拆解完美日记价值800亿的商业模式之营销

完美日记的目标客群精准定位为18-28岁的年轻女性，其中00后占比50%，95后占比70%。

完美日记以“一切围绕目标人群”为核心原则进行产品开发，研究Z世代人群的个性特点，及时调整开发新产品，并通过跨界联名打造爆款，以“高颜值”产品吸引目标客群，具体如下：

✔ 与文化IP联名——

牵手大英博物馆和大都会博物馆，推出限定产品，实现了口碑与销量的双赢。

备注：2018年双十一期间推出的大英博物馆联名眼影盘，创下每11.5秒卖出一盘的销售成绩；

在2019天猫618期间推出的完美日记大都会口红，销量暴涨，实现了口碑与销量的双赢。

✔ 与杂志联名——

2019年双十一，完美日记的联名更是借“国潮”之势，联合国家地理推出了“幻想家十六色眼影盘”，并以“上眼中国美色”成为微博热门话题。

完美日记 x Discovery探索频道

动物眼影盘

完美日记 x 中国国家地理杂志

地理眼影盘

完美日记 x 奥利奥

完美日记 x 大都会艺术博物馆

完美日记 x 小狗盘

完美日记能够圈粉数以千万计的年轻消费者的一大原因就在于它能够借助跨界联名推陈出新，不断推出多变的创新设计，而这对于年轻一代的消费者来说，正是他们追逐的个性化惊喜和魅力所在！

策略三：专注社交平台，多样化的营销策略

从最早的小红书种草，到抖音、快手、微信、微博、B站的开屏广告、内容分发、直播带货，都可以看到完美日记大手笔营销投入，在社交媒体平台的投放，完美日记深谙营销策略不会限制在一种固定的形式，且每个平台用户使用习惯和偏好都不同，要用年轻消费者所喜爱并能接受的语言连结和对话。

完美日记主要布局了以下四大社交平台的营销战场：

✔ 小红书是完美日记的第一引流阵地

都说，爱美的女生，手机里是不可能没有小红书的。小红书，作为目前国内美妆重度用户主要聚集社区，用户活跃，内容生产能力较强。完美日记正式看中小红书的优势，将其作为营销主战场，并通过金字塔模型层层立住品牌形象，触达消费者。

备注：从2017年底完美日记在小红书的布局就开始了，投放了明星、头部KOL、腰部KOL、素人的笔记几乎席卷了小红书，种草爆文在小红书上不断二次传播、形成裂变式传播，形成了一个金字塔模型的营销策略。

同时，以“内容+渠道”为核心手段进行营销投放。内容上，以图文笔记为主，集中在完美日记的热门产品；渠道上，完美日记采用“明星种草，引起关注、讨论”“头、腰部达人试色，引导购买”“素人分享试用体验，二次传播”等分层投放策略。

小红书作为完美日记重点发力的社交渠道，如今，已经成功与其他美妆品牌形成了断层式的差距。

备注：完美日记从2018年就开始内容营销，截止目前，完美日记的小红书品牌账号已经拥有196.8万粉丝、328.4万获赞与收藏，粉丝数远超知名国货、外资彩妆品牌。

✔ 微博是完美日记的明星引流阵地

明星是时尚潮流的缔造者、美丽的代名词，具有很高的权威性，明星同款对粉丝来说，可以拉近与明星的距离，具备高可信度。

完美日记在明星引流方面的操作如下：

➢ 签约歌手吴青峰作为护肤品系列中的安瓶能量大使；

➢ 携手流量明星朱正廷推出小黑钻系列唇膏；

➢ 联手岩井俊二，合拍广告片，并签约新生代演员文淇作为灵感大使。

✔ B站是完美日记利用优质KOL进行引流的阵地

完美日记看中B站上年轻群体的聚合力和对特定UP主的忠诚度和变现力，将B站作为KOL引流阵地，新晋传播的主战场。

备注：B站位列24岁及以下年轻用户偏爱的十大APP榜首。2018年，用户Z世代占比高达76.1%。

主要通过邀请站内美妆KOL进行开箱测评，上妆试色，主题妆容等方式，进行推广宣传。

✔ 抖音是完美日记通过粉丝画像筛选KOL进行引流的阵地

许多产品，大多通过KOL进行引流，但是完美日记在抖音上的商品营销是通过粉丝属性找达人投放，而不是通过达人属性进行投放，与其在B站上的模式相反，并且，这套投放策略实际上已经跳开了美妆品牌的投放惯性。

例如，参与宣传完美日记哑光唇釉的KOL，其粉丝用户大多都是产品本身的定位用户。

备注：根据抖抖音电商数据平台“抖参谋”显示，总共有42个账号（43个视频）参与这款商品的视频发布，粉丝量级分布于1万-100多万各个区间。但他们都有一个共同点：关注这些账号的用户大多都是18-25女性——这也是完美日记的目标用户的典型特征。

策略四：打造私域流量，精细化用户运营

比起如何快速提高获客数量，后续的留存和复购显然更加重要。因此，完美日记战略性地投入于私域流量运营方面。

备注：私域流量指不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道。比如自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC（关键意见消费者）可辐射到的圈层。

因为微信拥有朋友圈、小程序、微信群、视频号等丰富的社交生态圈，成为许多产品打造私域流量池最好的阵地。

完美日记通过高质量的微信运营，形成了“微信个人号+微信社群+直播+微信小程序”的私域流量运营生态：

✔ 自建IP微信个人号“小完子”，塑造立体品牌外在形象；

✔ 朋友圈发布专业性内容+生活化内容，打造有血有肉的丰满人设，赢得信赖；

✔ 建立卖货优惠券社群，为用户制造持续定制化吸引力；

✔ 利用微信小程序直播带货、直接卖货，完成私域营销转化生态闭环。

1.社群小技巧：群昵称带上用户肤质

昵称带上关键信息：所有新人进群之后需要修改自己的群昵称！肤质要写在群昵称里面。

分析两个好处1.提前获取客户信息，为日后的客户需求开发埋下种子2.客户填写完肤质后，心理默认自己的问题所在会慢慢的在群里寻求解决方案，举例：油性皮肤需要什么化妆品等等。

2.社群小技巧：新客下单，迅速变现

群里大多数都是完美日记的潜在客户【未购买】经过一段时间的运营，利用新人优惠，直接在群里变现客户！

首单的意义在于迅速的打开这个用户的钱包，并且让他体验你的核心产品/服务流程，只有用户体验了，客户才有可能成为一个高单价的客户并且复购！

3.社群小技巧：用户互动

要给用户做定制化的服务，但不是量身定做，而是将用户进行最小化区分和需求填补！例如化妆品客户从洗面奶这个点去做开端，再去根据客户的特性选择最适合的产品，而不是用一个单品或者是爆品，推给用户自行选择。

完美日记快闪群是怎么玩的

快闪群，在运营上就是一种突击形式的活动，以超短的时间，迅速拉人、迅速做活动、活动做完当天解散整个运营过程不超过4小时。快速建群并快速达成BC双方的目的，B端卖货C端抢优惠的目的，最后解散。

接下来我们来看下完美日记的快闪群是怎么做的，这个部分要结合我们上面提到的群方法来看！

群名：白胖子活动开抢-结束散群

群规：无/禁止打广告等、

群类型：卖货群

群定位：快闪直播群

群目的：引导用户准时观看直播通过直播购物

群规：

欢迎新宝宝住进群里，我是【小完子】 会不定时给大家安利：

★ 美妆教程

★ 店铺①元福利

★ 新品发布

宝贝们把群备注改为微信名＋肤质！

注意：群内禁止打广告 投票、拉票。

快闪社群运营的SOP是怎么样的？

拉用户进群：给用户私发信息——用户看到群链接——进入快闪群——群主提前3小时左右发布今晚几点抢购的消息——准点在群里艾特所有人——客户进入小程序抢购——抢购结束后引导客户看直播——客户通过进入直播间产生当天的二次购买！

快闪群的重点是剧本流畅性。

剧本、剧本、剧本我已经多次跟大家反复强调剧本的重要性，剧本=sop流程，基于有剧本的前提下你的快闪群可以做的非常成功，因为真的不难，执行不难，难在设计，如何把这套流程设计得非常简单，把事情简单化！

完美日记的快闪群的成功有两个重要的内核，算是驱动的内核：第一简单，流程简单、活动简单；第二复购，有直播复购做承接，承包客户的下半夜时间（俗称购物不转场，嗨到下半夜！）。

内核：简单，极其简单的社群运营流程，过程中不做任何多余的活动、和无谓的促活，只是提前三小时提醒客户晚上6-7点抢购物、准时到了晚上6-7点艾特一遍客户，发一下小程序，客户抢购即可。

内核：直播复购，直播复购是巧妙的一环！快闪群的原理是通过超短时间的运营，抢夺客户的碎片化时间，争取客户在微信上某1个小时的注意力，加大销售机会。这个时候你的客户在抢购完之后其实已经进化成了一个短暂的活跃用户，采用直播的方式可以让流量转移到直播间，进而挖掘更大的销售机会！

为了让大家能够有更好的阅读体验，我决定这系列的文章按照每个模块拆解给大家分享，敬请关注和期待！

4、拆解完美日记价值800亿的商业模式之营销

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