史上最牛销售，每天挣10亿，记录保持23年！

前不久这位65岁老人宣布退休之际，

他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架，

总价值超过72亿美元的飞机订单，

只为给他“一份退休礼物”。

此人物就是空中客车集团的销售总监，

被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）

雷义（John Leahy）。

他被华尔街日报称为活着的奇迹！

在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿！

雷义已正式宣布退休，

“史上最牛推销员”的传奇生涯即将结束，

未来谁将续写传奇？

■ 波音公司为他换掉了8位销售总监但却仍旧无力回天

好产品和好产品之间竞争，有时候就差一个好销售。空客公司这些年做的最对的一件事之一，就是23年前聘用了雷义（John Leahy），

他极具个人天赋的销售才能，帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂，成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

1952年，雷义出生在纽约机场附近的皇后区，由于天天看飞机在头顶飞过，这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员。但高中毕业后，在父亲的阻挠下，雷义被迫选择神学和哲学，专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。但雷义不想，他一直对机械和车感兴趣，大学一毕业他就开起了出租车，并且悄悄攒钱，报名了飞行员资格考试。2年后，他拿到了飞行教员执照，就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作后，上进的雷义又拿出工资，在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程，取得学位后，他直接给美国航空局投简历，谁知道人家没看上他。

于是，恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司，当了一名销售。

也许有时候你自己都不知道自己在哪发光，没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机，还是公司之前3年业绩的总和！

35岁之际，雷义被空中客车公司看中，进入集团成了一名最底层的销售员。

空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。

所以，雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18% 。

所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：

5年时间，把空客的市场份额做到50% ！

听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：现实点现实点，做不到可就太打脸了。

而且当时的波音公司根本不把空客看在眼里，销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！

然而，接下来的日子，就是雷义给大家啪啪打脸的时候。

担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：

最厉害的是今年11月的订单，一个迪拜飞机展览，他和团队直接拿下了510架飞机订单，其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，更成为了史上的最大订单！

粗步统计，仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元！

在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！

到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音，一度从18%的市场份额上升到65%，雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。

为了阻止雷义，不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态，试图确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，然后试图和他抢生意。

但即便如此，雷义该签的大单一个也没少，弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲：其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他（抢走生意）了。

■ 雷氏销售心得这5条卖货建议千万不能错过

1、雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心，雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

3、所有推销，在见面之前已经开始。雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品，都是雷义在推销前的准备工作。除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。

4、展示方式要比别人高级，他说过一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示！例如空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生，而不是上帝，雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。

■ 空中传奇走后未来谁来续写传奇？

传奇人物，也总有落幕的一天。正如苹果有乔布斯一样，空客有雷义，虽然他不是产品工程师，但做出的贡献却无人能够超越，三次宣布退休，三次推迟退休。

美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——活着的传奇。

但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

随着雷义离任，空客也将进入一个新时代，下一任继承人能不能担起重任将成为空客未来最大的挑战。

他的销售经验，初读觉得很平常，但越读越觉得务实。

所谓大道至简，方法其实很简单，最关键的是后期的布局和演练，无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了，有些人的成功我们复制不了，但这位老人告诉你的道理，每一个人都可以做到。

来源：金融菜鸟仔

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