休闲食品新势力：零食很忙亿元估值背后的“长沙现象” 日前，湖南连锁品牌“零食很忙”获得2.4亿元A轮融资。此前名不见经传的创业企业，在资本市场中一开局便获得红杉中国、高榕资... 

来源：雪球App，作者： 第三只眼看零售，（https://xueqiu.com/8894528164/180448036）

日前，湖南连锁品牌“零食很忙”获得2.4亿元A轮融资。此前名不见经传的创业企业，在资本市场中一开局便获得红杉中国、高榕资本等头部投资机构认可。《第三只眼看零售》特此走访了湖南零食连锁市场，探寻背后原因。

我们认为，投资方看中的不仅是零售很忙，还有其背后快速崛起的零食新势力。

这是一个快速迭代，趋于成熟的产业。当地零食从业者将一众企业划分为1.0、2.0、3.0版本，代表他们所处的不同阶段。1.0品牌主要执行松散管理，以8.8元/500g这样的低廉价格吸引客群，实际上是做B2B生意；2.0企业大多利用会员制折扣店模式吸客，同时进行门店品质管理升级，对标竞争的是良品铺子等高端零食店；而在3.0阶段崛起的零食品牌，则是以零食很忙为代表的精细化管理模式，但相比较2.0版本毛利率有所降低，主打薄利多销。

时至今日，1.0版本已少有主流企业存在。市场上主要是以锁味、小嘴零食、零食满屋等品牌为代表的2.0版本企业，和零食很忙、恰货铺子、零食优选等企业代表的3.0版本在市场中博弈发展。3.0企业大多是以B2B模式运营，兼做直营店与加盟店，赚取加盟费、管理费、以及商品流通差价等收益，综合毛利率在18%-30%之间。

其中规模最大的零食很忙有400多家门店，其他品牌门店大多在一二百家上下。用当地零食行业的话来说，“门店在数十家的企业，根本排不上号。”

而在零食很忙获得融资开始加速拓店的同期，锁味创始人徐立波、恰货铺子创始人贺湘西也告诉《第三只眼看零售》，他们后台能力逐渐成熟，即将展开高速扩张。

能在同一省份中培育出门店规模达上百家，且品牌众多的零食企业，从全国范围来看并不多见。这一方面有赖于湖南零食产业模式的迭代发展。另一方面，长沙高桥市场也发挥着重要作用。此前的B2B平台、松散翻牌型便利店以及当前的社区团购、零食连锁，都离不开高桥市场。

同时，锁味等零食店也在扩充品类，涉及水果、低温冷冻品等商品。与一些便利店品牌产品相似度较高。加上零食连锁以农夫山泉、方便面的大流通品打价格“表演便宜”的做法，就对上述便利店产生了一定冲击。

《第三只眼看零售》认为，湖南连锁零食业已经到了大战前夕。新兴零食品牌的崛起，不仅会对休闲零食产业产生影响，从拓展加盟商、吸引客群等方面来说，它影响的实际上是整个小店经济，值得重点关注。

绕不开的高桥市场

三代零食店的卖点更迭

在湖南零食连锁品牌中，无论是1.0、2.0、3.0哪个版本，或者采取直营还是加盟模式，其发展初期都与高桥市场紧密相关。用当地快消品经销商的话来说，“你去高桥市场转一个小时，就能组到上千个SKU的货。”这在其他地方很难做到，也就降低了零食创业者的准入门槛。

商品全、规模大、辐射范围广，是高桥市场的优势。官方数据显示，高桥市场有糖酒副食、茶叶、日化、家电、百货、农副产品、服装等数十种经营业态，数万个商品品类，是中南地区规模最大的国家级综合批发市场和全国第三大综合性市场。截止目前，高桥市场辐射范围有湖南、江西、湖北、广东等10余省市，年货流量5000万吨，年交易额超千亿元，其市场本身及衍生行业从业人员共计20多万人。

所以早期的1.0版本零食连锁店，实际上是介于高桥市场与加盟商之间的B2B平台。其运营模式简单来说就是通过翻牌小店，加大其采购规模，从而在高桥市场拿到较低供货价，以此赚取加盟费及商品差价。

这一模式的卖点在于首创性。因为当时少有B2B平台专攻休闲零食品类。以三只松鼠、良品铺子为代表的头部品牌在2010年前后也主要以线上为主，加上1.0版本零食店主做散称零食，以价格低廉吸引消费者。因而在早期快速铺开规模。但相对松散的管理模式，在2.0版本零食店等市场竞争者出现后就遇到了发展危机，消费者也开始需求更具品质感的购物环境以及优质商品。

“所谓版本迭代，实际上就是电影院效应。第一排的人站起来了，后面的人只能越站越高。每个模式出现都是最适应当时市场的选择，但后面的新模式也必然是比照它来提升优化。就像我们创业的时候整体研究良品铺子，但3.0版本企业看的就是我们。”徐立波表示。

为此， 类似于锁味这样的2.0版本和零食很忙、恰货铺子等3.0版本企业相继诞生，目前各自占有一定市场份额，短期内难分高下。

其中2.0版本企业当时的对标对象有两个，一是粗放式经营的1.0版本湖南本土零食连锁，二是零售价较高，以品牌化运作的良品铺子、三只松鼠等线上品牌。因此2.0版本企业大多选择以二者之间为定位点，为消费者提供品质、门店体验均高于1.0版本企业的零食消费；但相比较良品铺子200元上下的客单价，又把客单价控制在数十元左右，从而吸引规模更大的年轻女性客群。

据知情人士透露，2.0版本企业是以会员制运作，即消费者注册成为会员后可享全线商品折扣价，综合毛利率在30%以上，直营店与加盟店并举。当时有不少品牌是以价格带模式操作，即将同价格带商品陈列在一次，供消费者拼购。通常有8.8元／500g、13.8元／500g、16.8元／500g等形式，其中8.8元价格带毛利率最高。

而3.0版本企业相比较2.0版本来说，零售价整体有所下调。贺湘西表示，这一方面是因为他将公司战略定位为薄利多销，因此将综合毛利率调低至18%-20%左右。另一方面，商品经销差价也不是恰货铺子的核心盈利渠道，加盟费、管理费、前期门店开店支持等费用也会为恰货铺子贡献收益，因此可以让利消费者。

《第三只眼看零售》了解到，恰货铺子零售价约为2.0版本零食店零售价的7-8折，SKU约为后者的二分之一，以中低端客群为主，门店辐射长沙市区及周边地级市、乡镇。门店前期投入约为40万元，单店日销10000元上下。

统一价格带VS一品一价

直营店抓责任心，加盟店要听话

湖南零食企业发展至今，高桥市场的重要性即相应弱化。徐立波表示，锁味当前的采购渠道还有供应商直采、外省寻源、线上等多种来源。为此，聚焦单店经营能力、推动规模化发展、夯实后台管理能力，也是这些零食连锁的重要竞争点。

《第三只眼看零售》走访了恰货铺子、锁味两家特性相差较大的零售连锁企业来一探究竟。前者共有200多家加盟店，直营店数量较少，“强终端、重总部”是其自身定位；而后者也有260多家门店，直营店占比25%—30%，分别是3.0版本和2.0版本中的代表性企业。

就拿恰货铺子来说，它的核心逻辑是适当降低综合毛利率，利用薄利带动多销，从而保证加盟商回本。在此基础上，恰货铺子总部即可不断拓展新店，前期赚取加盟费用等收益，后期待规模增长，也可以从装修、设备、管理输出等方面变现。

为此，恰货铺子在门店中上架了统一价格带的散称零食，让消费者有“可选种类多、价格便宜”的购买体验。类似3.0版本企业毛利率在25%左右。同时，他将门店商品分为三种定位，首先是引流产品，主要是红牛、王老吉、东鹏特饮等大流通单品；其次是糖巧糕点、乳品蜜饯等常规零食品类；最后是进口商品，主要是满足少量高端消费客群。以3.0版本企业为参照，上述商品定位的毛利率分别是10%、20%、30%。

这样一来，3.0版本零食企业不仅对此前一些竞争力不强的2.0版本零食店带来冲击，还影响了部分便利店的生意。“不做鲜食的便利店主要就是靠酒水饮料生存，这些又都是零食店的引流商品，零售价约是便利店的7折，所以分流不少。”湖南一位零售高管分析称。

而受影响较小，且迅速调整的锁味，就从一定程度上代表了2.0版本企业的经营智慧。

它典型的特殊性在于，当一众企业采用统一散称价格带的售卖方式时，徐立波坚持一品一价。原因是徐立波希望在锁味推行精细化运营与品类管理优化，虽然一品一价会相对拉长称重买单时间，但可以通过增加收银机来克服。而最重要的是，一品一价能够帮助锁味调出单品销售数据，从而优胜劣汰，不断优化商品结构。

在徐立波看来，管理和加盟收入不是最重要的，锁味主要赚取商品经营差价。为此，不断提升商品差异化，加强单店管理能力，是其工作重心。

《第三只眼看零售》了解到，锁味定位偏向中高端，SKU数约在2000个左右，涵盖休闲零食、水果、低温冻品等品类。其中散称零食占比已经从60%降至40%，目的是为增加商品差异化。锁味团队正在摸索保质期在两三天左右的甜品、熟食等鲜食品类。

相应的，锁味也就供应链模式进行调整。比如在长沙市外围市场采购短保商品、水果等品类，定位在步步高商品品质与绿叶等水果专营店品质之间；在对接厂家供应商时，锁味主要做新品首发，从而提升上架时效性和性价比；而在高桥市场采购的商品，则主要以采购规模大的常规品为主。

“因为有水果这些差异化品类，所以我们对店员的要求非常高。别人可能只是考个大专，我们相当于要考211大学。”徐立波解释称。

为此，他十分看重门店管理，并分别制定了管理逻辑。

其中直营店优势在于完全为总部管控，易于推行试点项目。但如何调动店员的主动性和责任心就十分关键。而加盟店店主的主动性不会有问题，可谓时刻想着多劳多赚。但怎样让他们听总部指导，不在外采购，随意上架下架商品，也非常重要。

锁味门店

3.0只是中局

市场不再欢迎小玩家

“零食很忙获得融资，湖南零食产业的关注度迅速提升。会不会有大的资本巨头进来，我们怎么办？”这一提问发生在一次小型零食企业内部聚会中。几家企业创始人聚在一起讨论未来走向。他们初步聊出了一个答案，即具备一定规模基础的企业不用过于担心，但市场留给小玩家、新玩家的入口正在缩小。

投资市场关注以零食很忙为代表的湖南零食产业，主要在于集客能力，规模化扩张速度、盈利能力以及年轻流量入口几个方面。银河系创投合伙人蔡景钟走访过锁味等零食门店后即向《第三眼看零售》表示，“它既是零食店，也是便利店。这种模式非常值得关注。”

一位零食品牌创始人告诉《第三只眼看零售》，他的门店选址主要以二流区域的头部位置为主。例如在商业街CBD和社区商圈之间，社区商圈就属于二流区域，但社区周边一公里范围就属于头部位置。因此租金相比较选址要求较高的便利店业态即相对低廉。

为此，除零食很忙之外，不少零食品牌都在计划加速扩店，提升规模化优势。其中部分企业还会为供应商开放贷款等金融服务。这一方面降低了加盟商的资金准入门槛，另一方面也为零食企业拓展了新的营收来源。

而且，同样是与便利店相比，由于没有鲜食等品类，多为长保商品， 因此店员的平均经营能力要求不高。只要总部选好商品、店址，相对容易实现单店盈利。“我们的风控人员会根据综合评估数据，算出目标位置一天大概能做多少钱，进而为加盟商算出回本周期。一般来说，评估误差上下一天不会超出2000元。”贺湘西举例称。

加上，目前年轻女性仍然是零食品类的主流消费群体。因此有投资人表示，这也是一个典型的年轻客群流量入口，可以通过会员制运营、社区运营等方面聚集高黏性客群，从而挖掘其他业务可能。

不过，《第三只眼看零售》在走访中获悉，这些零食企业普遍认为，现在的3.0版本这是中局，绝对不是终局。零食企业还需要从线上线下一体化、多品类扩张、产品差异化以及供应链稳定性等方面持续提升。【完】