友邦保险战略简析第一篇

来源：雪球App，作者： __YAO__，（https://xueqiu.com/6102393860/204319285）

偌大的中国保险市场上，险企决战千里之外的根基，是分支机构。于一家险企而言，分支机构的搭建是取得不俗成绩的基础。

纵观当下国内有影响力的险企，无不是从省级到市级，乃至到县级，层层递推设立分支机构，大部分老牌保险公司几乎会在每个省设立“分部”，由此叠加强大的基层实力。不过，对于外资险企而言，这并非易事。

基于一些历史原因，外资独资和合资险企分支机构的许可审批所花费时间普遍长于中资公司，加之注册资本金、经营地域的限制、股东文化及理念差异，这部分险企的业务规模曾一度发展缓慢。

单从国内唯一一家外资独资寿险公司友邦来看，自1992年重返中国保险市场后，27年间在北京、上海、广东、深圳、江苏5地设立分公司。

好在随着对外开放的加速，外资险企迎来发展机遇期。无论是持股比例，还是机构设置，都有了进一步的放宽。搭借政策之风，友邦迎来“新时代”。

2019年2月，受益于促进京津冀保险业协同发展的相关监管政策和试点安排，友邦天津、石家庄两地营销服务部获批筹建。

2020年6月19日，友邦保险有限公司获得中国银保监会正式批复，将友邦保险有限公司上海分公司改建为外资独资人身保险公司，成为中国内地首家获得设立批复的外资独资人身保险公司。

2020年6月19日，中国银保监会正式批复，允许友邦上海分公司改建为友邦全资持股的寿险子公司——友邦人寿。这意味着，中国外资持股比例限制政策放开后，首家外资独资人身保险公司正式诞生。

2021年4月22日，友邦人寿成立后的首家分公司正式落地四川，正是“分改子”后细化经营、扩大业务版图的关键一步。截至6月底，友邦人寿四川分公司的营销员增员人数已超过400人，其中本科及以上学历占比达70%。

2021年6月，友邦人寿湖北分公司获批筹建。

友邦人寿的成立，既是一个转折，又是一座“里程碑”。而四川、湖北等分公司的开业与获批筹建，也向市场宣告了友邦人寿所坚持的“非一线城市差异化发展策略”。从内地城市入手，深挖中国保险市场的更大可能性，友邦人寿在国内的布局还在进行中。

【选择四川成都的原因】

区域的扩张离不开政府的扶持，目前国家政策扶持的区域包括京津冀、长三角、珠三角、及成渝经济圈。在覆盖了其余地区政策惠及的区域后，四川自然成为友邦布局的目标。而成都作为四川省首府，无论从哪个经济贡献量或是人才的供给都占比巨大，加之其消费水平及经济水平的超前，将会是非常好的营商环境。

成都，友邦人寿时代的起点，而加快布局下沉市场，推行非一线差异化策略将是未来资源投入之地。

【首家分公司落子四川的意义】 

“分改子”的完成，对于友邦人寿最大的影响是，友邦在中国内地拥有了一个统一且独立的法人实体，从而为友邦在中国内地进一步拓展业务奠定基础并做好了准备。

过去，友邦在中国内地现行的治理与运营组织架构由于存在多重报表要求及在资金使用、投资管理和合同执行上的诸多限制，会造成较高的行政管理与运营成本。

在“分改子”后，寿险子公司的形式，有利于友邦统一管理中国内地的所有业务，通过共享运营平台，取得进一步规模效应以提升运营效率，同时也有助于友邦在企业文化、合规，以及优质保险服务的提供中保持统一。另一方面，友邦也将有机会拓展新的投资工具，例如不动产投资、私募股权投资等。

【发布非一线差异化发展策略】

区域拓展为友邦人寿带来了全新机遇。今年 3 月，友邦人寿成立后的首家分公司——友邦人寿四川分公司获批开业，成为友邦人寿拓展中国内地市场的关键一步，6月，友邦人寿获批开始筹建湖北分公司，内地市场版图的扩大，为友邦人寿的成长不断注入新动能。

目前，友邦人寿布局全国市场的步伐正在加速进行。在四川分公司筹备之际，友邦人寿已经向监管机构递交下一个分公司的设立申请。下一步，机构设置的选择还将会是瞄准具有经济活跃、保险人才供给充足的地区。

友邦人寿会逐渐从成都拓宽到下一级地方，可能需要一段时间。友邦人寿在广东、江苏去做二三线市场，也是为未来的扩张打下更好的基础。友邦人寿针对下沉市场更加多元客户需求和特点，通过差异化策略，友邦人寿欲深耕友邦在非一线城市的新主场。

【提出差异化产品价值主张】

“十四五”规划建议中十多次提及“保险”，中国保险业迎来历史性发展机遇。

目前，中国保险的深度与密度和发达国家相比，仍存在一定距离，却也因此显示出巨大的市场潜力。随着城镇化进程的加速推进，以及消费观念的转变，二、三线城市消费者对保险消费升级的需求也日渐旺盛。可以预见--拥有广大潜在客户群的非一线城市市场，必将成为各大寿险公司未来发展的“必争之地”。在这样的背景下，友邦在坚持“以客户引领的业务革新”、“长期主义”等核心发展原则的基础上，推出“非一线发展整体策略”，是顺应时代发展、回应市场需求的积极变化。

基于对非一线市场消费者的深刻洞察，友邦人寿提出了针对非一线客群诉求的产品价值主张--根据当地消费者的经济水平、消费习惯等，完善产品类别，使非一线城市的保险产品供给更加多元化，客户可根据个人及家庭实际情况自行搭配产品组合，真正满足差异化需求。此外，在增值服务方面，友邦也将围绕非一线城市客群的特点进行创新，通过配套一线城市协助就医、线上健康管理等服务，提升非一线城市客户的就医体验、加强健康管理。通过产品供给和增值服务两个维度的差异化发展，将“全程健康友保障”的理念以始终如一的服务水平落到实处。

此外，为使更多消费者了解和认识友邦人寿的品牌与产品，友邦还将根据非一线客户的信息接收行为习惯，通过更加多元化、差异化的宣传方式，使友邦品牌更好地触及当地受众，打造贯通线上、线下的影响力闭环，深化“健康长久好生活”的品牌承诺，提升友邦在非一线城市消费者间的品牌认知度。

【打造人才培养差异化平台】

要满足非一线客户的个性化诉求，培育一批能真正洞察客户需求、提供专业保障的保险营销员和内勤人员，是友邦业务健康发展的重中之重。作为将保险营销员制度带进中国的“先行者”，友邦长期以来坚持“卓越营销员”策略，培养以客户为中心的“健康及财富管理伙伴”及未来的“保险企业家”。如今，随着内地市场版图不断扩大，友邦的“卓越营销员”策略也将逐步覆盖非一线城市，并因地制宜地通过人才筛选标准、甄选流程、培育体系以及差异化管理方式，持续加码非一线城市营销员渠道建设，打造符合市场需求的保险人才中坚力量。

在营销员的选拔培养上，首先基于非一线城市特点，友邦将通过多维度评价体系拓宽人才来源，对潜在增员对象的价值观、能力与职业化等方面进行全方位的考察，从而定位出更贴合非一线市场特点的当地优质人才。在人才甄选环节，友邦将通过专门打造的友邦识才表、天生赢家测评和商业计划书、面谈指导手册等定制工具，提升“识才、测评、甄选”等各流程的专业性与标准化，从而广泛、精准地吸纳人才。

针对新加入的营销员，友邦将结合非一线城市客户特点、消费习惯等，重点优化新人发展课程，定制符合非一线市场特性的课程逻辑，建立差异化的新人培育体系，驱动他们更好地成长与发展。同时，友邦还与复旦大学联合打造AIA U营销员培训体系，利用数字化的科技手段，通过专家线上授课等模式，将创新培训课程分享给非一线城市营销员，打破地域限制，实现优质培训资源的共享。

此外，在非一线城市友邦还将推出差异化的管理方式，制定专属晋级考核要求、奖金津贴制度，并强化销售支持体系，帮助营销员实现业务的快速起步和稳健发展。

在内勤人才的选拔培养上，友邦将建立“之”字形快速成长路径，为营销员渠道的内勤人才提供了多维度、可选择的发展机会，鼓励人才走出舒适区，主动寻求机遇，迎接更多挑战。建设人才分层加速发展项目，全方位助力储备人才的能力提升 -- 聚焦非一线城市负责人的选拔及核心能力建设，后续还将推进其他层级关键岗位的发展项目，打造精英人才梯队，助力友邦在非一线城市的稳步发展。 

通过人才筛选、甄别、培训等各个环节的差异化策略，友邦人寿正基于自身对于非一线市场的深刻洞察以及长期积累的卓越经验，打造培育专业“保险企业家”以及渠道内勤人才的差异化平台，从而为在非一线市场的成功奠定坚实基础。

友邦人寿首席业务执行官张炜先生表示：“作为首家获批成立的中国内地外资独资人身保险公司，友邦人寿已迈入全新征程。在即将布局更多内地城市之际，非一线差异化发展策略的推出，将帮助我们更好地深耕更广泛的中国城市，在实现自身高质量发展的同时，为行业输送精英化、专业化的人才，为客户带来更加符合需求的产品与服务，从而为更多中国家庭守护健康长久好生活。”

【未来在投资端的策略】

友邦人寿在业务高速增长的同时，也一贯秉承稳健经营的理念。友邦人寿以长期保障型的保险产品为主，要满足客户的长期需求，因此未来友邦人寿稳健的投资策略不会改变。 

此外，友邦人寿进一步做好资产负债管理，防止出现利率风险、再投资风险等问题。

“分改子”后，友邦人寿有机会投资一些新的赛道，比如不动产投资、私募股权投资等方面。与此同时，我们也在通过引进人才等方式不断增强公司投资团队，并在过去一段时间取得了蛮不错的成绩。

【打造“客户驱动型”保险公司】

受惠于中国进一步扩大金融业对外开放的政策利好，友邦去年在中国内地业务开展取得重大突破。“分改子”后，公司在架构、运营体系方面做了很多准备，例如，公司去年设立了南方运营中心，新成立了北方集中运营中心，这都是为友邦进一步发展打基础。

传统寿险行业依靠人口红利、流量红利，通过跑马圈地式的扩张抢占市场的粗放式发展模式已经不具备可持续性。友邦人寿的策略是坚持客户驱动的业务革新，不断推出差异化的产品与服务，并打造、延展健康医疗、养老规划等生态圈的广度与深度，同时友邦正积极打造一体化数字客户互动平台，推动建设“客户驱动型保险公司”。

要打造“客户驱动型保险公司”，持续引领行业成长。首先是在客户端上不断投入，更深入地了解客户、更频繁地与客户互动，为客户创造更多价值。这包括继续加强对客户群体的研究，基于客户需求洞察和价值主张打造健康、养老、财富、传承四大生态圈。渠道方面，友邦营销员也将以客户需求为导向，为客户提供专业的规划，通过服务意识和服务标准的提升将“卓越营销员”培养成以客户为中心的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。

同时，打造“客户驱动型保险公司”还包括对运营体系和后台系统的全方位升级，建立坚实的数据中台系统，持续提升电子化、自动化水平，全面梳理客户旅程，改善客户体验。

未来，“客户驱动”还将进一步贯穿于友邦人寿的组织架构、企业文化、资源分配、人力安排等方方面面， 将“以客户为中心”的理念在公司经营的每个环节落地。 

在打造“客户驱动型保险公司”的过程中，“人”是友邦的核心竞争力，不管是对卓越营销员的招募、培养还是公司内部人才战略的管理和推进，友邦都致力于发挥人才的活力、能动性和创造力。

【友邦人寿下一步的发力点】

希望针对不同的客户群，根据其需求提供差异化服务。未来比较明确的发力方向主要有四个，健康、养老、财富管理和传承。这几块公司其实已经有涉及，未来重点要考虑如何深耕。

【未来如何保持内地市场的增长】

不管是业内还是友邦集团内部，都相信友邦内地未来一定是最大的市场。 

中国内地市场的发展潜力很大，从友邦来看主要有两个机会：一是区域扩张的机会，二是在原有的经营区域继续深耕拓展，希望通过早配、多配资源进一步拓展非一线市场。 

【在粤港澳大湾区的战略布局】 

一直以来，整个友邦集团在粤港澳大湾区经营发展是有优势的，友邦人寿会密切关注相关政策的推进程度并作进一步配合。同时，广东一直是友邦人寿高度关注的区域，友邦人寿注意到广东地区除了广州、深圳、佛山以外，比如东莞、惠州、中山、珠海等二三四线城市还拥有巨大的发展空间。 

友邦人寿今年制定了“非一线市场差异化策略”，立足所有非一线城市保险市场及客户人群的特点，推动符合当地需求的产品与服务开发、渠道建设和人才培养，从而为当地客户提供超越期待的产品及服务。大湾区专属产品方面，友邦人寿也在积极开发中，例如医疗险等。 

友邦人寿根据每一个城市的不同特点推出更有差异化、更贴合非一线诉求的产品价值主张以及人才发展计划，但友邦长期坚守的几项原则，包括“高质量发展”“长期主义”的发展理念以及“卓越营销员”策略等不会因为经营区域拓展而改变。

未完待续……

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