东阿阿胶的价值分析（四） 东阿阿胶下游思考1：阿胶目前的市场大致的占有率？先研究一下网页链接 

来源：雪球App，作者： 真投机伪投资老白，（https://xueqiu.com/6322093310/165594475）

东阿阿胶下游思考

1：阿胶目前的市场大致的占有率？

先研究一下东阿阿胶的销售量。

新闻报道

2016年我国阿胶行业的产量约为5600吨，东阿阿胶实际产量仅1600吨。

2018年中国根据山东阿胶行业协会统计资料显示，目前我国阿胶行业产能约为15000吨左右，年产量约为6000吨。

个人测算

根据目前阿胶19年一季度后不出新批号的情况

我把20年营收提计为0，极端一些21年也提计 。

5年销售238亿，出厂价3000左右一公斤，共计销售7900吨阿胶，平均一年销售1580吨，当然如果按极端算上2021年的才能真实销售完，那就是一年真实销量只有1300吨左右。

东阿阿胶在销售价格突破3000元一公斤后，实际每年1300-1500吨销售量。

按中位数1400吨测算，目前占比20%左右

2：阿胶的历史市场占有率？

测算历史行业总量

十年前，东阿阿胶的相关数据和对外的报道一致称国内市场阿胶份额占75%，国外市场占90%。尽管有这么大的市场份额，企业发展依旧碰到了瓶颈。究其原因是品类被边缘化所导致的，虽然我们在地县市级市场份额是70%，但是在主流城市，知道它的人群就不多了。”东阿阿胶总裁秦玉峰表示，以上为采访内容。

个人回测

2006年根据阿胶当年年报10亿营收，出厂价196一公斤估计销量为5000吨左右

当时销量占75%

所以2006年阿胶行业大概也是6000-7000吨。

当年东阿阿胶占比75%

从阿胶的历史销量来看，整个阿胶块的产量是基本没有发生太大增量的，阿胶产品市场增量主要集中在提价和阿胶的衍生品上。

3：阿胶目前的主要竞争对手？

阿胶行业由于利润变高，目前来看选手不断增加，福胶，同仁堂阿胶。

太极阿胶，东阿国药，宏济堂，佛慈东健阿胶，九芝堂阿胶，华鹏阿胶等

 都是讲得otc阿胶块。

4：东阿阿胶和主要竞争对手的差异性是什么？

东阿阿胶的顶层差异设计：

两个，东阿水和国家传承技艺。

但是这个差异是否有决定性？打个问号。

这个说法是哪里来的？我查证了一下

06年前基本是没有这个说法的，百度不到，第一次百度到东阿水这个说法是2007年后CCTV的新闻报道，然后就开始铺天盖地的宣传起来了，综合考虑应该是为了配合价值回归这个战略，老秦把这个东西挖出来，配合阿胶提价的宣传策略。

09年东阿水编辑成百度词条，然后网络上开始大量宣传东阿水，而也是这一年东阿阿胶开始大幅提价上千元一公斤了。

也可以侧面看出之前管理层的布局的精妙，先是绑定下游经销商，然后再进行顶层差异化宣传，使得品牌能深入人心。

本人第一次接触这个说法是读书的时候，教中药学的一个教授张廷模讲的补血药第一讲，网上有视频是08年左右录制的，提到阿胶，但是注意这里讲的不是东阿阿胶，而是东阿井水制造出的阿胶。

而这个说法就久远了，郦道元的《水经注》如此记载：“东阿有井大如轮，岁常煮胶，以贡天府”。

我个人感觉东阿阿胶这个公司名字起的好，占据了天然的大势，才能把这个东阿水制阿胶这个说法变为东阿阿胶厂的阿胶为最佳，确实是有人出生就高人一等，这是他的天然优势，就像是挟天子以令诸侯。

再看一下阿胶方面的其他方面

我个人把阿胶分为3个层级，东阿阿胶为顶层，福胶为二层顶级，九芝堂，同仁堂，太极，这一类为第二梯队，剩余的一些杂牌阿胶为第三梯队。

东阿阿胶的价格体系

零售价格线下多为3600-3800一公斤900左右一盒

药店能拿到的价格3200左右一公斤800左右一盒

上游批发公司拿货价格是3000左右750左右一盒

再上层不清楚是2层还是1层

而前两年最高峰时，市级批发公司价格为4800一公斤，零售达到过6000元一公斤。

可见降价之惨烈。

第二梯队：

福牌阿胶

零售价格1600-1800左右一公斤400-500一盒

药店拿货价格1400左右一公斤350一盒

公司拿货价格1200左右一公斤300左右一盒

福牌在华东地区应该有比较大的体量，这两年销售量不断提高，但是在全国其他地区还不是很有优势，产品优势是是东阿地区的产品，也有比较悠久的历史。

西南来看，品牌形象还没有同仁堂，或者九芝堂大。

同仁堂阿胶

零售价格1800-2000一公斤 450-500一盒

药店拿货1200左右一公斤，300左右一盒

批发公司拿货价格1100左右一公斤 275一盒

同仁堂，和九芝堂都算是全国品牌，所以铺货还是有的。同仁堂是占据了制药第一的说法，但是自身不是东阿县所以有一些劣势。

九芝堂是差不多的，有天然补血药，驴胶补血颗粒。

第三梯队

华鹏阿胶等，目前这个价格便宜，我们销售的这款。

零售价格800-1600一公斤 200-400一盒

杂牌阿胶利零售价格波动比较大因为不好比较

药店经销商拿货价格600左右一公斤150左右一盒

批发公司拿货价格 500左右一公斤 125一盒

5：阿胶的终端用户群是哪些需求人群？

我自己感受到的购买人群大概有这么几类

1.生产后妇女

2.一些血液病患者

3.大手术后患者

4.癌症病人

5.使用有效后的复购人群

由于我这边地处西南地区，而且是从事药品流通工作，所以观察到使用阿胶基本是以药品为主。

个人认为东阿阿胶在巩固自己传统华东地区的同时，其他几个大区应该还是以药品为主来推广会比较容易铺开，因为毕竟有几十万的中医执业医师天然就是东阿阿胶的推荐者。

我观察到最近阿胶珠已经在本市各大流通公司和医院渠道出现了。

另外最近和大家交流发现了另外一些养生型食疗购买者，我思考了一下。

这应该是该地区长期医用之后，效果得到了大部分百姓的认识所以会有这样的食用消费者，但是从推广到其他地区来看还是不看好。

就比如四川到了冬至都有炖滋补药膳的习惯，以当归，黄芪，党参，三宝汤为底的药膳，外省不是很常见，而且也没有吃阿胶养生的习惯。

如果以这个视角来看，随着中国的二胎政策，老年化社会的到来，以及生活富裕之后对健康的滋补保养来看，东阿阿胶还有很大的发展空间未来。

当然我也希望在即食化上有所有突破，继续观察

6：消费者为什么要选东阿阿胶？

 这个我还是有一些没有思考清楚

我觉得有一个很大的原因必定是有效果，不然这个产品不会从古代一直流传到现在。

我很难想象是因为味道好，或者是其他什么原因。。

尤其是06年前，东阿阿胶为什么能拿到75%的市场占有率。

如果06年前的逻辑还在。

那么可以预见东阿阿胶把价格下调到2000元一公斤以下现在依然还是王者。

06年-10年后走价值回归路线还能保持如此高销量

一个是其他厂家还没有感受到如此大的利润诱惑，没有加入

二是东阿阿胶给与了产品金融属性从而绑定了整个下游经销商

但是10年后到现在可以明显看到阿胶的市场份额是在不断降低的。

就是二线品牌的不断蚕食东阿阿胶份额。

6：老客户的维护，与新增客户使用有效率目前提高了吗？

 从目前的价格体系来看，老客户是肯定愿意再次购买东阿阿胶的，毕竟是有了10多年的宣传了。

但是目前新客户，是在大量流失的这个毋庸置疑一个公司的几千人，比不上那么多既得利益者的反复洗脑。

7：新客户和终端客户从何处够得东阿阿胶？

由于阿胶主要产品还是otc，药品。

所以几乎是在药店，购买。

这两年新任高总上台后，很明显大力推进互联网数字营销。

8：东阿阿胶的各级经销商体系，获利情况如何，对品牌推荐度如何？

目前网上的价格上来看，东阿阿胶明显已经是在降价了，各级阿胶经销商已经利润极低。

出厂降价导致东阿阿胶的金融体系剥离。

零售的价格倒挂甚至将经销商的销售利润都吞噬，有些反应比较慢的小经销商甚至有亏本的可能。

线下推荐度目前极低。

如果2019年是东阿阿胶厂家最艰难的时候

那么2020甚至2021，整个阿胶的销售渠道会受到极大考验，考验东阿阿胶品牌在消费者心头到底有多少分量，这个时间越长，对东阿阿胶公司是越难修复的。

9：阿胶目前和未来的营销战略对客户和经销商的影响如何？

 即食化的推荐，能新增很多新的销售店，从原来的药店体系，会新增很多商超销售店。短期来看会提高销售额，但是我对即食化理解还不是很深刻。所以我等待。

传统小药店已经很多没有销售东阿阿胶了，转而销售其他品牌。东阿阿胶我自己感觉开始转向大型连锁和网络销售。减少中间环节。

总的来说还是减少了很多药店销售点

而我更觉得可惜的是放弃了很多私营的诊所。

其实我觉得这是东阿阿胶最底层的销售端口。

这批人推荐很多新客，是使用率，复购率都相当高的一群人。

但是提供专业的咨询，却无法获得经济利益，甚至有可能高端客户还怀疑这些医生，乱报价，多赚钱，长期来看价格体系不调整这部分会损失较大。

最终问题：东阿阿胶产品目前处于什么周期，以后大致会出现什么情况？

 目前东阿阿胶肯定还是在一个艰难的情况。

市场占有率达到了极低的情况，价格体系还在重塑，

但是随着新任老总的上台，最艰难的时候已经过去了。

不管是降价从新占有市场。

即食化战略，看起来还是有很大空间。

数字转型，带来了很大的阵痛，但是克服了之后我想会是更好。

最后东阿阿胶这个名字，确实是一个金光闪闪的金字招牌。

在质量不出问题的前提下，目前看好。

以上都是对东阿阿胶下游产品的思考。

$东阿阿胶(SZ000423)$