如何使用细分、目标和定位（STP）来制定营销战略

今天，STP营销模式（细分、目标、定位）是现代营销中一个熟悉的战略方法。它是实践中最常应用的营销模式之一。

在我们关于最受欢迎的营销模式的调查中，它是第二大受欢迎的模式，仅次于古老的SWOT/TOWs矩阵。这是最近才有的流行趋势，因为以前的营销方法更多的是围绕着产品而不是客户。例如，在20世纪50年代，主要的营销策略是 “产品的差异化”。

STP模型在制定营销传播计划时非常有用，因为它可以帮助营销人员确定意向的优先次序，然后开发和提供个性化的相关信息，以吸引不同的受众。

这是一种以受众为中心而不是以产品为中心的营销传播方式，有助于在商业上向有吸引力的受众传递更多的相关信息。下图显示了计划的具体流程：客户初选> 客户二选 > 生产定位

此外，STP营销注重商业效益，为企业选择最有价值的细分市场，然后为每个细分市场制定营销组合和产品定位战略。STP只是我们战略营销培训中包含的众多战略营销的工具之一。以下可以了解更多关于加速你成长的营销解决方案。

STP营销与数字营销在更多的战术沟通层面上也是相关的。例如，应用营销角色可以帮助开发更多相关的数字通信，如用这些替代战术性的电子邮件客户细分方法所示：

这个视觉效果来自于Smart Insights的Dave Chaffey在他的《数字营销：战略实施与实践》一书中展示了细分、目标和定位如何应用于数字营销战略。

它提醒我们，数字渠道如何为我们的目标群体提供以前没有的新选择，但我们需要为其保留足够的预算。比如说：

通过电子邮件个性化和基于个人资料、行为（如消费的内容）的现场个性化进行定位。

还有一些新的机会，通过向消费者提供基于数字价值主张的新型价值。或如杰-贝尔所说的Youtility，使品牌更有吸引力。这可以通过网站或移动应用程序的内容以及互动工具。

通过细分，你可以确定有特定需求的利基市场和成熟的市场来寻找新客户，提供更有针对性和有效的营销信息。

每个细分市场的需求都是一样的，所以营销信息应该为每个细分市场运作，强调相关的利益和所需的功能，而不是对所有客户类型一刀切。这种方法更有效率，向同一群人提供正确的组合，而不是分散的方法。

你可以根据几乎任何变量来细分你的现有市场，只要它是有效的，就像下面的例子所示。

按任何组合进行细分：年龄、性别、收入、教育、种族、婚姻状况、教育、家庭（或企业）、规模、居住时间、居住类型甚至是专业/职业。

一个例子是卖 “最酷的东西 “的火狐浏览器，其目标是年轻的男性观众。然而，Moshi Monsters是以父母为目标，为年轻观众提供有趣、安全和教育的空间。

这指的是基于行为的 “个性和情感”，与购买选择有关，包括态度、生活方式、爱好、风险规避、个性和领导特质。 阅读杂志和电视。人口统计学解释了你的买家是 “谁”，而心理统计学则告诉你 “为什么 “你的客户会购买。

你可以通过几种不同的方式来收集数据，以帮助形成你的典型客户的心理特征。

客户数据：你可能有关于你的客户倾向于从你这里购买什么的数据，例如，如果是快速消费 品品牌，数据来自于忠诚卡，如果你是电子商务企业，数据来自于在线购买历史。你可以利用这些数据来洞察你的客户对什么样的产品感兴趣，以及什么可能使他们购买。例如，打折是否极大地增加了他们的购买倾向？在这种情况下，他们可能是相当自发的。

一个例子是维珍假期，他们使用细分、定位和定向来向6个不同的受众推广他们的假期。

这指的是兴趣爱好、娱乐追求、娱乐、度假和其他非工作时间的追求。

公司，如线上和线下杂志，将针对那些有特定爱好的人，如FourFourTwo的足球迷。

有些爱好是大型的、成熟的，因此相对容易定位，如足球迷的例子。然而，一些企业已经发现，针对非常小的利基市场的成功非常有效。一个很好的例子是 “准备 “相关业务的爆炸性增长，近年来，它已经从一个鲜为人知的边缘活动变成了一个十亿美元的产业。显然，现在有370万美国人认为自己是准备者或生存者。Reddit是一个开始研究和瞄准这些利基市场的好方法，人们在那里创建子Reddits来分享关于特定兴趣或爱好的信息。

指的是宗教、政治、民族主义和文化信仰和价值观。

英国伊斯兰银行提供符合伊斯兰教法的银行业务，满足特定的宗教要求。

宗教人口统计学影响营销的一个奇怪但有趣的例子，你可能没有猜到，摩门教徒真的很喜欢 “多层次营销”。他们比其他美国群体更有可能参与这种做法。在人口统计学研究方面多走一步，就能发现新的营销机会，并跳出条条框框来思考。例如，你是否知道凯迪拉克司机的平均年龄是47.1岁？但你往往不会在汽车广告中看到他们。这就是一个等待被抓住的机会!

生命阶段是指人们在不同阶段的生活的时间基准。

一个例子是Saga假期，只提供给50岁以上的人。他们声称有足够大的细分市场来关注这个生命阶段。

按国家、地区、区域、大都市或农村位置、人口密度或甚至气候进行深入研究。

一个例子是Neiman Marcus，美国的高档百货连锁店现在向英国供货。

指的是购买的性质、品牌忠诚度、使用水平、寻求的利益、使用的分销渠道、对营销因素的反应。在B2B环境中，所寻求的利益往往是关于 “多长时间能送到？”这包括 “最后一分钟 “的部分–提前计划的部分。

一个例子是Parcelmonkey.co.uk，他们提供当日、次日和国际包裹的交付。

效益是指消费者获得的使用和满意。

Smythson文具公司提供与其他文具公司类似的产品，但他们的客户希望得到他们标志性包装的好处：内衬纸巾的尼罗河蓝盒子，并系上海军丝带

下面的清单是指评估每个细分市场的潜力和商业吸引力所需的内容。

定位图是STP过程的最后一个要素。为了使其发挥作用，你需要两个变量来说明市场概况。

在这里的例子中，我已经采取了一些在英国可用的汽车。这不是一个详细的产品定位图，更像是一个说明。如果在一个细分市场上没有汽车，这可能表明有市场机会。

在上面这个极基本的例子的基础上扩展，你可以根据决定购买的关键因素，将你的竞争对手映射到一个矩阵上，从而解开市场。

这张图并不意味着是对汽车市场的任何一种准确表述，而只是说明你如何使用产品定位图来分析你自己的企业目前在市场上的位置，并确定机会。例如，正如你在下面的差距中所看到的，我们已经在低价家庭汽车的市场中发现了一个可能的机会。

我们并不是说这个差距真的存在，我相信你可以想到符合这个类别的汽车，因为汽车市场是一个极其发达和竞争激烈的市场。然而，它确实显示了你可以如何使用该工具来确定你自己市场中的差距。

任何时候，如果你怀疑你的市场存在重大的、可衡量的差异，你就应该考虑STP。特别是当你必须为不同群体创建一系列不同的信息时。

英国最大的电信公司BT Plc就是一个细分的好例子。英国电信为其不同的客户群体采用了STP营销；从个人消费者到为其竞争对手提供B2B服务。