除咖啡、烘焙外，是否考虑其他新品类的进入?全年开店节奏的规划?

A：大店店均1.1万左右。公司希望通过直营店在不同场景，包括购物中心、社区、下沉市场中把模型打好后，让加盟商踊跃参与进来。目前大店中加盟门店的数量和直营店的占比基本是一半一半，未来加盟的占比会提升。

公司尝试在大店里做更多品类创新。像零食王国1200平的大店是公司未来做各种品类创新的根据地。里面有糖尿病食用的低GI食品品牌，健身零食的品牌，以现做零食散货为主的品牌坚果鲜森，并且把进口零食作为专门的系列。通过在零食王国的陈列，与消费者更好的沟通，以及更好的选品，公司会把比较好的生意模式和品类植入到现有的店均120平左右的大规模在跑的店型中，目前链路及模式基本跑通。门店会有更多新品类加入，比如大店目前散货卖芒果干及坚果等的数据都比较好，也会开始复制推广。下半年本身是零食食品的旺季，会有较好的数据反映到店均上。

Q：零食顽家在上市公司体内还是体外?

A：目前没有在体内，公司目前只是少数股东。

Q：零食顽家未来达到盈亏平衡后是否会放到体内?

A：会考虑。

Q：零食顽家玩家的货源是怎么组织的?供应链是如何构建的?和其他零食量贩有什么不同?

A：供应链主要有三种供货模式。1)良品铺子原有供应商的一套供应体系，不过在良品铺子里是贴牌。2)跟厂家直接做的。3)通过批发市场，包括湖南高桥市场。

Q：零食顽家的进货成本是不是比其他零食量贩高，从而压缩商业模型的盈利能力?

A：目前商业模式本质有两个，1)开店的相互影响，比如我先开他后开，或我后开他先开，会有影响。2)供应链的成本，目前与头部品牌之间的供应成本大约有两个点的空间，不是太大。

Q：中报里长期待摊费用和无形资产增加较快，是否包含零食顽家仓储费等前期建设费用?

A：没有。现在零食顽家所有的数据都不在报表里。

Q：如何考虑零食顽家后续的仓储及建设?

A：1)目前是独立运作的，良品铺子是比较成熟的自动化体系，要货，门店的自动化程度比较高。2)零食顽家店不多，且SKU数多于良品铺子。所以现在有独立的物流体系支撑零食顽家的发展。公司也在看春节后支持零食顽家物流发展建设的动作。

Q：湖南、江西等零食量贩发展较快且开店密集的市场，对良品铺子的店均及模型的各个参数有多大冲击?

A：刚开始对良品铺子的业绩有30%左右的影响，但经过3-6个月的经营江西、湖南的店均在缓慢回升。零食品类存在消费分级，用户达到均衡状态下，对公司的店均的影响在15%-20%。

Q：今年可能很多零食量贩开到湖北，未来店均是否会整体下降?

A：湖北的市场无论是经济实力、交通方便以及对饮食的认知度来看都是非常好的市场，公司唯一要做好的就是准备竞争。1)零食顽家今年开到500家，明年开到1000家，零食量贩在武汉的市场是良品铺子必争的。2)优化良品铺子的模型和结构。包括开大店，植入了咖啡面包、现做散货等，希望门店未来有更多现做体验，有更多更好的服务消费者场景的品类。同时公司也在研究零食其他类型的变形，类似炒货或散货的生意模型。公司现在的策略是良品铺子零食顽家，以及新衍生的零食生意模型，在湖北这个大本营里必须控制在自己手中。

Q：上半年闭店有所增加，加盟商的利润率跟去年比是否受到挤压?

A：上半年的闭店是年后有批集中在结构上的调整。今年预测整体闭店和往年持平。加盟商上半年的盈利水平也是跟往期持平。公司现在探索的大店是直营在优先跑模式，对加盟的影响不大，但也在加快与加盟商的磨合，希望加盟商更多参与新业务模式的转型。

Q：现在加盟商收入占比是70%吗?

A：今年上半年略有降低，但预计全年与往年相对持平。

Q：下半年线上的费用率的规划?

A：应该和以往差不多，线上业务的毛利率在Q2发生波动，但费率控制较好。在Q3、Q4会调整策略，在选品的结构上有变化，毛利率应该稍有回升。

Q：如何看待零食行业的发展?零食量贩的模型有无风险?

A：量贩零食的风险：1)差异化程度不够，竞争壁垒不够高，是用更加更出性价比、更犀利的模式来收割零食市场，其利润结构的水平有一定的杀伤力。

2)大家堆在一起，资源消耗大。虽然是一种资源的消耗战，但湖北是良品铺子的大本营，且公司在零食品类还是想有所作为。3)发展的速度太快，超出实体行业的速度。在质量和安全的把控上未来可能会有某个事件导致降温，受到迭代因素的干扰。此外，公司也在思考未来开到1000家店后，除了竞争策略外，在模式上的新变化。

Q：从开店层面来看，下半年以及明年的节奏以及加盟的占比会提升吗?今年上半年直营店和加盟店的盈利程度怎么样?

A：加盟同比有所下降，主要受直营打头去跑新模型有关，接下来也会带动加盟商。而且开始时去到头部购物中心，投资成本相对较高，但整个模型跑下来后，对于大面积、大范围的社区商业体来说，成本的可控性及盈利模式会更优。所以接下来会结合加盟商的资源，在更多社区的经济模型里验证公司的模式，还是会维持以往的加盟为主的结构，保持以往对加盟商投资回报的预期，与往期的盈利和结构保持一致。

Q：公司层面相比于疫情期间，上半年看直营和加盟店的盈利程度有没有一定程度的改善?

A：有改善，但看公司层面受到直营业务和加盟业务收入模式的影响，Q2直营店开得较多，但直营店的整体费用高于加盟业务。因为加盟业务是卖货收入与管理费收入，利润率较高。但直营业务公司公司要付租金、装修费用等，费率较高。接下来Q3、Q4加盟业务的占比恢复到以往比例，对公司层面整体的利润率来说，会让利润率相对Q2有所提升。

Q：在淘系流量有去中心化的现象，淘系目前新的流量红利有受一些影响。后续对于线上整体收入，是否会像过去在多渠道里追求线上线下的均衡?线上策略调整后，上半年不同渠道的盈利情况有没有变化?

A：目前线上或线下渠道发展的态势是大环境，不以良品铺子的意志一直为转移。京东、天猫目前流量见顶，再加上平台自身追求GMV、去中心化算法后，对公司产生一定影响。其实在抖音和拼多多有流量机会，公司下半年会把主要线上精力往年轻人更多的地方进行转移。

从良品铺子的品牌发展来说，未来不会过分追求线上线下的平衡。内部提出良品铺子门店有价值，因为零食是进场消费，消费者是想吃就吃，买马上就能够得到的。在这一品类里，公司这么多年一直在门店领域内做得非常稳健。整个公司的发展的重心未来会往门店和抖音、拼多多几个渠道进行倾斜。

Q：上半年线上其他渠道，像抖快、拼多多，新渠道表现和去年同期相比情况?去年同期因为疫情影响促进线上购买?

A：目前在线上的抖音渠道里，上半年表现不太好，一方面原因是受公司策略影响，另外是产品结构原因，因为良品铺子产品相对较贵，下半年会大力调整产品结构。预计下半年在抖快的表现会比上半年好。

Q：策略还在调整阶段，上半年和去年同期相比，渠道的盈利程度有没有好转或改善?

A：去年整个抖音业务亏损幅度较大，但整个规模是行业前三名。今年上半年做了策略上的调整，主要是产品结构上的调整，对线上毛利率提升作用较大，尤其是抖音业务。上半年策略调整的主要出发点是随着疫情放开，大家线上购买或对零食的需求点可能会有一定的承受能力，所以公司做了一些价格段较高的大礼包，毛利率在策略上也同比做了一些增幅。

但从实际情况来看，大家线上购物的消费习惯发生变化，同行业也在做一些策略调整。消费者整体偏向于规格较小，单次购买价格段较低的需求。所以公司现在根据现在和当初设想不同的外部环境，做策略调整。

现在公司没有做特别高价格段的礼包，把在全渠道里有爆发力的产品，通过新产品组合阵容的方式来去满足抖音渠道上大家的需求。有一些爆款，比如鲜炖银耳羹目前的数据不错。

以前公司在抖音上卖大礼包，但现在有若干个单品的爆款，通过既有头部主播、又有中腰部主播的主播矩阵，增加曝光，让流量覆盖的人群更加广泛，提升整体ROl。上半年抖音的策略实际上和预估不同，但公司已经在做调整，到Q3、Q4抖音的调整会比较顺利。

Q：关于毛利率，如何看待增加低价产品策略的延续性?后续产品低价是否还会持续?

A：上半年毛利率在Q1较高，Q2有一些降幅，所以整体毛利率在上半年略有增长。下半年，公司线上跟线下都有产品结构的调整，下半年毛利率和去年同期相比应该还会维持在相同水平，不会出现特别大幅度的下滑。长期来看零食品类，就良品铺子而言，只能靠产品竞争力来维持较高的毛利率，如果产品同质化严重、差异化不足，毛利率长期来看难以维持。

在竞争环境下，良品铺子的目标是把规模做大，向下做好货不贵的产品做一部分，向上做高品质更加有体验感的产品做一部分。良品铺子本身品牌毛利结构的水平，应该适度进行下调来适应竞争需要。但同时应该把规模性做大，从而更有竞争力。公司会在毛利率和规模上不断进行平衡。总体来看价格段会略微下移，但是规模会适配提升，增加更多客单数和顾客进店频率来去配合毛利率的调整，从而达到平衡状态。

Q：Q2利润和收入波动较大，未来两到三年的盈利预测?

A：今年年初发了员工持股计划，目前来看管理层还没有调整计划。上半年整个收入、利润和之前目标相比，存在一定差距。但通过业务策略的调整，下半年本身也是旺季，管理层积极推动策略调整去达成目标。所以今年整体指引目前来说没有太大变化。

Q:对经销渠道，直营渠道，线上渠道未来的收入占比规划是否有变化?

A：今年来看，在线下新开大店的节奏会放缓，目的是让单店模型跑得更加成功后，再快速进行推广。加大线上业务，抖音、拼多多，目前来看仍有非常大的流量红利渠道资源的排布，线上规模会提升。

Q：线上利润预测?

A：应该和年初预计目标保持一致。

Q：线下店铺数量如何规划?

A：线下整体净开目标是600家，考虑到闭店之后的数量。

Q：下半年开店速度会很快吗?因为上半年开店只有七十多家。

A：对，下半年的闭店都已经在上半年通过主动的业务策略调整完成。

Q：公司在零食行业市占率未来怎么看?

A：现在整个零食行业在1.5亿-2万亿之间，公司去年110多亿的整体GMV规模，头部前五的市占率整体都不高。

Q：线下，大店和零食顽家这两部分业务今年净增的门店数，门店数量大概有多少?零售顽家刚才有提到签约数，实际开店情况?线上上半年下降幅度较大，下半年做出策略调整，从收入的幅度上是不是可以预期下半年有企稳?

A：线上业务，基于现在整个市场环境的变化，已经重新调整产品结构。从现在调整的实践情况来看，产品都能够在市场上达成预期目标，所以下半年整个线上业务会企稳。预测下半年整个线上业务至少持平于去年同期水平。

线下零食顽家：已经签约门店数量230家，马上在9月份就能开店，公司门店从签约到装修的速度非常快，基本上两个礼拜左右就能完成。整体规模的目标是开500家。现在在营业130家左右。

Q：剩下的200多家9月份就能落地?

A：把正在装修的门店数量也包含进去，总的加起来200多家。

Q：大店现在大概有多少家?

A：有300多家。

Q：今年精准营销打法上，相比于去年或前两年疫情期间，有没有什具体动作？

A：精准营销一直以来都是公司优势项之一。基于现在的消费环境来看，公司在精准营销上，基于原来的按照消费场景、按照消费人群，现在会在此基础上会增加按照消费力。现在消费者分层的情况较明显，在互联网上基于不同购买力的客户推荐不同价格带的产品，是流量算法的主要规则。所以公司会在精准营销里增加价格带维度，从而让营销效率进一步提升。

Q：和之前相比，在消费力较弱的情况下，获客没有之前那么顺畅?

A：从整个营销成本来看波动不是太大，基本维持同期水平。但在营销获客的数量上，相较同期不是理想，所以公司通过调整货品结构后，重新再用营销模型将效率进行再提升，从而增加获客规模来拉动销售。所以成本上没有特别大的承压，更多是在邀人营销能转换的客群数量上遇到平台流量去中心化的压力。