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无法隐形的隐形冠军
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本文在微信公众号“PrecisionEngineering”平台同步发布，欢迎扫码关注。 你可能还没有听过基恩士这家公司，但你一定听过优衣库和软银，这三家公司的创始人分别占据了日本富豪榜的前三名。  基恩士大阪总部大楼 基恩士大阪总部大楼基恩士成立于1974年，前身名为Lead电机公司，1986年更名为Keyence，意为Key of Science。公司主营针对工业自动化领域的传感器、视觉系统、读码器、激光打标机、数字显微镜等系列产品，是自动化领域的绝对龙头。 受全球经济增速变缓、中美贸易摩擦和新冠疫情的影响，2020财年度（至2020年3月）基恩士的销售额较2019年总销售额有所回落，降幅达到6%，总销售额为50亿美元。而从另一方面来看，疫情的影响或许会加快全球生产制造业提高自动化程度的速度，有利于基恩士业务的进一步增长。 从更长的时间跨度进行观察，基恩士在过去十年的成绩十分漂亮，年均增长率接近15%，股价也在这段期间呈现出指数增长的态势，目前基恩士公司的市值已超千亿美元。  基恩士年度销售额对比 基恩士公司股价创始人滝崎武光也已坐稳日本首富前三的位置，在2019至2020年度福布斯发布的富豪榜单中，滝崎武光是少有的能够实现资产正增长的一位，他与第一名优衣库创始人柳井正和第二名软银创始人孙正义之间资产的差距正在缩小。  2019年度日本富豪榜 2020年度日本富豪榜由于基恩士面向2B的行业属性而不被大众所熟知，媒体中会将基恩士称作为隐形冠军的企业，但是随着基恩士公司体量的不断增长，已经快成为“房间里的大象”的它也许已经不适合被称为隐形冠军。公司的轻资产模式和持续研发能力，在生产制造自动化升级的趋势愈演愈烈的当下，仍旧可以看到公司的持续增长空间。 从企业经营来看，每家企业都有其独到之处，相比于自动化行业内其他公司，基恩士有以下几个鲜明的特色： Fabless生产模式。基恩士自身并不具备生产能力，而是将生产制造委托给认证的供应商。这个做法可以减少公司的重资产投入，整体的生产能力也更加灵活；但是如何实现，难度不会低于实现丰田的精益生产模式。后者考虑的是自有的生产系统下如何通过JIT及时生产等方式来降低库存积压等成本，而前者则需要形成平台式企业，从成本、质量和产品一致性等多个层面对供应商体系施行管理。采用直销的模式，没有代理。许多行业的公司进入一个新的区域市场，常见的做法是采用代理模式，像中国从上世纪90年代开始，华为代理交换机，联想代理个人PC，到工业元器件、科学仪器，代理行业的火热是与外企在国内的受欢迎程度呈正相关的。目前，随着民企发展壮大，外企逐渐让出舞台最前面的位置，许多行业的代理公司好挣块钱的时光也逐渐消逝了，国内有技术实力生产对标产品的代理公司也多出现了向研发转型的趋势。而基恩士，采取的是完全直销的模式（当然，2001年进入中国的头几年是否是也采用直销模式我这边还不清楚），曾经在展会上感受过基恩士销售的热情和执着，走过展台时会被五个销售拉住，电话、邮件、短信、上门拜访，基恩士可以说是把这个行业的销售水平做到了极致，甚至是无孔不入。因此也有戏言，在自动化行业，基恩士是销售人员的黄埔军校。而对应的，销售人员的工作压力大和高流动性也是其销售模式特色所附带的结果，人才市场上往往会有不少基恩士的员工跳槽到友商或者到创业公司。当然，对于公司来说，只要自动化这个市场容量还在逐年增加，只要蛋糕还有变大的空间，只要有充分的市场待销售们去挖掘，有了销售业绩，也就有足够的销售利润去支撑相较同行业销售更高水平的薪酬，由此带来的销售团队的高流动性或许并不是基恩士高层所担心的，薪酬和业界口碑是其吸引人才的主要因素，而维持这种平衡才是其管理的技巧所在。另一方面，顾问式的直销模式，给基恩士的产品研发带来了更多一手的客户信息，为后续的产品研发指明了方向，也就是基恩士能够介绍自己“不仅能够满足客户今天的需求，甚至能够满足客户明天的需求”的底气。持续研发的能力。在Fabless经营模式的基础上，基恩士能够将更多的人力物力集中于研发、管理与销售上；采用直销的模式，基恩士能够触及25万客户群体，客户现场反馈的数据信息能够进一步作为基恩士管理和研发的参考。每年的企业年报中，基恩士会介绍当年发布的最新研发产品，以下对16~20年的新产品进行简要梳理。2020  手持CMM坐标测量机采用激光跟踪仪和探针测量技术，解除了传统三坐标测量机的机械尺寸限制，测量更加灵活，体积也更加小巧。之前在国内已经见到几家产品，不属首例。  数据分析平台面向工业现场的数据分析，如机器视觉的图像数据，内部自带标准处理函数或机器学习算法，帮助现场工程师快速上手，对数据进行处理，降低数据处理和软件开发的成本。非行业首例，机器视觉领域也有类似的产品。  增强型PLC——带动作记录功能PLC基础上附加了控制命令的动作记录功能，便于后期的停机调试过程中的问题快速定位。称属行业首创。  手持读码器对现有手持读码器进行读码能力的优化，能够对金属强反射表面、塑料等表面的字体和条码进行读取和识别，提高手持读码的效率。称属行业首创。 2019  紧凑型去静电设备以更小的体积实现工业现场某些环节的静电消除的功能，同时能够通过可见光将空气中的静电微粒可视化，对客户使用更加友好。  数码显微镜传承基恩士做数字显微镜的技术实力，采用4K像素的CMOS传感器，能够观察到更细微的特征。  光谱共焦位移传感器主要面向半导体和玻璃（屏幕面板）等行业的测距传感器，作为激光三角法传感器的补充，对被测表面更加不敏感，同时更加适合测量透明物体。  结合图像的振镜驱动的激光位移传感器通过图像信息供客户选择被测物体的测量位置点，通过振镜驱动激光扫描到关键特征点扫描，从而得到多个特征点的位置数据，能够对异型结构件进行测量，同时减少了运动部件的成本，提高了效率。 2018  3D视觉相机作为工业生产线的物料抓取工作，需要在物体不同摆放姿态下识别物料的种类；通过位于中间的投影光源和位于四个角的相机，能够重建出物体的3D信息并进行判断，为机械臂的抓取提供数据。  3D扫描激光共聚焦显微镜结合基恩士的激光技术和显微镜技术，实现大视场、高精度、快速的扫描成像能力。  手持扫描枪与20年推出的产品类似，这个应该属于早期产品，只具备读码功能，不具备文字识别功能。  三轴紫外激光打标机提高传统激光打标机的易用性和打标表面质量。可以认为基恩士在2019年推出的振镜扫描式激光测距传感器是结合了其在激光打标机中振镜驱动的相关技术。 2017  数字显微镜基恩士的主流业务产品，应该是面向工业的较低成本的一个显微镜产品，可以用于观察电路器件等微观结构。  基于特征匹配的来样检测传感器基于图像信息的物体特征匹配，来实现产线上工件有无的检测。  机器视觉系统基恩士能够提供包含光源、相机、PLC控制器等一整套机器视觉系统部件，结合相关算法，系统级别的优化能够做得更好。  影像仪基于图像信息，对工件进行尺寸测量。 2016  全光谱光电开关改进了传统的单色光电开关，采用全光谱的光源设计，回光检测不仅检测光强强度，而且检测回光的颜色信息。灵敏度和适应性更强。  手持打标扫码抢自动光源调节，能够对不同被扫码的部件表面适应，适应性更强。  基于超声脉冲信号的流量传感器不同于传统的流量传感器，基于超声脉冲信号，这款流量传感器可以直接安装在管道外侧，不必将将管道断开后并介入，安装性高，整体成本更低。  定位控制系统用于自动化领域的定位控制系统，基恩士的主要技术投入应该是在控制器和定位控制算法层面。 除去上述提到的几个特点，与同业者交流还了解到，与其他欧美的同类产品相比，基恩士传承了日本产品的易用性特点，在用户界面和使用便利性层面做得更好，个人认为应该也属于其发挥直销模式下更了解客户需求的强项的结果。 整体而言，基恩士采用Fabless的经营模式，在日本发达的精密制造产业链下，较之其他地区的竞争者，能够保持更低的管理和生产制造成本，将更多的人才分配在研发、管理和销售三个主要环节上，通过“管理”这个渠道，研发的内容传递到销售端，形成当下的营业额，销售端的客户信息回到研发侧，形成下一代的产品，保持公司长久的发展空间。也正是因为此，基恩士才能够在制造业这个普遍薄利的行业中，获得产品定价权和高额利润空间，创造出8500名员工数、50亿美元的年销售额和40%的净利润的商业伟绩！ 注：由于与其他知名企业相比，基恩士创始人比较低调，没有公开的采访视频和书籍可供搜寻公司创立和发展背后的一些故事，因此本文主要是从公司公开的财务信息和行业人员交流中获取的信息整理而成。
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