宏观调控下房产中介营销策略研究–以我爱我家为例

住房问题始终是民生的一大难题，尤其是最近几年，房地产行业的发展令人吃惊。不知不觉中，它不仅关乎人民的生活水平和幸福指数，甚至还与社会的和谐稳定有关，更别提上下游产业的发展，在这些方面，房地产行业的影响令人瞩目。国家对房地产行业的管控也越来越

　　房地产市场是经济市场的一个重要组成部分，所以如果要看房地产市场的问题，还要看我国的经济发展情况。目前，我国的经济增长速度正在从高速转换为中高速，处于一个改革红利释放期，这个时期可以说是改革发展的重中之重。而房地产市场关乎住房问题，可以说是民生问题中难点，尤其是近几年，几乎全社会都在关注这个话题。人们关注这个话题的原因十分直接，因为他与人们自身的利益息息相关，当然只是对于个人而言，社会有个人租车，房地产市场甚至可以影响着社会的和谐。我国先进的房地产行业的发展，并不完善，许多就有的问题未能解决，又有新的问题冒出来，既不能满足许多困难家庭的住房需求，经济适用房与人们的要求，也不想匹配，甚至远远低于人们的预期。一些房价涨幅较快的一线城市，许多有刚性需求的消费者选择租房，对购房处于观望状态；有的一线城市的土地供给仍然不足，导致百姓在住房选择上面临困难；而有的地区没有自己的特色产业不能很好地是经济增长，甚至可以说是完全依赖于房地产，这使得经济发展结构极度的不平衡，而且过度开发房地产的代价是失去良好的生态环境，甚至会出现极端天气。一些地方出现排队离婚的离奇现象，离婚的目的就是为了贷款炒房；很多地区对于人才住房、棚户房、保障房，缺乏合理的规划，批而未供土地未得到及时处置。　　针对这些问题，国家有关部门和各省市政府2018年以来陆续颁布和实施了一系列房地产调控政策:1月15日的全国国土资源工作会议，通过了一系列的条款，改变了居住用地唯一的供应者，让企业等角色参与进来，不再局限于国家和地方；4月22日晚，海南宣布楼市调控升级，非本省户籍家庭在新增限购区域购房必须至少提供一位家庭的成员的相关证明，主要包括该名成员在本地累计两年及以上的社保缴纳或者个人所得税的缴纳情况；5月14日，《关于开展治理违规提取住房公积金工作的通知》下达，这是由国家四个部门联合组织的，目的是为了住房公积金被利用，有心人甚至进行投机炒房，当然，该新东主要由住房城乡建设部提出并组织；六日后，也就是5月20日，住房城乡建设部再发通知，强调了现阶段房地产应该怎么办，还提出了明确的要求，要坚定目标，加大工作力度，更加科学有效地调控房地产产业；下个月五号，即6月5日，深圳住建局也提出了未来的住房计划，对住房进行改革，要使得保障房的比例至少占到60%，还要在未来十五年里增加上百万套住房，这些都是新政策里面的内容；8月13日，无独有偶，江苏省南京市也发布了相关通知，强调在本市范围内限制商品住房的销售对象，尤其是企事业单位，这些《在关于调整我市企事业单位住房限购政策的通知》中都有明确具体的说法。　　随着一系列政策的颁布和落地，在很大程度上整治了房地产市场发展中的乱象，促进了房地产市场的持续健康稳定发展，坚持了中央关于房住不炒的基础上做到因城施策、保障房价的稳定合理的总体要求，目前，我国的房地产行业受国家的政策调控，因此有关房地产的各种企业都受到了很大的影响，尤其是房地产开发企业所遭受的压力更加大，企业要时刻考虑如何在这种浪潮下生存下去，还能够保持长久的生命力继续发展。而房地产中介也面临着很多考验，最主要的还是市场营销方面。

　　（1）理论意义　　二手房的处理曾经是困扰房地产企业的一个很大问题，而随着我国经济的不断发展，物价也在持续的上升，并不是所有人都能够买得起新楼盘，因此二手房的买卖逐渐走入大众的视野，成为了更多人的选择。有买卖就有中介，随着人们对二手房的需求不断增加，二手房经纪公司的建立发展也成了必然趋势，也成了我国市场经济的一个组成部分。我国当前的经济体制重视市场，弱化计划经济、宏观调控，因此，企业要想经营好更重要的还是在自身建设，一份巧妙的营销思路、营销手段、优秀且翔实的策划方案，显得就格外重要。这些能够帮助企业的经营者迅速找到企业营销中的问题，还能够在恰当的时间提出恰当的建议，精确的解决问题。中小企业是我国市场经济的组成部分之一，也是发展经济的重要因素，而一种好的营销方式和营销手段，能够帮助中小企业长久发展，它们能够帮助企业找到目标市场进行经营，扩大企业的竞争能力，从而增强生存能力。　　（2）实践意义　　以我爱我家公司为例，具体到该公司的快速发展中的问题，笔者经过分析研究，主要剖析市场营销方面该企业的问题，还根据自己浅薄的知识，借鉴其他相关公司的成功经验，具体问题具体分析，给出笔者认为恰当的解决方案，还具有该公司的特色，营销策略也十分的个性化，从而促进该公司能够长久的发展并保持旺盛的生命力。

　　2.1.1房产中介概念及发展过程　　当商品经济持续发展，达到一定阶段时，产生了社会化分工，因此房地产中介也就应运而生。房地产中介与房地产市场始终是息息相关的，二者总是在相互作用。房地产市场的发展催生了房地产中介，使得它不断地发展壮大，而房地产中介同时也促进了市场的发展。房地产中介就是一个平台，通过这个平台买卖双方就可以直接对接，找到合适的人员并进行交易，而这种交易也不像从前那样双方直接进行交易，而是通过这个平台，这样就能够提升安全性和效率，也加快了房地产的流通。这样还能够促使房地产市场价格相匹配，趋于一致。可以说，有了房地产中介，房地产市场就越来越清晰有序。　　互联网技术的不断发展，使得房地产中介企业也不断变化，尤其是现在几乎家家户户都使用互联网时代，房地产中介企业的工作中心也从线下来到了线上。20年前，房地产中介企业还是传统店铺式，需要双方到店才能够进行沟通交易，而后来从门户网站到门店+网站，现在的房地产中介企业优势更加明显，融合了各种类型，采百家之长，专业、技术、大数据可以说是它的三个重要方面。尤其是在技术和经营方式上，现在房地产中介企业的变化更加大，也更加具有优势。利用先进的技术来改进服务的技术含量，致力于提供更加优质更加便捷的服务；经营方式上更是采纳其他行业的运作模式，经过四个统一，即统一规划、统一管理，还有统一宣传，当然统一品牌也很重要，不断地整合各种资源，降低成本，提高利润，也使得交易更加的安全公开。店铺还采用了多样化的渠道网络形式，包括连锁店、加盟店，还有会员店、房地产咨询超市，不仅这些，还有更多。在业务范围方面，全方位的对此进行了拓展升级，比如增加房地产中介服务的内容，像物业管理这一项，类似于给消费者提供售后服务。总而言之现代房地产中介企业在各个方面都有了不一样的发展，但始终是以客户为中心，以消费者为中心，为消费者提供全面到位的服务。

　　2.2.1 PEST分析法　　PEST分析指宏观环境的分析，包括政治(politics)、经济(economy)、社会(society)、技术(technology)四个方面。房地产行业有关民生，与国家的经济发展更是息息相关，因此我们需要着重关注上面四个方向的宏观环境，并适时的调整自身的发展方向。　　（1）政治环境　　政治环境就是指能够影响企业经营活动的且与政府相关的因素，包含社会制度、政府方针，还有政策、法令等。因此，笔者的观点是房地产中介的经营策略应该以政府为主，坚持政府的政策指导方向和宏观调控。　　（2）经济环境　　经济环境是指不包含该企业的的经济发展情况，是一种经济空间，能够约束企业。人口数量及增长趋势，还有国民收入水平，以及国家宏观经济政策和社会消费偏好等因素，都是经济环境的重要组成部分。与经济环境相比，房地产行业只是一个很渺小的个体，十分受经济环境的影响，因此房产中介也要考虑经济环境，来制定企业的营销策略。　　（3）社会环境　　地区居民的教育程度和文化水平，以及宗教信仰、风俗习惯，还有价值观念、审美观点等众多因素构成了社会环境。这些因素从各个方面影响着消费者的需求，当然，影响的程度也不尽相同。因此，房地产行业要考虑该行业的社会环境所包含的因素，主要有地区内居民的消费和居住习惯以及房屋偏好等。这些都影响着房产中介把握市场的能力和水平。　　（4）技术环境　　技术环境与技术息息相关，主要有国家重点投资和开发科技以及技术商品，还有专利等。那么房地产行业涉及的范围就更加具体，比如建筑的新技术、新工艺。技术的进步使得互联网也不断地发展，甚至影响了全世界的各个行业。互联网对我们的影响可以说是非常大，不仅对国家，也对个人。那么房地产中介需要考虑的就是如何合理利用互联网，从而做好品牌和产品的市场营销。　　2.2.2 SWOT分析法　　SWOT分析法即态势分析，研究对象是企业，来进行一种全面地、系统的、准确的调查分析。最终以矩阵的形式来列举所分析出的内容，包括内部优势，还有劣势，以及外部的机会和威胁。系统的分析各种因素，使他们相互匹配，最终做出来的策略，是具有决策性的。SWOT中S代表　　strength，优势；W代表Weakness，意思是劣势；O指的是opportunity，意为机会,倒数第一个字母T象征threat，正如翻译那样，指的是威胁。优势&劣势，机会&威胁，是两组对立相反的因素。从这四个方面进行分析：第一个方面是企业的所有条件，无论是外在的，还是内在的。优势和劣势是指同样的环境因素下与竞争对手的对比分析，后面主要讲的是外部环境对企业经营决策的影响程度，通过这四个因素来对企业进行全面的分析，从而能够得出该企业的优势和劣处，得出该企业在同行业中的竞争能力。　　所谓SWOT分析法，就是从优势劣势机会威胁四个方面，来分析影响企业经营发展的因素。判断出企业应该从哪方面采取行动弥补不足，应该发挥哪方面的优势，是采取SO战略还是WO战略，这个都要从企业内外部进行多项分析后才能得出，如下表所示。

　　4P营销理论指的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个因素，就是把影响市场营销的四个主要因素组合在一起。　　（1）产品。产品有两重要义：内核和外延。内核：产品的功能，要求产品有独特的卖点；外延：让人容易记住的产品包装、口号、色彩。移动互联网的不断发展，也改变了消费者的观念，使他们越来越重视产品质量和体验的过程，因此在产品的体验方式这一方面只会在数量上越来越多，当然效率也会越来越高。而产品也会成为一座桥，连接企业与消费者。未来产品的功能和作用也会越来越重要，我们可以通过产品唤醒消费者，基于消费者清醒的认识，打造品牌优势和核心竞争力。　　（2）价格。产品的定位不同，那么价格也会各有千秋。那么如何判断价格的设置是否合理，通过以下四个方面：一是价格能否反映产品的定位、能否保障企业的盈利、能否有利于竞争；二是企业的定价步骤与流程是否科学；三是价格的调整是否有理有据、进退有度，能够基于战略意图；四是能否有能力来应对来自同行业竞争者的价格战争。　　（3）渠道。渠道是一种路径的集合，路径指的是消费者去知道了解，进而体验，甚至消费具体产品的方式方法。普遍来讲，渠道有三种模式：首先是直销渠道，包括两种，一种是线上官方旗舰店+网络营销，另一种是线下门店+线下营销；其次是间接销售渠道，涵盖一些推广功能，主要分为合作捆绑、代理商或分销商进行代销等；最后是直销+间销渠道，即将以上两途径综合起来，直销+代理+代销的模式较为普遍。渠道模式也各不相同，尤其是在不同的行业和不同的企业，有的企业渠道仅仅只有销售的职能，而有的企业的渠道，有多方面一体化的功能，不仅有销售，还包含推广、宣传，甚至还有体验的功能，差异十分大。企业进行营销渠道建设的原则是：对渠道模式的创新要基于渠道效率与服务职能的提升；实现渠道资源的整合和把握；还要着重于细分渠道并进行互补运作，从而完成对立体渠道的建构。　　（4）促销。促销包括很多方面的内容，不仅有宣传推广，还有广告、公关合作，以及优惠、产品体验活动等。具体就是企业促进产品销售而使用的一套完整的方案。

　　21世纪一开头，我爱我家就成立了，位于我爱我家集团旗下，主营业务有房屋租赁，还有二手房买卖，是一家全国知名大型品牌经纪企业。到2018年年底，业务分布范围十分广泛，涉及17个大中型城市，包括北京、天津、上海等地区。主要致力于服务方面，例如，为房地产开发企业，个人消费者提供房产交易相关的服务。其中包括数据顾问、楼盘代理，还有新房交易、二手房经纪，以及房屋租赁、住宅资产管理，更别说海外房产交易。到2019年，我爱我家已经形成了线上线下一体化的房地产产业链，成为一家房产经纪综合服务公司。其主要产品如下：　　相寓是我爱我家集团旗下的房屋资产管理品牌，始于我爱我家集团自2001年开始的“房屋管家”租赁业务，是国内最早提供房屋资产管理服务与长租公寓服务且持续盈利的企业之一、租赁经营行业的先行者，业务运营迄今已达18年。　　相寓PARK是我爱我家集团旗下集中服务式公寓品牌，提供三个统一，即统一装修、统一配备设施，以及统一服务。相寓PARK不仅重新装修了房间，还配置了很多休闲设施，包括图书阅览室、健身室等，都是处在公共区域，不占私人领域。不像市场上常见的分散式租赁，相寓PARK所代表的集居住、社交、健身、娱乐于一体的新居住模式，在更大程度上满足了租客的居住与社交需求。　　而相寓INN一个短租服务品牌，也是位于我爱我家集团旗下。相寓INN主要面向商旅人群，尤其是都市商务出行人群，以服务为根基，填补快捷酒店与四星级以上酒店之间的空片，旨在提供高品质租住体验，尤其是针对商务出行人士。

　　3.2.1政治环境分析　　近些年因为金融危机的出现，促使很多房地产热点区域的局势不太平稳，在这种情况下，很多国家处于对己方经济发展的考量，都会实行贸易保护政策。但是在我国，尤其是政治方面，制度比较完善，领导班子更是一心为民，所以政治环境较为稳定，更别提社会治安，也是十分好，经济发展也十分迅速，前景也很好，这样为我国房地产事业的发展能够坚定一个良好的基础。我国为了实现对环境的进一步保护，陆续出台了限定建筑材料规格质量的法律法规，以此来实现保护环境的目的。因此，绿色环保才是重中之重，建材行业的主流产品也是这样。　　（1）土地政策的转变　　《关于推进土地集约利用的指导意见》是中国国土部在2019年下半年发布的，根据该文件，我们可以得知土地集约化是新兴的发展目标。该文件出台之后，国内各个地区相继出台了与土地集约化使用的相关政策，进一步明确了城镇土地集约利用的具体细节。2019年的12月份，又有一些城市对土地集约使用提出了新的要求，即使用年限的规定变化，尤其是针对新增的工业用地和产业园区类项目，从原来50年变更为弹性的20年。这一土地政策的出台虽然可以让原有的产业园区获得一定的利益，但是也给新建设产业园带来了一定的使用限制。政策的出台并不是同步的，也不是国家的，因此还有很多地区没有相关政策，这样使得房地产行业在一些城市很难发展，所以企业经营者就把目光转向了二三线城市，这些全身的限定还没有那么严格。这样不仅促进了房地产行业的发展，还带动了经济的发展。　　（2）国家支持创新　　xxxxxxxx于2014年提出了一个口号，即“大众创业、万众创新”，他的目的在于使得中国经济不断创新发展，而这个口号也产生了意想不到的效果，使得全国各地的人民都积极地投入到创新创业中去，热情空前膨胀，众创空间也因此出现在了很多地区。或许有人不理解众创空间的含义，其实我们可以把它看成一个孵化器，可以提供帮助，当然这种帮助仅限于创新创业型的企业，而重创空间还和其他创意时间部门共同形成了一个生态链条，主要由产业园区，还有产业新城。当然，政府也提供了帮助，无论是国家还是地，方都在尽自己所能。同时众创空间因为其前景较好，也吸引了很多诸如天使、创业等投资机构的资本进入到这一地区，因此，房地产行业的发展出现了很多契机。　　3.2.2经济环境分析　　金融危机过后，很多国家为了缓解其所带来的经济影响，促进国内经济复苏，避免下一次金融危机的出现，都选择相对比较宽松的经济发展政策，国际上的贸易活动逐渐恢复正产，但与此同时，贸易保护过度的情况也开始泛滥，这主要是由于国家的过度干预。中国经历改革开放40年的发展，已具有了相当大的资本容量，很多财富拥有者为了实现其资产的保值和增加都会在资本领域进行相应的投资。由于国际上各类原材料价格上涨和民众对于通货膨胀的预期的影响，使得民间资本越发倾向于保值型投资，这样的情形使得实体经济的资本注入不太理想。人民币逐渐开始升值出现的一种上升的趋势，主要是由于经济危机对世界经济的影响逐渐变小，经济危机在逐渐过渡，不过，这样也会不利于中国产品的出口贸易，但却能使得国内市场不断发展。　　3.2.3技术环境分析　　之前，人们都强调“互联网+”，而现在“+互联网”却成了更多企业的选择，产业园将互联网变成了管理思维，并将其运用到实际管理中，尤其是项目管理这一方面。而产业园区的开发商或运营商的整个投资管理过程中也大量使用互联网思维，影响范围涉及投资、招商、运营等多层面的活动。如，在项目规划上，采用互联网的用户思维，实现项目信息的精准定位；在运营设计上，引进互联网思维上的用户、平台概念，加强园区内驻扎公司的参与性，整合多方资源来为入住　　的企业进行服务。可以说，计算机的普及、网络技术的不断发展便利了产品营销的方式，传统被逐渐打破，而智能开始成为主体。传播方式更加多元化，更多的传播渠道被发现和利用，营销影响范围更大。而房地产的产业项目也可通过多元化的营销渠道进行更广泛的传播，实现将营销信息清晰明确的送达到目标客户群体之中。信息化社会更快也更加透明的进行各种信息传播，消费者能够利用网络了解很多与需求项目有关的信息，而过去那种虚假盈利的方式，在信息公开透明的时代早已落后，信息的不对称不再可能，企业也没法钻空子。　　3.2.4社会环境分析　　随着经济条件的改善，消费者的行为规范、生活方式、居住规模等也出现了较大的变化。或许会有人小瞧这些因素的重要性，但实际上这些因素甚至可以影响公司，尤其是在经营决策和策略部署两个方面。与此同时，国内民众的生活水平也出现了大幅度的提升，产品质量成为了民众选择的重要影响因素，从之前的物美价廉到现在，人们更愿意相信一分价钱一分货，这反映了人们对高质量高价格产品的接受程度的不断加深。　　随着城镇化的推进，其结构也由原来的单纯追求城市空间扩张转向了更有意义的人口规模化聚集。我国现在的城镇人口户籍占比只有37%，远远低于发达国家，发达国家的城镇户籍人口占比超过80%。或许有人会看到中国常住人口城镇化的平均占比高达53.9%，认为这个数字还挺合理，但是他们往往忽略了地区之间经济和人口的差异，尤其是东部与西部，差异更大。东部地区可达62.5%，而西部地区还不足50%，仅有44.2%。不过这种差异只是暂时的，尤其是国家非常重视对西部地区的开发，不断出台相关的政策，例如：西部大开发。部分产业也不再集中于东部沿海地区，而是逐渐向内地靠拢，使得中西部省份的城镇化水平也随之提高。在国家十三五规划中明确指出一定要发展新型城镇化，重视产业的支撑力量，产业的发展不再是零散的，而是系统的，可以说是集约化，新型城镇的建立也不再是统一的、呆板的，而是因地制宜，具有个性化、特色化，有独特的产业支撑。随着新型城镇化建设的推进，很多城镇都被将建设自身的产业园区，这对于房地产行业来说又是一次具有加大发展潜力的重要时机。

　　3.3.1房地产市场环境分析　　中国房地产市场2014年到2015年6月份期间一直处于相对低迷状态，行业内的库存数量逐渐增加，整个销售市场出现了疲态。为避免房地产相关产品价值过快跌落，政府相继发布了很多利于房地产稳健发展的利好政策。从央行连续六次降低商品房贷款利息，到将贷款首付比例降低，再到2016年的“去库存”会议及最近试行的营改增计划，创造良好的经营环境。对于房地产市场的复苏有着积极的作用，也刺激了房产中介的同时发展。在这种情况下，一线城市房产市场出现了一定程度的复苏，国内整个房地产市场出现回暖，尤其是2016年下半年开始，很多二三线城市的房地产市场也开始活跃起来，尽管整体势头良好，但是很多小城市的房产市场因为应对市场变化的能力较弱，短时间内无法实现其快速回复，因此国内房地产市场整体上出现了比较严重的格局分化现象。　　3.3.2主要机会识别　　2017年上半年，在全国重点一二线城市住宅受调控影响而“紧缩”的情况，住宅市场仍价量齐升。在全国宏观住宅市场调控的大背景下，房产市场仍然前景良好，价量齐升第二季度，环比增长7.7%。受住宅去化快速增加，市场供销比下降至1.11，市场供应紧张，这也进一步推动了开发商补库存的需求，从而推动了房产中介购房市场成交的火爆。　　3.3.3威胁因素分析　　（1）人口老龄化加剧，市场需求不断减少　　联合国规定凡65岁以上的老年人口占总人口的比例达7%以上或60岁以上老年人口在总人口中的比重超过10%的属老年型国家或地区。我国从2000年已经进入老龄化社会。2020年末，全国0-15岁人口为24977万人，占总人口的17.8%；16-59岁人口为89640万人，占64.0%；60岁及以上人口为25388万人，占18.1%，其中，65岁及以上人口为17603万人，占12.6%。与2018年末相比，16-59岁劳动年龄人口减少89万人，比重下降0.28个百分点；老年人口比重持续上升，其中，60岁及以上人口增加439万人，比重上升0.25个百分点；65岁及以上人口增加945万人，比重上升0.64个百分点。　　（2）房地产代理行业竞争加剧　　房产中介行业具有准入门槛低的特点，因此当房地产行业得到快速发展时，其中介行业也吸引了大量资本入住，房产中介行业的相关企业数目明显增加。而各个企业的业务范畴和业务处理方式基本相同，相互之间没有较强的差异性，所以房地产代理产业的内部市场竞争极为激烈。此外，随着整个房地产市场的逐渐成熟，其发展逐渐成熟，很多房地产中介企业已经成功上市，其所具有的市场竞争优势是不容置喙的，随着房地产竞争加剧两极分化，未来房地产代理服务市场将进入寡头时代，例如链家房产中介公司，自2001年成立至今，其线下门店已广泛覆盖到北京、上海、深圳、广州、成都、青岛、长沙等36个大中小城市，全国总门店数量已达到七千多家，公司总员工近十四万名，故保守估计选取1.05%作为佣金费率。在这一计算公式下，可以得到我国2018年新房代销行业市场规模1259.77亿元，为千亿级市场。预测2023年我国新房代销市场规模将超过2000亿元。

　　对于企业来说，营销策略的核心是产品，而对于我爱我家来说，其核心则是房地产。我爱我家中介公司将房屋资产管理业务主要分为分散式公寓管理和整栋式公寓两种模式。。其产品针对不同层次的客户都进行了设计，由于疫情以及当前经济环境的影响，房屋买卖交易业务发展困难，我爱我家将主打业务转为租房业务，对不同层次年轻人打造不同类型的产品，以满足客户的需求。

　　我国出台相关限制政策后，房地产交易量出现下滑，企业的竞争也越来越激烈，为了提高销量，大多企业选择减价。因此想要在市场中占据一席之地，提升自身的市场份额，我爱我家公司必须充分考虑到其他竞争对手的价格策略。　　我爱我家公司在使用该方法制定价格时，充分考虑当地其他企业的价格情况，同时综合考虑位置、交通、周边环境等要素，根据市场的需求大小制定出合理价格。　　目前我爱我家公司附近品质接近西方一些国际品牌，通过比较各个企业之间的主要参考因素，修正出的二手房价格全部设为一个点，而修正后的价格则是成交单价与交易情况修正系数的乘积。修正出的租房价格为房东，租客各自承担半个月租金。

　　房地产的销售是企业的利润来源，占比重大，如果市场需求大于供给，销售商会选择直接销售模式，如果市场供给大于需求，销售商要提高经营的水平拓宽经营手段，才能提高销售，所以房地产选择了中介、网络等多个渠道。　　房地产中间商如果有良好的销售模式就会吸引顾客提高利润率。　　，同时方便房产中介更进一步了解市场，对租赁和二手房买卖也起着重要作用。目前国家对于房地产行业的调控措施越来越多，因此我爱我家公司在延续以往销售方法如网络营销等的同时，也要积极开发新客户。　　（1）准确定位目标消费人群。对市场的客户群体细分。　　（2）从目标客户群中挖掘出有代表性的消费者，这类消费者应该是该群体中极具代表性且有威望的存在。我爱我家公司在“相寓PARK”这个产品上在可以邀请这类消费者体验产品，通过亲身居住，获取真实体验，并将其感受宣传出去，从而带动更多的消费者。　　（3）对于不同的消费群体，由于各自的特征不同，使得在信息的获取渠道上有所差异，因此我爱我家需要挖掘出不同消费群的专属渠道，以此提升品牌，扩大影响力。

　　在政治环境下，中介商的经营策略多考虑线上线下结合，手段丰富。比较重视的方面就是广告宣传。　　（1）人员促销　　对于房地产中介来说，人员促销一直以来都是其最重要的方式，同时这种方式也能够给每位客户最直观的体验，并且也能及时地了解到顾客的真实感受，对于提升自己的销售业绩有着很大帮助。例如租赁方面首先需要了解客户需求，在和客户沟通时要注意方式方法，让客户对业务员产生信任感。在买卖方面也需要了解客户的购房资格，购房贷款的基础信息，提供业务员的服务，提高客户的满意度。　　（2）广告促销　　在当下，对于房地产中介来说，通过广告吸引广大客户目光依旧是非常实用的手段。而一条优质的广告能够将企业产品，企业服务，企业文化传播给广大消费者，但同时广告促销也存在费用大、周期短的不足，以下有几种方式避免问题　　①设置户外广告牌。对于我爱我家公司来说，为高级置业顾问制定大型的宣传牌，将业务员的信息传递给消费者，同时可以在广告牌上设计霓虹灯，给顾客深刻印象。此外，还可以在公交车以及出租车上为我爱我家APP进行宣传。　　②通过电视、报刊等途径进行宣传。我爱我家公司可以在电视、报刊上对企业服务项目以及自身企业的品牌形象等进行详细的宣传，提升自身品牌的知名度。　　③网络宣传。当下正处于互联网技术飞速发展的时代，在宣传时应该注重网络上的宣传力度，因此我爱我家公司应该注重电子式广告的设计，让客户足不出户便可了解到自身所需的户型等信息。我爱我家公司可以创办专门的微信号，将企业的信息、楼盘的信息等详细的发布出去，供广大消费者了解，同时可以在手机上举行一些优惠活动，如转发朋友圈并集赞便可获得礼物的方式提高宣传力度，提升自身的知名度。

　　5.1.1产品服务未落实，用户体验不佳　　房地产中间商发展的一个不好的方向就是在企业进入市场经营销售没有把品牌很好的融入到产品中。我国国民素质水平的提高对房屋的要求不在局限于生存的空间还有对房屋的文化追求，一个公司有自己的品牌可以吸引顾客，其在产品选择过程中较倾向于有文化内涵的产品。我国的房地产行业对品牌建设这方面的重视程度太低了，并且只重视前期的维护，没有重视后期的服务，所以普遍来看房地产行业的整体形象是良莠不齐的。　　像同类型的“我爱我家”公司在品牌的经营过程中，只重视服务的过程，而对产品的质量重视程度不同，所以顾客在购买产品后就没有忠实的顾客。所以为了吸引更多的顾客形成良好的口碑效应，要对后期的维护和服务做好企业管理。　　5.1.2坚持费用不打折，佣金过高影响客源　　目前，全国限购限价的总体趋势并未改变。面对限购限价、商品房至2020年开始全部需精装交付、土拍价格高居不下的大环境和大趋势。在大中城市中国家对房价出台了相关的政策进行了限制。所以出现了房地产行业的投资有所下滑，购房的贷款率不高等现象，国家政策的限制导致房价的下跌，所以很多此方面需求的消费者都会等到房价下降到极限的时候才会购买，所以企业要优化资源的组合，才能减少成本。国家政策的限制优化了该行业的结构，但是也影响该行业的经济效益，也同时影响了房产中介的客户数量　　减少中介费的成本才能使得顾客选择我爱我家的可能性，换个角度来说房地产中间商要以一部分利益为代价，以人为核心，将其作为市场的主要，才能在消费者观念的变化下得以占领市场。国家政策的变化推进伴随而来的是市场竞争秩序的井然有序，和整个行业的规范化。然而，我爱我家的中介费定价方面制定不灵活，没有与国家的宏观政策结合起来，从而使得企业的交易成交量过低。　　5.1.3传统营销模式不可取，新型营销模式效率低　　以往，房地产中介拓展规模，主要依靠传统的报纸媒体、电视广告、公共设施广告牌、传单海报等方式进行宣传。固定的营销模式的建立到完善已经形成了固定的体系，原因是发展的时间已经很长了。现在需要转变这一发展现状，原因其不适应现在发展的需要且成本管理高，落后性大，不能达到预期的目标。随着消费者群体的更新换代，租房购房的消费主流逐渐从50年代、60年代、70年代出生人群过渡到80年代、90年代出生人群，消费方式也随着互联网的发展发生巨大变化，消费选择日趋理性，房地产中介的营销核心也随之向“以客户为中心”转移，互联网营销模式开始登上舞台，营销手段逐步用微信、微博等传播范围广、传播速度快、传播质量高的新媒介取代传统媒介。而且广告展示时效更长、外观更形象、内容更具体，节约了营销时间，促进了信息的传递，缩短了与消费者之间的沟通距离。但是当房地产中介都认识到互联网的重要性时，同样使用微信、微博等新媒介进行宣传，就会慢慢发展成新的行业固定模式，作用效果随着时间的推移而退化。　　5.1.4金融服务风险高，推广缺乏信任感　　2016年房地产的政策发生较大的变化，房价收到了相应的限制，也限制了炒房购买房产的数量。对市场的秩序达到一定的维护，杜绝了炒房现象。近几年房价的政策有所宽松，增加了商业银行风险。在商业银行面临信贷紧缩的环境中，为了保障资金收益，制定信贷政策需要更加小心，因此房地产中介营销过程中又面临一定的困难。　　由于房地产中介公司的流水大，消费者需要选择相应的金融服务机构办理贷款，然而在签订协议的过程中，由于消费者感知受到不信任的感觉，则在签订过程中，对协议产生异议并且停止对金融机构的贷款办理。因此对于房产中介公司来看，金融机构认为该类公司的服务风险太高，从而失去对公司的信任。

　　5.2.1优化服务质量　　房地产所租售的商品对顾客而言比较特殊，所以顾客的需求个性变化多样，对房屋的地理位置、专修布局，法律信息，周边条件等多方面具有较大的且充分的考虑，要求员工在推销的过程中有很强的业务水平，每个企业都有一定的资源，大致是相同的，所以销售体现在员工上，一个良好的销售培训，在销售的时候扬长避短就可以很好的销售楼盘，提高企业的竞争力。　　5.2.2调整价格策略　　房地产的外部环境变化因素很多且变化幅度大，因此对我爱我家公司而言，进行产品价格的动态调整就显得十分必要。　　在营销过程中要以人为中心，充分考虑顾客的心理需求，要以合理的中介费用保证客源，由于竞争激烈，企业要充分结合其它企业考虑定价，形成价格优势。在现在的政策环境下，市场信息是多变的，所以用一定的价格优惠吸引顾客，可以产生良好的吸引效果。再给予优惠的同时又要考虑成本，使得价格灵活变化。，　　5.2.3互联网销售模式　　拓宽销售渠道是每个企业都会努力以及必经的一个过程。销售渠道多种多样，一些新型的渠道往往成本较高，那些较新型的渠道在前期建设时期，需要源源不断的资金注入，维持渠道通路，不过，一旦渠道建成，优势具备，就会给企业带来高额利润。　　多渠道不局限于某一种销售方式，可以在多种销售渠道中选取成本更低的销售方式，进而减少企业成本。尤其是在当前技术发展日新月异的情况下，一些新的销售渠道不断出现，例如电话购物、网络购物等等，它们都可以将商家与消费者联系到一起。所以，针对不同的产品，商家在选择渠道时也要慎重考虑，毕竟每种渠道的资源投入不同，可大可小，产生的经济效益也有区别。　　5.2.4提高客户信任感　　提高客户信任感有两方面：　　1，顾客对服务员的信赖。　　2，顾客对品牌的信任偏好。　　针对第一方面要对业务员进行集中性的培训，要知道信任感不是只有在成交的那一刻才起着作用，而是贯穿在整个销售谈判的过程中，业务员的专业度是让客户产生信任的一大关键，尤其是宏观调控下，业务员要对国家政策非常的了解才能更好的为客户提供解决方案，顾客相信专业的人员。　　企业要重视品牌的打造，更是体现在品牌建设过程中的细节感知过程中，给顾客留下深刻的良好第一印象。

　　6.1.1多开发出不同类型的租售产品　　房地产中间商对其经营的产品的种类不能仅仅局限于出租和售卖同种类型的房子，面对市场上不同类型的顾客，为了适应其不同的需求，要拓宽产品的种类，不断的深入开发多种种类的房型。产品的类型更加丰富才能吸引顾客，像商品类的房子，适合低收入水平的出租房，经济型的房产等各种类型客人的租售产品的开发，可以扩大企业的竞争优势，形成竞争力，不仅能集中资源，精准销售，还能满足顾客的多样化需求，创造经济效益。　　6.1.2重视网络营销　　随着信息技术的不断发展，互联网的发展越来越快，逐渐影响着人们的生活。房地产销售的企业可以抓住这一契机，借用网络发展网络的营销，不断的丰富产品销售的渠道。这就要求房地产公司要对网络的经营有一定的投入，对销售手段进行研究。网络的营销要抓住各大信息交流的平台，例如浏览器、微博、微信等用户活跃度高的平台，平常的信息交流可以给让顾客关注到销售的产品信息。借用这些交流平台除了向顾客发布信息以外，要对自身的产品信息做到一个及时的更新，像本公司产品的优惠信息，销售信息等关于产品的各类信息及时给顾客了解到，给人留下深刻的映像。所以该企业要对相关专业方面的人才进行培养，给销售员工培育网络销售的手段，使得网络销售得以有序进行。　　6.1.3积极寻找目标客户　　房地产中间商需要扩大客户群体才能保证生存，要深入对客户的开发，根据顾客的需求发展更好的精准销售模式，尤其是要及时更新其产品有关的信息，要建立有效的对接与顾客的平台。例如：过年之后，房源的分布可以以单式套为主；而五六月份可以根据周边学校的分布，发布一些适合陪读客户的房源；到淡季的时候发布的房源可以范围可以广泛一点。

　　6.2.1转变在房地产中介的营销推广的传统模式　　随着国家政策的颁布关于以经济建设为中心的市场经济发展，房地产行业在不断的发展壮大，影响行业的金融领域和政策领域两个重要因素在不断发生着变化，这样多变的市场环境给房地产行业带来发展机遇的同时也带来了一定挑战。这就要求房地产中间商企业要不断的更新经营的手段以适应市场的变化，除了固定的传统销售模式，还要不断发展新思路，在一定程度上推陈出新，转变思维方式。现阶段固定的销售手段已经不能够吸引更多的顾客，所以要不断开发市场营销的理念，更新技巧与方法，更多以顾客的需求为着力点，不断开发与其之间的关系，加强与顾客的联系，深化其忠诚度，才能做好房地产产品的中间销售。　　6.2.2国家宏观调控下的房产营销突破瓶颈的方法　　在发展到一定的规模之后对房地产中间商的品牌打造上有一个方向性的定位和策略。不断将企业的服务理念融入到产品中，通过宣传渠道和广告推广到顾客，将这一企业文化观念转化为销售的一部分。虽然这一品牌打造是新方向在企业发展到一定程度之后，但是其在推广过程中经常收到忽略所以在对业务人员培训的过程中要将理念深化于其服务之中，提供有质量良好的服务，满足顾客的需求。从现阶段发展的程度来看，许多相同类型的房地产中间商的企业管理模式和销售模式趋同，尤其在销售过程中只关注合同的签订和前期的服务，但是销售完产品后就没有后续跟进的服务，其实这样的销售模式是有问题的，并且普遍存在于行业之中，不利于企业乃至整个行业的长期发展。对于顾客后期的服务，企业要管理到位，服务到位，跟进到位，维护好与顾客之间的关系，在这过程中经营好服务品质，为品牌的打造不断的积累。现阶段人们追求的是美好的物质需要，人们的文化素质是有一定水平的提高的，对于品牌质量的重视程度越来越高，所以打造优质的房地产中间商的品牌，可以更收到顾客的青睐，同时在维护品牌上要多从质量上下功夫，满足顾客的需要，才能解决现在的行业诟病。　　6.2.3宏观调控背景下房产中介人才引进建议　　在人才管理方面，要注意储备熟悉关于房地产法律和对培训员工对房地产业务的熟悉，这样才能在销售过程中做好优质的服务输出。我国的房地产事业发展多年足具规模，很多体系已经建立，并且不断在完善，但是该企业对专业人才的招聘体制依然不健全，所以整个行业的员工专业度上和素质上是没有一个统一的标准，而且驳杂。与我国相比来说的其它国家，例如西方各国和日本等，他们的房地产中间商的发展已经建立了一套行业的规范，有标准化，程序化，原因在于其对本行业的员工要求很高，培训得很有规范。所以我国需要不断向外国借鉴，才能使得我国的房地产中间商的企业健康发展。　　要提高该行业的门槛是现代企业发展的统一的标准，要求员工要通过相关方面的国家统一考试获取的证书，才能达到入该行业的要求。房地产行业由于其涉及面较为广泛，包括了经融领域、市场营销、法律、会计、房地产估价等多个方面，所以可以根据人才的专业知识水平进行分类，调整人员配置。在招聘完员工后要对其进行系统的培训，积累工作经验在工作中进步，严格要求房地产经济人，才能促进该行业的发展。　　6.2.4宏观调控背景下房产中介企业文化发展建议　　每个企业发展到一定程度要有自己的品牌，要有本企业的一个形象定位，要有一定的文化内涵，并将其文化到产品中，使得其有灵魂，令顾客加深印象。随着行业的发展，现代的企业的竞争越来越激烈，企业的生存得到挑战，在竞争的过程中更多的是品牌价值的竞争，其产品蕴含的企业文化价值是产品经营销售的重要因素，由于现代发展人们追求的是美好生活的需要所以为了满足顾客的文化需求，深入产品的文化开发和不断延伸，提高其内在价值，才能满足顾客的情感。现在房屋不在是生存的普通空间，依据不同人的特色赋予了房屋个性化的特点，承载的是顾客的精神寄托，房地产开发的经营销售要深入文化层面，形成良好的人文氛围。

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