零售运营之动态价格带（Pricing lining）与价格双峰带

动态价格带（Pricing Lining）的分析方法： 动态价格带分析方法有很多种，比如销量价格带分析、销售金额价格带分析（用于寻找商品的销售贡献）、销售毛利价格带分析（用于寻找商品的毛利贡献）、PI值（购物篮渗透率）价格带（寻找顾客最关注的商品）分析等。 零售界认为，商品价格对于购买行为有二种影响方式，一个是商品价格对于购买频率的影响（FS:Frequency Strength），另一个是商品价格对于销售数量的影响（QS：Quentity Strength）。 在这里主要讲述商品销量价格带分析。 商品销量价格带分析，是以商品的实际销售量与实际销售价格进行对比分析，计算方法为以商品的销售量为Y轴、销售价格为X轴。 在进行分析时，可以限定一个品类，将该品类的所有商品在某段时间内实际销售价格（不是商品标价）与销售数量进行对比，价格带分析会呈现同一个品类内所有商品的不同销售价格在不同销售量区间的分布。 如下图1所示，某超市的某品类共有商品30个，销售价格从1元到30元，从价格带分析可以看出，销量主要集中在10元、14元左右。

图1：价格带分析

Ø 动态价格带的解读： 动态价格带分析需要注意以下几点： Ø 主价格点：顾客在品类内购买数量最多的价格点为主价格点，在图1中主价格点为10元。 Ø 次价格点：顾客购买数量较多，且距离主价格点相距较远为次价格点，图1中为14元左右。 Ø 销量/价格区间：指的是在价格点附近销量形成的价格区间，图1中为10-15元。 Ø 主价格区间（在主价格点附近的价格区间）：图1中是9-11元。 Ø 次价格区间（次价格点附近的价格区间）：图1-2中是13-15元。 价格双峰带（Price bimodal）：在进行商品销量价格带分析时，经常会出现销售量在不同价格点的双峰分布（有时也称为双尾状分布：two-tailed distribution）现象，此时峰值在统计学的意义对应了众数（mode），即集合中出现最频繁的值，销量价格带分析也是一种价格–销量的中心趋势度量方式。 价格双峰带是评估品类的商品价格分布是否合理的重要分析工具。 商品价格双峰带会呈现如下几种形式： Ø 双峰分布：见图2，此时的价格带分布呈现双峰现象，且低价区的销量峰值高于高价区的销量峰值，这是一种合理的品类内商品价格销量分布模式。 Ø 单峰、或一峰突起模式：商品的价格带呈现一个单峰、或者是一峰突起的模式，说明品类内的商品结构及价格分布不合理，导致销售过于集中在某几个商品上，门店中的商品只满足了个别客户的需要； Ø 峰值平均分布模式：见图3，这种状况也被称为无峰，说明商品的销售量过于分散，品类中的商品可以满足各个客户群体，但是无法形成销售重点，说明商品结构、价格结构存在问题，需要进行调整。

​图2销量分布健康的商品价格结构

​图3：销量分布过于平均的价格带表现