电信业如何2B转型和创新？

移动互联网十年是互联网公司绽放的十年，代表性企业如美国的MAGA在2021年市值之和超过6万亿美元，苹果市值在2022年更是达到惊人的3万亿美元；过去十年也是电信业寂寥的十年，全球主要运营商营收增长率下降到2~3%。GSMA预测，如果运营商继续延长线式的哑管道业务模式，在2021~2027年新的产业互联网风口下，其增长率也将仅有1.5%，2027年市场空间不超2万亿美元。电信业何去何从？答案是：必须转型。

5G、云、大数据、人工智能和物联网技术正在引发产业互联网创新发展新浪潮。在国家数字经济战略的驱动下，产业互联网将成为新增长的蓝海。

图1 产业互联网空间分析

在新赛道的起点，运营商必须吸取移动互联网时代的经验和教训，在踏实打造高品质千兆网络和连接的基础上，积极向垂直的行业生态纵深延展业务和服务能力，开放合作、创新行业解决方案，才能在新领域实现新业态、新价值的突破。

过去十年间，信息产业的领导者们纷纷战略性的进入行业（2B）领域，海外运营商如AT&T、Telefonica、Vodafone，中国运营商如移动、电信、联通，互联网企业如亚马逊、阿里巴巴等，也不断在集成与被集成的战略间尝试和创新合作，结果有得有失。

2016年10月，马云提出“新零售、新金融、新制造、新技术、新能源”五新战略，期望利用其中台能力，快速垂直整合突破行业市场，但实际上，这些新领域却一直处于需要核心电商业务输血的状态，揭示了2B领域创新的困局。华为同样经历了EBG行业集成、被集成、到垂直军团的数次2B市场战略调整，目前仍然在实践中探索前行。

图2 2B领域A|SaaS解决方案创新战略

电信运营商在核心的2B市场也缺乏贯穿的解决方案能力，并未建立起业务和服务上的差异化竞争力，缺乏战略控制点导致利润模式模糊，2B难以成为可持续发展和主导性增长的支撑。

那么，2B市场的路究竟在何方？

我们以商业规模化和利润取胜正作为成功实践的标准，以2B全球、全行业视角审视，总结出四种2B市场转型和创新突破模式。

以电商业务牵引和驱动AWS云创新和迭代领先，亚马逊在PaaS领域构建了性能、效率、成本、安全、开放5大领导力，PaaS独霸全球，因此成为政府、银行、头端OTT云化和数字化的共同选择，而在美国头端大企业和政府、OTT机构具备应用AaaS创新、软件SaaS系统升级的能力，并作为集成者主导集成亚马逊的PaaS系统，进而打穿行业价值链，主导应用和业务的迭代运营，头端客户的集中汇聚和贡献成为亚马逊PaaS盈利的秘密，2B市场新城良性循环发展态势。

在PaaS领域被亚马逊压制，微软识别出市场SaaS需求机遇，将Azure和自主的软件系统Windows、Dynamics 365、Office 365、Link-in集成整合，构建了企业SaaS模式解决方案领导力，迅速打开企业市场；面向行业市场，微软在SaaS基础上，提供了向上应用层被集成的Power Platform 平台，行业客户可以自上而下利用此平台开发应用，集成企业SaaS形成2B市场的新解决方案，实现AaaS层突破。

阿里浙政钉、华为垂直军团通过PaaS层能力渗透2B市场，在应用上基于场景创新视频监控、无人机、AR等直接能够根植于云、大数据、人工智能PaaS平台的应用，完成新业态创新。A|PaaS模式简单链接了原有行业的软件SaaS系统，但不是对SaaS的全面、系统性升级转型，场景价值受限，对于缺乏软件自主权的市场是一种创新选择，但不触及行业核心软件领域，空间小，也缺乏核心竞争力。

Siemens的智能制造解决方案，是基于制造业物联网应用场景驱动的创新。西门子本身具备强大的工业软件SaaS平台和能力，为融合集成DT数据技术和IoT物联网新技术，实现数智化制造升级，西门子开发了物联网应用创新平台Mindsphere，可以开发智能控制机器人、机械手、AGV自动车、传感器、感应器等在内的各种工业场景物联网设备的应用，形成AaaS平台能力；在此基础上西门子提供了Mendix的物联网应用低代码开发平台，帮助合作伙伴基于工厂场景开发订制应用，形成生态化应用环境。西门子的数智化策略是识别和聚焦高价值的物联网应用场景，在评估技术成熟度的基础上，垂直聚焦合作创新解决方案，形成可商业扩展新业态后，沉淀能力横向扩展应用，这种场景驱动、价值导向、步步为营的策略帮助西门子超越GE成为工业互联网中数智化转型的典范。华为基于自身先进制造体系的数智化升级，与此类似。

成功模式告诉我们，2B市场转型和创新突破，关键是能够贯通垂直生态体系，形成具备价值闭环的新业务、新应用，并逐步生态化开放迭代创新沉淀出A|SaaS解决方案。

全球主要运营商在2B市场的拓展已经超过十年，从中、美、欧三大主要市场看，主要还是依托网络、增加云、大数据、物联网、人工智能、企业专线、视讯等新产品和技术，以打包、融合的方式提供给客户。这种模式在技术导向的初期能够赢得市场一定程度的快速增长，但随着这种碎片化模式逐步扩大，行业需要商业盈利闭环时将面临瓶颈和挑战。运营商必须转向2B解决方案的升级，通过创新突破2B市场价值临界点，构建超越连接的第二赛道，实现可盈利的商业规模化。

运营商升级2B解决方案战略，需要在构建网络和云、数据、安全、本地化资源等IaaS优势长版的基础上，战略性的识别2B市场主航道，判别需求、机会成熟节奏，寻找生态化合作的对象，包括AaaS应用层、SaaS软件层、PaaS层领导者，规划和实施集成、被集成的合作模式，来完成I-P-S-A的解决方案垂直生态化贯通。

但之前的实践效果不佳。如果运营商作为集成者，因为缺乏垂直行业的专业性和控制力所以无法攒出有竞争力的解决方案；如果运营商作为被集成者，因为在中国ICT产业缺乏应用和软件的领导玩家，导致没人来集成。

图3 “链长”模式实现2B解决方案拉通和创新突破

在当下产业发展的新瓶颈期，行业提出了另外一个战略建议，即在产业缺乏有领导力和E2E技术能力的集成者状态下，以运营商或行业领导者为“链长”，形成产业联盟模式，研究和探索解决方案架构体系、应用形态和各大模块对接范式标准，大家自主创新开发，在链长组织下场景化对接拉通，形成“动车组”的组合模式，完成解决方案从0到1的突破。（图3）

链长在组织完成解决方案的创新突破后，可以复制E2E端到端解决方案的集成能力，转身升级自己为该2B行业的解决方案集成者，实现商业规模化扩展，获取更大的新赛道增长空间。

2B解决方案的创新突破需要一个场景化不断试错的过程，成功的标准是价值临界点。产业遵循价值的“K型”演进规则（图4），即新业态的价值跨越了市场的K型临界线，获得高价值闭环回报和增长机会；不能突破价值临界点，被市场否定。因此在战略方向和行业选择正确的前提下，需要持续迭代和升级优化，逐步逼近并超越价值临界点，这就如同烧一壶开水，不到100℃就不是成功。这需要具备实践中的精进创新能力和必胜的意志。

图4 2B解决方案的场景化迭代和价值临界点突破

2B市场是电信行业必然的选择，成功的标准是坚持以客户为中心的价值突破，即创新产生的价值能够对原有业务形成升级优化和规模化替代。

从创新路径上看，在基础技术持续突破基础上，应遵循场景化创新、价值驱动的原则，识别关键行业客户和主导性的新业务需求，以链长或集成者模式，开放、汇聚垂直生态链条中的合作伙伴，聚焦高价值性应用实施“端+管+云（业务|内容|应用）+数智DT+安全”的解决方案创新。这打破了现行的“新应用-解决方案-平台”的平台型创新模式，是以解决方案为核心场景创新模式。

运营商必须回归市场、客户的价值导向，以场景为核心识别主航道战略性机会和产业成熟度节奏，在构建自我长板资源优势的基础上，在垂直领域构建适配产业发展状态的合作模式，自觉或主动承担 “链长”角色，然后走向集成的商业规模化扩展，实现升级赛道，赢得更大的增长。

相关推荐：从U2.0趋势看电信转型新契机