【蓝皮书】差异化竞争战怎么打？看比亚迪和银隆用了什么策略

　　本文节选自《中国客车蓝皮书（2015～2016）》，该书是方得网组织国内客车行业专家与学者，编写的有关中国客车行业2015～2016年的年度研究报告，本年度报告关注客车行业的发展全貌，同时重点聚焦新能源客车领域。

　　差异化竞争战略

　　可以看到，近年来一些行业外的资本陆续进入客车行业，并且表现出很强的竞争力。这些外来的“和尚们”有个特点，那就是这些企业都拥有某些核心零部件方面的独特竞争力，这些独特的竞争力就构成了这些企业的差异化竞争力。

　　1、何谓差异化竞争

　　差别化战略是指，公司将产品或提供的服务进行差别化，树立起一些全产业范围内具有独特性的东西。

　　除了比亚迪是差别化竞争的代表外，刚刚闯入客车行业的“黑马”——银隆新能源也是该类代表之一。由于银隆新能源具有独特的“钛酸锂”电池，走的也是不同于任何客车企业的“快充”模式，而且还正在打造着从充电基础设施到客车制造等全套的新能源汽车产业链，这也是典型的差异化竞争。

　　还有就是湖南中车时代，其电控系统在中国新能源客车行业中的配套举足轻重。中车时代基于其在电控领域的独特竞争优势，建立了其差异化的竞争能力。

　　2、差异化竞争的优势和劣势

　　差异化竞争可以为企业赢得独特的竞争力，但是，波特认为，推行差异化战略有时会与争取占有更大市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备——这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司差别化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司要求的高价格。

　　因此，采取差异化竞争策略，不但需要企业有独特的优势，而且，一旦采用了差异化战略，有时就会失去成本优势，有时则会失去更广泛的市场。这正是所谓的“熊掌和鱼翅不可兼得”。

　　3、差异化竞争的案例

　　（1）比亚迪差异化的产品与竞争策略

　　比亚迪的差异化策略不仅体现在产品上，也体现在其营销模式上。首先，比亚迪并不生产客车整个产品线，比亚迪只做纯电动客车。一个连混合动力客车都不造的企业，更不要说传统动力客车了。

　　另外，比亚迪纯电动客车的“三电”：电机、电控和电池的自制率很高，这让比亚迪的客车产品比其他客车竞品有明显的差异性。

　　再有就是，比亚迪在全国乃至全球建立了多个工厂。“当地造”的新能源客车自然会受到当地政府（或公交公司）的更多青睐，因此，比亚迪走出了一条既非自销又非经销的销售模式。这条道路，在中国客车行业也是少有的。

　　（2）银隆新能源的差异化策略

　　进入客车行业不久的珠海银隆新能源有限公司，也称得上是一匹黑马。2016年8月，格力集团斥资130亿元收购银隆，让整个客车行业乃至产业界都为之震惊。

　　2015年，很多业内人士在客车销售TOP10上第一次看到了银隆这个名字。银隆不但以极快的速度“上位”，还进入了北京这样高要求严标准的市场。

　　银隆新能源为何能如此快地上位？原因就在于他走的是差异化路线：钛酸锂快充路线。2010年9月，银隆成功收购了拥有钛酸锂材料核心技术的美国奥钛公司53.6%的股权，成为其第一大股东，享有其独家技术许可权及在亚洲其他地区、新西兰、澳大利亚的非独家技术许可权，同时还利用该技术在大中华区生产电池电芯。

　　自2010年银隆产业化以来，其即以锂电池材料供应、锂电池研发、生产、销售为核心，延伸到电动汽车动力总成以及整车研发、生产、销售，智能电网调峰调频系统的研发、生产与销售、技术支持为一体，业务范围覆盖新能源客车全产业链的核心部分，以此打造出一个全新的新能源客车产业集团。

银隆客车

　　2014年9月，银隆纯电动仿古客车“铛铛车”在环北京天安门观光线路投入运营，同年其纯电动公交车还荣膺第22届北京APEC会议官方指定用车；2015年，银隆呈现爆发式发展，产量一跃上升到3189辆，实现全年销售订单接近7000辆，年增长率高达2228%，销售总金额超过40亿元，迅速成长为国内新能源客车产业的领军企业之一，并大步迈进全球新能源企业500强。截至目前，银隆纯电动客车的销售范围已由广东、四川、北京、天津、内蒙古、河北等地辐射全国23个城市，2015年销量行业排名第七。

　　可以说，银隆新能源的快速上位，与其差异化的钛酸锂电池技术的“快充模式”，以及独特的金融模式和商业模式不无关系。

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