中美商务谈判中的文化因素探析

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作者：

万敏

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摘要：

中美之间的商务谈判是发展中美贸易关系的关键之所在。随着两国之间经济交流的日益增多,我们有必要将研究中美商务谈判的过程作为当前的一项首要任务,从而了解到有哪些因素可以影响到这一过程以及如何使这一谈判趋于向双赢的方向发展。 文化因素一直以来都是影响商务谈判过程的最为活跃的一份子。由于文化之间存在不同的生活,思维以及行动方式,商务谈判也存在着风格之间的差异。而正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。 因此本篇论文从两个文化理论出发,较详细地分析了对中美商务谈判构成影响的各种文化因素,如:人际关系,时间概念,对未知情况的接受能力及其权力等。同时本文对两方的谈判人员提出了具有价值的建议,希望以此能减少商务谈判中的文化冲击从而促进谈判的成功。 论文的第一章大致介绍了中美之间商务谈判的现状,并指出中美文化上的差异是导致彼此之间商务谈判失败的主要因素之一。 第二章分别介绍了文化和商务谈判各自具有的特点。中国的文化根治于儒家和道家思想,因此融洽的关系,和谐的气氛,集体的利益在商务谈判中被得以重视。美国的文化深受基督教的影响,因此,个人的利益,个人奋斗等观念在谈判中得以重要体现。 第三章从霍夫斯塔德的文化层面理论讨论了文化因素对商务谈判的实际影响。作者指出,个人主义和集体主义的对立,中美两方对权力等级以及未知情况的态度的不同会形成二者在谈判中截然不同的谈判风格。第四章从埃德华·霍尔的文化理论出发阐述了中美双方在谈判中对时间的不同看法。中国人认为时间是没有终点的并成循环运动的状态,因此他们倾向于在同一时间段内做多项工作。美国人把时间看成是线性流动的事物,时间有自己的起点和终点,因此他们倾向于在同一时间段内只做一项工作。第五章总结了论文中讨论的各个要点,并对中美两方的商务谈判者提出了一些建议以期促进双方能够成功进行商务间谈判。

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关键词：

商务谈判 跨文化交流 文化差异 business negotiation cross-cultural communication cultural differences

DOI：

CNKI:CDMD:2.2007.049682